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跳动的神经（1）
早上起来的时候章文觉得头痛如裂，心里暗骂道：“NND，昨天喝的不是假酒吧？”起身在抽屉里翻出了驱风油，往左右太阳穴涂了些，按摩了一会，感觉好多了。顺手拿起床柜上的电话给丁灿拨了过去，告诉她头很痛，上午会在家休息一下，下午会去乐家医药连锁，公司有事的话直接给他电话，并且交待由周俊主持晨会，丁灿关心的多问了几句。
从楼上下来，在厨房里先烧了壶开水，泡了壶茉莉花茶，站在客厅里的阳台上傻站了一会。
章文居住的小区叫做“湖苑”，但小区周边一点湖的影子都没见到，小区里面到是有个人工小湖，弯弯曲曲的，开发商在湖上建了三个凉亭，用连桥将凉亭接了起来，看着也别有一番滋味。湖苑的绿化很不错，覆盖了小区面积的一半以上，章文当初选在这里购房除了喜欢复式结构外，也很喜欢这里的小区环境。
章文穿着拖鞋下了楼，直奔小区门口的沙县小吃而去，边吃边想着一会去乐家医药连锁的事情，前几天跟乐家负责“优银”的采购经理朱晓冰通了电话，简单沟通了一下。这个朱晓冰上个月刚刚从其他市的乐家连锁分部调到天宁市总部任职，所以章文对她并不了解，从侧面打听了一下这个人，得知的内容中给章文印象最深的是朱晓冰的学历——硕士研究生，这在乐家医药连锁的中层领导中几乎没有，看起来乐家连锁总部是要大力栽培朱晓冰，先外调到分部锻炼几年，然后再回流到总部任职。
章文想：如果这几年朱晓冰在乐家连锁总部的各个部门进行管理轮换的话，那她以后肯定是一个部门的总监，至少是个副总监的职位。
章文知道这类人在精神境界的方面都是比较有深度的，物质方面对他们来说得到的相对容易一些，所以更注重原则性，很多事情都是按章办事，但只要她认为你的产品符合乐家连锁的各项考核标准，而且能给乐家连锁带来一定的经济效益，她会给予相当的政策支持的。
章文知道要解决乐家连锁货款以及产品销售的相关问题，必须要拿下朱晓冰，但朱晓冰不是靠吃吃喝喝及红包就能解决的人，必须让她了解“优银”销售潜力和给乐家连锁带来的效益才行，所以前几天章文特意抽出时间专门针对乐家连锁做了一套市场推广方案，这不单单只是为了解决乐家连锁的货款问题，还为了“优银”之后在乐家连锁能得到最大的厚待政策。另外章文还有一层意思，就是朱晓冰明摆着是一支优势潜力股，她以后的职业上升空间将会很大，所以趁着现在的光景结交下这个人，以后就是同盟军了。
乐家医药连锁有限公司于2000年成立，是乐家集团的下属子公司，在近四年的时间内，在华南地区共扩张了五百多家的门店，仅天宁市就有一百二十多家的分店。乐家连锁的经营理念非常新颖时尚，在药店宣传方面的理念是售卖“健康+关爱”，将药品带给顾客的冷色调转化为温暖，每一家乐家药店的牌匾上都印有这四个字。而且在药店扩展方面主攻社区和居民区，集中力量将这块领域的消费群巩固在乐家连锁的周围，此举非常明智，因为社区和居民区的消费群相对来说是比较固定的，忠诚度又高，只要认同了乐家连锁，如果有需要的话就会到乐家药店去购买药品。乐家连锁依靠精准的市场定位和超前的经营理念，营业额逐步攀升，对一心连锁产生了强大的市场冲击，现在已有与一心连锁并驾齐驱的态势，观其发展的趋势，超越一心连锁指日可待。
下午两点多章文到了乐家医药连锁，在前台报了公司名称和要找的采购经理的名字，由前台文员联络了朱晓冰，并安排了章文在业务洽谈室稍等，那个俏丽的文员笑着说：“抱歉，朱经理现在有点事忙，会尽快赶过来。”并且送了杯水过来，服务贴心而自然。
章文等了大概十五分钟，朱晓冰捧着一个褐色笔记本、一个计算器和几张纸走了进来，大大方方的向章文伸出了手，说：“您好，我是朱晓冰，让您久等了。”
章文这是第一次见到朱晓冰，他一边面带微笑的与其握手，一边暗暗地打量着，朱晓冰今天着一套乳白色的职业套装，身高大概在一米六五左右，身材比较匀称高挑，齐肩的短发看起来精神奕奕，皮肤白皙，脸部轮廓分明，属于鹅蛋脸的类型，脸上的五官精致而耐看，嘴角略往上翘，显现出比较倔强的一面，给章文整体的感觉就是典型的职场白领形象，而且是属于那种智慧与美貌并存的那一类，完全出乎章文的意料。
章文礼貌性的与朱晓冰沟通了几句后，就直接进入了正题，面带微笑的说：“朱经理，我们公司的产品优银在贵司销售了四个多月了，到现在一笔货款都没收到，您看是不是给解决一下啊。”
朱晓冰面带着职业性的微笑，不紧不慢的说：“章经理，我是上个月刚刚调回总部任职，这段时间就是在熟悉各类产品的营运资料，对于你们公司的产品优银，我曾仔细的查阅调查了一下，按照乐家连锁的新品种考核标准，优银并没有达到两点考核要求：一是在三个月内已铺货的门店未达到一半的动销率；第二点是乐家连锁在新品进场后，会连续三个月从销量方面考核产品，三个月的平均销量要达到首批进货量的一半以上。以上二点优银均未达到，所以现在正式的通知您将优银进行清场，退出乐家连锁药店。”
朱晓冰停顿了一下，继续说：“原本也是打算通知贵公司的，正好知道您今天过来，之前电话沟通不方便，所以趁着您过来的时机当面通知，请章经理尽快着手进行清场事宜。”
章文听完后，愣了一下，这招打得他有点乱，一点准备都没有。章文脑筋快速的运转着：清场？这是没想到的事情，这朱晓冰够狠的，嘴也够严实的，之前的电话里一点风儿都没有透露。
跳动的神经（2）
但是章文很快就稳定下来了，他了解乐家连锁的业务流程，首先是由采购经理在三个月内考核完新产品后，将不符合标准的产品筛选出来，然后通知供应商进行清场，再将一份产品清场评估报告上交给采购总监签字，接着就是清场通知发到各个门店，将清场产品退回到公司仓库，最后总体退还给供应商并将剩余货款结算。
章文与天宁市的各个连锁药店总部打了二年的交道，很明白这里面的道道，这套业务流程中最关键的一步就是在采购经理通知你产品清场之后的应对方法。解决办法主要有两个，当然也是针对不同的采购经理：一是给予采购经理物质方面的赠与，说白了就是给红包，当然也要配合一些市场促销活动的开展，找出产品销量的出路，要不然也只是解燃眉之急，治标不治本；第二种方法就是象面对朱晓冰这样的采购经理，做事认真，对红包不动心的主，要马上递交一份会在短期内拉升产品销量的促销文案，并且要在谈判过程中将她说服，接受此方案才能解决危机。
虽然章文并没有带促销文案，但他之前针对乐家连锁专门策划的市场方案这下子派上了用场。章文喝了口水，快速的整理了一下思路，准备从优银自身的优势、造成产品滞销的原因及即将开展的促销工作三方面进行阐述。
章文镇静的说道：“朱经理，我完全理解贵司对优银进行清场的理由，乐家连锁搭造了如此强大的连锁药店销售平台，每个月在人力、物力和财力上的花销是非常巨大的。每个公司成立的最大目的就是盈利，对于乐家连锁来讲，进行品种上的优胜劣汰，完全符合市场规律……”章文首先表态的是理解并认同朱晓冰的清场决定，这就将因为清场而形成的对立态势转化成一致，先解决对立情绪。
章文接着说：“优银在天宁市已上市六个月了，并投入了近一百万的的广告费用，可以说是比较重视这个产品的，我相信对于私营企业来讲，能在产品刚上市就如此大手笔的进行媒体宣传，这样有实力的公司并不多见。而且优银进入乐家连锁已经有四个月的时间了，借助贵司的药店网络也是有一定销售业绩的，刚才我初步估算了一下，优银的达标分数应该是接近及格分数线的。优银借助如此强大的广告拉动，销量却并不尽如人意，这是有具体原因的。”
章文将销量较差的原因分为三部分讲给朱晓冰听：1优银的药店终端非常差，导致被竞争品种进行终端拦截，大大的降低了广告的力度；2销售团队松散，终端执行力较差；3广告文案缺乏创意，无吸引力。章文从这三方面详细的阐述了导致优银销量低迷的原因，并在后面加入了优银自身的产品优势。
章文边说边在注视着朱晓冰的神态变化，朱晓冰一直在认真的倾听，并没有打断章文的演讲，偶尔在笔记本上记录一些内容。
在章文讲述完产品的优势后，朱晓冰笑着说：“章经理的口才真是精彩，将优银的市场脉搏也把得很准，但是这些市场问题为什么之前不解决，非要拖到要被清场的时候才提出来。”
章文苦笑道：“朱经理刚来乐家总部一个月的时间，而我跟您差不多，加盟海川生物也是近一个月的时间，之前优银的市场策略有很多误差之处，我们会在近期内对其进行改善。”借着这个话题，针对前面所提到的市场方案的缺陷，章文又详细的讲解了现在正在开展的和即将开展的市场促销活动。话题是围绕着如何能在短期内提高优银产品销量的方面开讲，主要的促销活动略倾向于乐家连锁。
章文的现场演讲功底是比较深的，在大学里曾经就获得过演讲比赛第二名的好成绩，这回为了解决优银的清场问题，可发挥到了极致。
朱晓冰明显的被章文声情并茂的演讲打动了，最主要的是海川生物现在正在开展的流动促销团和即将开展的其他市场促销活动都非常符合市场实际情况，而且章文承诺在三个月内媒体广告计划也会随之启动。
但是朱晓冰并没有将这种心理活动表现在脸上，在脑袋里整理了一下应对方案，然后微笑着的说：“章经理，您从贵司的角度去考虑问题，我完全理解，但乐家连锁有自己鲜明的管理制度和严格的新品考核流程，现在优银确实没有达到乐家连锁的考核标准，您刚才所讲的市场活动应该会对提高优银的产品销量起到一定的帮助，但是最终的结果是需要时间去验证的，结合现在的实际情况，乐家连锁只能再给海川生物二个月的时间，而且要规定一个销量要求，二个月后优银如果没有达到在乐家连锁的销量指标，仍然会将优银清场。”
章文暗想：真是步步为营，完全职业女性的思维。他笑着问道：“那您觉得定多少的量合适呢？”
朱晓冰看了看资料，说：“产品正常的销售增长规律为百分之三十到五十，两个月的平均销量增长百分之四十，您看怎么样？”
章文对乐家连锁的销量清清楚楚，现在每月平均只有两百盒的销量，心里暗暗的想道：百分之四十？太小看我了，一个月后你就知道厉害了。当然表面完全没有表露出来，而且也没有忘记今天来乐家连锁的目的。
章文乐呵呵的说：“朱经理，增长百分之四十完全没问题，我回公司以后就会尽快将销量保证书签字盖章后送过来，但是现在我想跟你另外订个口头协议。”
朱晓冰疑惑的问：“什么口头协议？”
章文舒服的靠在椅背上，认真的说道：“如果这两个月的销量平均增长在百分之八十以上的话，你要将优银所有的应付款全部转汇，包括那两个月的。”章文在说道“百分之八十”的时候特意加重了语气，说完后眼睛直直的盯着朱晓冰的眼睛。
朱晓冰突然被章文杀了个回马枪，而且在章文咄咄逼人的眼神盯视下，心神一下有点微乱，但是马上转为镇静，心里想：这个家伙还真是蛮有自信的，二个月后他要是真能完成这个销量，汇款问题倒是不大，但是要杀杀他的威风才行。
朱晓冰说道：“回款的问题到时候再说，这不是我能决定的事情。”
章文对着朱晓冰笑了笑，是那种洞晓一切的笑意，笑的朱晓冰心里没底，这是朱晓冰做采购经理以来从没有过的事情。章文与朱晓冰又沟通了一些细节问题后，起身告别，朱晓冰送出乐家连锁门口，握手与章文再见。
章文乘电梯到了乐家集团的楼下后，深深地舒了口气，自言自语的嘿嘿笑道：“破‘冰’行动圆满成功！”
乌龟背上盖房子（1）
对于各大连锁的回款问题，章文的主要思路是建立一个良性的回款循环，当然能现在解决回款最好，所以乐家连锁的结果也在他意料之中。虽然章文对二个月完成增长率百分之八十很有信心，但他绝对不会掉以轻心，在回公司的路上打了个电话给周俊，约他半个小时后在公司见面。
章文先回到了公司，直接来到了财务室，笑着说：“李姐，月末之前您留意一下账户，一心连锁欠咱们的五万多元钱应该会到帐的。”
李姐听到后立刻眉开眼笑的说：“真的啊！欠了咱们都好几个月了，还是小章厉害啊！上任后马上就把钱要回来了，那乐家连锁欠咱们的钱几时能到帐啊？”
章文心里想：你倒是真贪心，马上顺棍往上爬，以为各大连锁都是我家开的呢！想归想，脸上仍然带着笑意，说：“乐家的款要麻烦点，再等等吧！”
说完转身就要走，李姐马上把他叫住了，笑着说：“来！小章，你坐一下，我有个事情，你看能不能帮大姐一把！”
章文听到后，坐下来笑着说：“您说，只要在我力所能及的条件下没问题。”
李姐殷勤的给章文到了杯水，然后笑嘻嘻的说：“是这样的，我要买两盒‘圆梦牌减肥药’，药店里卖二十八元一盒，你跟药店的关系都挺好的，看能不能给我便宜点，用进货价帮我买两盒。”
章文听完后心里一边在想：晕！就这模样的还吃减肥药呢？一边说着：“没问题啊，我叫代表帮你从药店订两盒这个药，过几天就给你。”
李姐连声的感谢，接着问：“用进货价买两盒的话能省多少钱啊？”
章文暗自算了一下，说：“两盒能省十块钱吧。”
李姐“哇”的一声，说：“能省这么多啊，够买好几个菜的了。”
章文又“晕”了一下，连忙起身告辞，边走边想：算了，可别麻烦别人了，明天来公司的路上顺便帮她买了吧，这十块钱老子出了。
章文在周俊到了后，对他详细的讲解了乐家连锁的情况，然后问周俊如何在两个月内完成乐家制定的销量指标。周俊起身倒了杯水，一边喝水一边在思考。
章文在回来的路上已经想好了该如何针对乐家连锁开展工作，之所以把问题抛给周俊，是要锻炼他的自我解决问题的能力，一个优秀的领导者要有解决市场突发事件的能力。
周俊抬起头来，笑着说：“老大是在考我啊，我说说我的思路，您看对不对，优银之前的市场推广手段主要靠广告拉动，但终端的环节比较薄弱，广告效应被竞品的终端拦截走了不少，现在咱们的推广模式是靠流动促销员进行产品宣传和促进销售，如果要在短时间内完成乐家的销量要求，那只能从促销部的工作上着手进行，具体的工作应该是对促销员的药店安排进行微调，这两个月安排百分之五十的促销员到乐家连锁进行促销，这是主要手段。”
周俊停顿了一下，看到章文眼里有一丝笑意，知道自己说到点子上了，精神振了振，继续说：“销售代表的工作也要加强，加强对乐家药店的店员培训和产品陈列……”
章文对周俊的思路还是比较满意的，心里想这小子成长的蛮快的，思路清晰，判断准确，是块好钢。
周俊讲完后期盼的看着章文，章文夸奖了他几句后说：“思路很好，但是要落实到具体工作上，明天的晨会上你和促销组长商量一下，中午之前就要提供一份这两个月的促销员驻店计划表，另外为了配合促销部的工作，我会要求销售代表在这两个月期间，平均每个月增加一次走店计划到所有的乐家药店，并且每名代表在这段期间在乐家药店开展五场小型培训会。现在离下班还有一段时间，利用这段时间你将以前在九州医药的小培会幻灯片修改一下，明天的晨会上对大家讲解。”
周俊拍了拍脸，苦着脸说：“老大，你是累死人不偿命啊，知道我最近的工作量有多大吗？”
章文呵呵的笑道：“好钢必须要用重锤，不经过千锤百炼是不会成型的，这就算累了，还早着呢，快去赶这个作业，晚上请你和丁灿吃饭，这段时间你们确实是挺辛苦的。”周俊一听有大餐吃，马上就精神了，一溜烟就跑出去了。
章文这两天一直在忙着连锁货款的事，并没有与销售代表进行协访。在开完动员会后，章文坚持着每天都跟一名代表进行药店协访，一是为了了解每名代表的实战能力，另外也可以在实战工作中手把手的传授终端开展的要点，但是新招的两名代表还没有跟过，章文盘算着明天该跟这两名代表去药店走走了。
下班的时间很快就到了，章文、周俊和丁灿笑笑谈谈的下了楼，章文扫了两人一眼，对着丁灿说：“尊重女性，由丁灿决定晚上‘米西’啥。”
丁灿乐颠颠的说：“好啊好啊，其实老大说晚上一起吃饭的时候，我就在想晚上吃啥呢？”
周俊将脸凑过去，说：“经过丁大小姐的深思熟虑之后，咱们晚餐的地方订在哪里啊，我的肚子已经在抗议了。”
丁灿瞅着凑过来的周俊的脸，小脸红扑扑的说：“红旗街新开了一家野山菌火锅店，主要以吃菌类食物为主，还可以涮羊肉，吃羊肉串，而且环境也还不错，要不就去那儿？”后面的最后一句话丁灿是以询问的语气对着两人说的。
章文说：“OK，都说了让你做主，正好离咱儿这不远，走过去就十分钟，就定那了。”
乌龟背上盖房子（2）
天宁市是个移民城市，打工一族是回家做饭的少，外面饭馆解决的多，像章文和周俊这样的一般都是在外面解决，属于一人吃饱，全家不饿的类型，丁灿是和一个同学合租的房子，刚来的时候两个人还兴致勃勃的研究今天吃啥，明晚做啥好吃的，二个月后都被打回了原形，也是基本在外面解决温饱问题，周末的时候还会下厨锻炼一下厨艺。
章文三个人在野山菌火锅店的靠窗位置坐了下来，他们来的早，店里面的顾客还不是很多，章文先叫了一壶菊花茶，一边点烟一边对着二人说：“吃火锅肯定会上火，喝点菊花茶降降火，你两个来点吧，想吃啥就点啥，过了这个村可没这个店了。”
周俊和丁灿对视了一眼，没等周俊说话，丁灿抢着说：“我来点，拿过菜谱就忙起来了。”
周俊吸了口烟，说：“放心，不跟你抢，给我来来两盘羊肉就成。”
丁灿白了周俊一眼，说：“就知道吃肉！”
回过头来对着服务员说：“锅底要乌鸡真菌锅，一盘老人头菌、一盘红乳牛杆菌、一盘牛肝菌、一盘鸡腿菇，一盘皇帝菜、一盘豆腐，再来两盘羊肉，一盘肥牛，先点这些，不够再叫，对了，再加一盘炸鱼骨。”
菜点完后，抬头问章文他俩：“你两个喝啥酒？”这才发现两个人都目瞪口呆的在盯着她，丁灿不明所以的打量了一下自己，问道：“干什么，你两个盯着我干嘛？”
章文摇着头，笑着说：“丁灿，你知道吗？你刚才拿着菜谱点菜的神态就好比一个元帅拿着宝剑在向他的士兵发号口令时一样，真是光彩夺目啊！”丁灿的脸腾的一下红了起来。
周俊是绝不会放过调侃丁灿的机会的，一边拍着手嘴里一边不停地说：“人才啊，人才啊！没想到咱们公司还藏着个美食家。”盯着丁灿的眼神里满是捉狭的笑意。
丁灿对着周俊嗔道：“看什么，再看把你眼珠挖出来。”
章文为免丁灿尴尬，笑着对服务员说：“先来两瓶啤酒吧，可以去下单了。”
菜还上的挺快的，锅底先端了上来，其他菜陆陆续续的也放在了桌子旁边的菜架上，丁灿从刚才的尴尬中已恢复过来，说：“先吃点炸鱼骨，这个菜只有这里有，做法很简单，就是将鱼骨放到油里炸脆，嚼起来香脆可口，齿颊生香，而且又可以补钙。”
章文和周俊都分别尝了尝，觉得确实很不错，就各自赞了丁灿几句，说她会点菜，惹得丁灿呵呵的一直笑着。
章文和周俊碰了一下杯，说：“来，走一个。”周俊知道章文的习惯，喝啤酒的话第一杯肯定是一口而尽，喝完了一杯后，三人就开始往锅里下肉和菜。
随着时间的推移，店里开始上客了，人逐渐多了起来，三个人边吃也在找不同的话题东拉西扯，周俊跟章文又“走”了一杯后，笑着对丁灿说：“我给你出一个谜语怎么样，猜出来的话我自罚一杯，猜不出来的话改天给我和章老大亲自下厨做一顿丰盛的佳肴，怎么样？”
丁灿眼睛里闪着精光，笑眯眯的说：“我怎么听着不管猜不猜得出来，对我一点好处都没有呢？”
周俊说：“那你说赌什么？”
丁灿转了转眼珠，说：“咱公平一点，我猜不出来的话，按照你说的，我猜出来的话，你也要亲自下厨给我们做一顿饭。”
周俊说：“没问题，但我的厨艺可很一般，到时不要埋怨就成。”
丁灿也不服输：“只要你做得出来我就吃得下去，哼！”
章文笑呵呵的看着这对活宝，知道十有八九丁灿要输，周俊喝了口酒，说：“咱们都是做药的，我就出一个跟药品有关的谜语，‘乌龟背上盖房子’，打一个药品名称？”
周俊说完笑呵呵的又喝了口酒，章文听完后一琢磨就知道答案了，丁灿的嘴里嘟囔着：“乌龟背上盖房子，药品名称？”
周俊没理她，笑着跟章文讲：“老大，没酒了，咱俩一人再来一瓶吧！”
章文摇摇头，说：“我今天早上头疼，下午才好点，你再来一瓶吧，也不要多喝，明天还有事呢。”
周俊大声一句得令，扭头盯着丁灿，笑眯眯的说：“喂！丁小姐，菜都凉了，还没想出来吗？”
丁灿瞪了周俊一眼，然后求救似的看着章文，章文刚想提示一下，周俊慢慢地一字一句的说：“不-许-作-弊！”
章文只能对丁灿苦笑了一下，丁灿又想了一下，最后放弃的说：“认输了，答案是什么？”
周俊嘿嘿的笑了笑，慢慢的说道：“盖中盖！”
丁灿重复了一遍：“盖中盖？”脑筋一转后也忍不住笑了起来，说：“这是什么破谜语啊！”
周俊到了一杯酒后，点了一根烟，继续对丁灿说：“要不要再猜一个，还是以一顿饭为赌注，你输了的话就欠两顿饭，你赢了的话我欠两顿饭，敢不敢赌？”
丁灿赌气的说：“好，一言为定，你说。”
周俊慢条斯理的说：“这个谜语跟刚才的那个谜语有关，刚才的谜语是‘乌龟背上盖房子’，这个谜语是在房子上再盖一个房子，还打一个药品的名称？”
这下章文和丁灿都愣在那了，章文琢磨了一会也没有猜出来，丁灿就更猜不出来了，丁灿只能叹了口气，说：“猜不出来，你说吧。”
周俊涮了几片羊肉，不急不慢的，气的章文都想踢他几脚了，周俊将羊肉吃了后，抬起头来看看章文和丁灿期盼的眼神，慢慢的从嘴里蹦出了答案：“新盖中盖！”说完哈哈大笑。章文差点将刚喝到嘴里的啤酒喷出来，丁灿已经傻在那了。
后来的饭局就在一阵笑骂中结束了，饭后周俊自告奋勇的送丁灿回家，章文慢悠悠的走到公交车站，坐上了回家的车，一路上还在想着“盖中盖和新盖中盖”的问题。
母鸡带着小鸡，伪善的奴性（1）
在第二天的晨会上，按照流程每个代表首先汇报了昨日的工作内容，对昨天的工作进行了详细阐述，然后对今天即将开展的工作重点又计划了一下。
章文曾经为了日报表的填写也给代表们上了一堂培训课，他说：“一名优秀的销售代表能做事、会做事是必须要具备的条件，但如果想要更上一层楼，步入领导者的群体，就要能把每天做的事、脑袋里想的事进行总结分析，并且要落实在纸面上，一句话就是不但要会做，更要会说和会写。”
章文还举了个实际案例，说当年同他一起从基层代表做起的几个同事，终端实战能力没得说，但到了现在仍然是在做销售代表，最重要的一点就是总结能力和文案写作能力稍弱，他并且对大家强调了这种能力的培养是要从基层积累的，没有取巧可言。所以章文要求代表从每天的日报表开始做起，必须要体现以下主要内容：
1．对一天中每家药店的工作内容进行小结；
2．对上一次拜访截止到这次拜访的期间销量进行统计，并对销量的上升或下降做出分析；
3．产品陈列的改善情况，要求明细到增加了几个陈列面，调整了哪些陈列位置，做到的原因或做不到的原因；
4．每家药店每天培训了几名店员，培训的内容是哪些；
5．每天每名代表收集实际案例一到二件，并且在晨会上进行讲述，供大家学习及讨论；
6．竞品的一切情况，包括销量、陈列、活动等；
7．收集需要解决的相关事宜，提出解决方案，安排解决的时间；
8．对当天即将开展的工作做出计划，也是要明细到每一家店。
章文看完所有人的报表后，说道：“孔博民，你将昨天在优友连锁平井分店发生的顾客要求退货的事件描述一下，另外你是怎么处理的都讲出来，跟大家分享一下。”
孔博民清了清嗓子，开始说：“昨天下午三点多的时候，我接到优友平井分店的店长打来的电话，说有位顾客在一周前买了优银，回去用了两天后发觉效果不是很明显，所以又回到了店里吵闹，说是药店卖假药，要求退货，店长将这位顾客安抚后，立即给我打了电话，让我速到店里解决此事。”
孔博民停了一下，扫了一眼都在关注他的代表，接着说：“关于处理这种投诉，章老大曾经给咱们上过课，一再地嘱咐过老生常谈的话题，那就是‘顾客就是上帝’，一旦接到投诉电话，第一时间要面对顾客，了解详情并在权利范围内解决此事，所以我就马不停蹄的赶到了药店，见到了顾客，并且与顾客进行了交流，沟通后了解到了顾客在用药的同时没有忌口，仍然再吃辣椒，我跟顾客又详细的讲解了用药期间的注意事项，就这样顺利的解决了这个事件，但是事情并没有完。”
孔博民卖了个关子，停止了讲话，嘿嘿的笑了几下，路雁笑骂道：“臭小子，卖什么关子，快说！”
孔博民笑着说：“顾客没意见后，我劝了他又买了两瓶，哈哈！”大家听完后也都笑了起来。
章文也笑着看着大家，说：“这件事我要表扬孔博民，一是他及时的到位解决了事件，二是他抓住机会又向顾客推荐了两瓶。可以说是一举几得，既解决了顾客的意见，又让药店没有失去顾客群，在帮助药店增加销售额的同时也增加了公司的业绩，虽然只有两瓶，但是表达出来的销售欲望却是强烈的。来！大家给孔博民呱唧呱唧！”大家纷纷鼓掌，有的还对着孔博民挤眉弄眼的，把孔博民搞了个大红脸。
等掌声消停后，章文继续说：“你们要记住，而且时刻也不能忘记，现在的市场竞争不单单只是产品的竞争，而是每个公司综合服务的竞争，公司要争取每一个顾客，你们不要把一个顾客就单一的看成一个人，要学会把一看成二，看成三，甚至更多，口碑宣传的力量永远是不可低估的，顾客用好了你的药，就会帮你做宣传，就成了公司的免费广告，而且是很有力度的那种广告。”
章文站起来接着说：“所以今天我将这个案例提出来，让你们重视售后服务，重视每一个顾客，明白吗？”大家都纷纷的点头，表示明白，随后章文又继续的主持晨会会议。
在每天的晨会上章文对每一名代表的日报表都是认真对待，并且对其中的每一个细节都刨根问底，对错误问题马上指出，引导代表提出解决方案并对其进行完善，在章文没时间参加晨会的时候也会安排周俊主持会议。
在处理完代表日常的工作汇报后，章文向大家讲了乐家连锁的情况，代表们一片哗然，议论纷纷，章文知道这是正常的现象，随即按照昨天的策划方案布置了实际行动，给代表们吃了个定心丸。
然后周俊开始给大家培训如何开展药店内的小型培训会，代表们每一个都在用心倾听，并间断性的提出一些问题，章文扫了一下代表们，明白现在大家学习的劲头都很足，这是一支正在成长中的团队，业务基础的打造是非常关键的，章文也为他们做了详细的、全方位的培训学习计划，他很期待这里面多出几个销售经理、大区经理，甚至是全国经理，那将是令他骄傲及盼望的事情。
母鸡带着小鸡，伪善的奴性（2）
周俊所展现的培训能力再一次折服了所有人，他在代表中的威望已经仅次于章文了，其实前几天章文已经再次考虑周俊的任职方向，按照现在的发展趋势，优银突出重围的日子指日可待，那时优银的销售网络将会扩展到天宁省，章文之前的打算是要将周俊外派到中云市任销售经理，看情况将周俊留在天宁市任职更合乎公司的发展需要，由周俊接替章文现在的位置，因为那时候章文要面对整个天宁省的管理工作，时间和精力肯定是不够的。
周俊培训完代表后，章文又交待了几句，代表们陆续的出去开展工作了。周俊马上与促销组的几名组长开始讨论促销员这两个月的工作安排，并强调在促销力量倾向于乐家连锁的同时，不要忽视其他药店的促销布置，并在中午之前将乐家连锁的促销员安排计划表放到了章文的办公桌上。
章文审视了一下后，笑着说：“不错不错，越来越有大将之风了，孺子可教也。”
周俊不好意思的抓了抓头，夸张的说：“都是老大栽培，小的才有报答党国的机会，敢不效犬马之劳。”
章文一句“滚”把周俊撵出了办公室。
中午章文吃了个快餐，跟丁灿打了个招呼，说他跟代表去走店了，晨会的时候章文就跟最近新招的代表张信方交待了下午要一起走店的事情。
张信方负责新圳区一半区域的药店管理，至从他在一周前加入海川生物后，就被海川生物的团队气氛深深的感染着，并很快的融入到这个积极向上的队伍中去了，他一直期盼着章文跟他一起走店，因为听其他代表说章文跟他们走过店后，他们就觉得思路一下子就宽广了很多，之前很闭塞的脑筋好像上了油，想法一个接一个的往上冒。
章文与张信方在新圳区利民街的一心连锁利民分店碰了头，这是张信方今天拜访的第五家药店，章文站在药店门口对张信方讲：“做药店的工作其实说难就难，说容易也挺容易的，关键在于对这家药店的熟悉程度，当你对药店的硬件和软件相当了解后，这件事就容易多了。”
章文停顿了一下，继续说：“到了每一家药店，首先不要进店，要观察这家店周围的情况，要了解药店周边的居住群是哪些人，消费能力怎么样？这直接决定了这家店的营业额的高低；另外你觉得这家店的位置怎么样？”
张信方四处看了看，说：“挺好的啊，对面就是超市，人流量蛮大的。”
章文笑了笑，说：“未进店时要分析的第二件事就是位置比较，你说对了一些，但不全面，这条利民街共有三家药店，超市一楼有一家乐家连锁美辛分店，就在超市收银台的对面，营业面积大概有五十多平方米。”
章文指着超市右面的方向说：“利民街的路口还有一家好朋友药店，营业面积大概一百多平方米，按照人流量的流动方向来看，超市那面的人流量远远大于这边，主要是两点原因，一是那条路上的商铺多，而且有一个居民社区；二就是这个超市了，它也是吸引人流量的主要原因。对于商业区的药店来说，人流量的多少决定着这家店的营业额，按正常的情况下，生意最差的应该正是这家一心连锁利民店，如果药店营业面积相同的情况下，超市里的乐家连锁美辛分店就是生意最好的药店，至于好朋友药店，它虽然离小区和超市都远了点，但它的优势在于开店的时间比这两家要早半年，已经拥有了比较成熟的顾客群，而且药店服务及药品价格都和其他两家在伯仲之间，所以它的销售额也是很强势的，至于社区药店，顾客群是固定的，药店之间主要拼的就是服务和药价了。”
张信方点了点头，说：“原来店外的学问就有这么多啊，但是优银在这家一心连锁利民店卖的比其他两家好啊！”
章文笑着说：“相信即使好那也是有限的，我认为你对其他两家店没有做足功夫？努力做吧，那两家药店的优银销量肯定会超过去的。”
张信方说：“明白，那现在可以进店了吧！”
章文稳住了张信方，说：“等等，你说说进店后要了解哪些内容和开展哪些工作？”
张信方想了一下，说：“您经常跟我们强调的是改善陈列和建立客情，还有竞品的相关内容，我一般也是围绕这三方面开展工作的。”
章文点点头，说：“方向正确，但我要提示几点细节，一是要了解这个店的月营业额，了解西药、中药和保健品在总营业额中所占的大概比率；二是了解这个店共有几名店员，其中是否含厂家促销员，要尽量知道每个店员的资料，这个我在晨会上经常提出来，这里就不多讲了；三是一定要与此店的店经理建立关系，店经理在这个店有绝对的话语权，在平等条件下，会给你优于竞争品种的便利；四是了解这家店每周的到货时间；五是……”
章文滔滔不绝的讲了十几条，张信方频频点头，等着章文讲完后，疑惑的问：“老大，了解这家店的到货时间干嘛啊？”
章文笑笑，说“这是一个笨方法，也是我之前的代表偶尔用的方法，但百试百灵，在你想在短时间内攻下一家药店或者长时间内一直攻不下一家药店的时候，就专门等到这家店来货的时候过来帮忙搬货，药店的店员多是女孩子，而且天又这么热，搬货这种事对于她们来讲是件苦差事，你帮她们搬几次货后，她们就都是你的VIP店员了，呵呵。”
张信方也笑了，说：“这个方法哪是笨方法啊，简直是锦囊妙计啊！”
店外的教导完毕后，章文和张信方步入了药店。
陈列之道（1）
章文在九洲医药做OTC代表的时候，负责的区域就是新圳区，对这个区域的药店是非常了解的，即使后来做到领导岗位，他百分之八十的时间还是在市场上，时刻把握着市场的动态。
这家一心连锁利民店曾经也是他的目标店，但事隔三年，店里面的店员都已经换过好几茬了。这家店的营业面积大概八十多平方米，配置了一名店长、二名药师、六名店员，分为两班倒，算上店长每班五个人，清早九点营业，晚上十一点关门，下午三点进行换班。
这个时间段正是药店比较清闲的时候，张信方进了店后，按照正常的拜访程序开展工作，首先与店长、药师及店员进行沟通，看起来张信方与这家店的关系相当熟络，嘻嘻哈哈的与大家谈天说地，章文一个人在店里转了转，站在治疗鼻咽炎货架的前面，一边看是一边摇头。
张信方与店内人员沟通完后，来到了章文的旁边，优银摆放在货架的中间方位，角度正好是与视平线平行的位置，陈列架上共有六盒库存，两个横向陈列面。
章文脸色平静的问：“你觉得陈列怎么样？”
张信方并没有感觉到章文的异样，还乐呵呵的说：
“还行吧，两个陈列面。”
“这家店属于是哪个级别的？”
“B类药店。”
“这家店这个月的销售指标是多少？到现在为止完成了多少量？”
张信方呆了一下，说：“到现在已卖了三盒，指标好像是五盒。”
章文指着优银的陈列面，说：“你觉得还可以如何改进一下这个陈列面，让它看起来更立体，更能吸引眼球？”
张信方摸摸脑袋，笑着说：“还请老大指点！”
章文深深的看了一眼张信方，很严肃的说：“做业务的一定要学会动脑，否则就是劳心乏力，竹篮打水一场空。”
张信方感觉到了章文说话的力度，知道老大对自己的工作不满意，连忙虚心请教，说：“老大，我进公司才一个礼拜，一直按照上一家公司的做法去开展终端，有些方法还没掌握，你得多指点。”
章文心里想这小子到是会说话，但仍然严厉的说：“就是知道你刚来一个星期，有些话店里不方便讲，一会出去再说，先教你如何去改善这个陈列，你拿二个优银的空盒给我。”
为了增加优银的陈列面，章文赶制了一批专门用来做陈列的产品空盒，盒子的外形与实物外包装是一摸一样的，为了与实物有所区别，盒子的外面印有“陈列盒”的字样。
张信方拿出了两个优银陈列空盒，章文指着陈列面，说：“两个横向陈列面是基础工作，很容易做到的，如果能扩大到三个、四个，那就是说明你用心在做工作了，陈列面是要多多益善的。”
章文又指着陈列位置说：“你的陈列位置还是不错的，药店的产品陈列和商超的差不多，有几个优势陈列位置你要记住，角度最好的就是与视平线平行的位置，太高和太低都不能最好的吸引消费者眼球，还有入门最显眼的地方，货架拐角的地方，还有……”章文一边折空盒，一边又传授了张信方一些关于药品陈列位置的重点。
章文接着说：“我现在教你的是如何让这两个陈列面看起来更立体些。”
章文将两个空盒分别平放在了第二排优银产品的下面，这样第二排的优银产品就高出了第一排有三厘米的高度，经过章文简单的改善，陈列面立刻以梯阶形陈列面展现在了张信方的眼前，与其他产品的陈列相比马上生动了许多。
陈列之道（2）
章文对着张信方说：“梯阶形陈列比平面陈列更能吸引消费者的眼球，这个陈列架比较较窄，要不然可以排出第三、第四个梯阶，视觉感觉将会更好，只有一个梯阶看起来单薄了一些。”
张信方眼睛里满是佩服的眼神，说：“看起来是不一样了。”
章文说：“这还没有结束，可以的话要用空盒做一个可以放产品宣传单的盒子，放在产品的后面，方便顾客了解产品，另外可以在价格标签上插一张产品宣传卡，这样才勉强算得是及格的陈列，但是离优秀陈列还差了一个档次。”
张信方恍然大悟，说“没想到陈列的学问这么大！”
章文往后退了一步，轻咳了一下，继续说：“这样还不行，优银现在在鼻咽炎的产品中不算是优势品种，所以要摆在知名度和销量第一的产品旁边，这叫‘借力打力’。”章文又对张信方讲了许多做陈列的细节，张信方频频点头，五体投地的感觉油然而生。
随后张信方又做了一些拜访的后续工作，与店内的工作人员打了声招呼，跟章文一起出了店，兴奋的说：“老大，你太厉害了，怪不得他们说跟你走过一次店后，脑筋都活了很多，就这一家店，我感觉就学到了很多啊！”
章文边走边说：“少拍马屁，多用心学，你跟这家店的关系还不错啊！”
张信方笑着说：“在上家公司做业务的时候，跟他们处得挺好，再加上我有两个同学在这个店里。”
章文笑骂道：“这么好的关系你不好好利用，如何建立客情我给你们上过课，你们只要熟练使用，问题不大。但是这家店的陈列你要做的工作还有几项，第一要增加第二陈列位置，是否可以将产品空盒摆在收银台的对面，这样顾客买单的时候也能看到，能摆在收银台上最好；第二要增加辅助陈列，看看是否能做个橱窗陈列或者堆头陈列，再不然贴两张产品宣传海报啊；第三这家店可利用的空间很多，空调上面你也可以做些文章，编个空盒陈列造型放上去，另外饮水机上面也能放空盒，还有……。”
章文滔滔不绝的讲了很多，接着又说：“因为你刚加入公司一个礼拜，所以我再给你一段时间，下次跟你走店的时候，我希望这家药店的陈列会有更大的改善。另外对你还有个要求，就是你能非常流利的答出每一家药店的销量指标，连自己目标店的销售指标都不清楚的话，还做什么业务。”
张信方不好意思的笑了一下，然后大声的保证，说：“放心吧，老大，我肯定做到。”
章文想了一下说：“你也应该知道，现在的连锁做什么都要收钱，把店里的各个位置都标了价格，做任何特殊陈列都要有连锁总部的执行单，所以更要好好的利用客情关系，在不花费用的情况下也能做到陈列要求，但是也不能太为难药店的店长，他们总部的推广部每个月是要下来检查的，具体情况灵活操作。”
章文跟张信方拜访了剩下的几家药店，并针对每一家药店的特点详细的对张信方讲解了该如何开展药店工作，另外又引导张信方分析了药店派驻促销员的硬件条件，主要从位置、人流量、竞品情况、客情关系等多方面进行剖析，全部拜访完后已经是晚上七点多了。
章文和张信方一起吃了快餐，在吃饭的时候又讲了一些工作重点，章文反复强调的就是思路，找对方法了，工作就可以变成一件非常愉悦开心的事情。
对于张信方来说，今天跟章文的药店拜访经历，对他的影响颇深，这次协访打开了他在业务上灵活的另一扇门，也为他在后来任职销售经理打下了一个基础，这是后话，暂不多表。
章文是九点回到的家，冲了个凉，晚上章文不敢喝茶，怕谁不着觉，打开了电脑开始浏览今天的新闻，看了一会新闻后就觉得眼皮在打架了，章文的休息时间比较正常，尽量在十二点前睡觉，今天跑了一下午，感觉有点累了，在十一点的时候就熬不住了，关了电脑上了床，不一会就进入了梦乡。
初战告捷（1）
周俊对直管的促销部悉心经营，通过各种考评制度对促销团队进行优胜劣汰，并且持续的补充新鲜血液进入到促销部，不断的完善管理制度，重新制定了许多严格鲜明的惩罚规定和奖励政策，更改的条例中最主要的是：
1．对新招来的促销员进行三天试用制，在三天内对新促销员严格考核，从工作态度、工作适应度、销量达成等几方面考察，未合格者按每天二十元给予结算临时工资；
2．促销组长每天选择三名促销员一起派发优银的产品宣传单，派发的数量平均五十张，并跟最后一名促销员同点下班；
3．要求促销组长时刻监察促销员的销量，在二天之内未产生销量的促销员，要马上找出原因，是促销员的问题还是药店自身的问题，或者是竞品活动的影响，找出原因后在第三天提出解决方案并快速执行；
4．制定末尾淘汰制，连续两个月销量排在最后三名的促销员给予辞退；
5．制定多项奖励制度，定下五十到一百元不等的奖金，例如：最佳心态奖、最佳销量奖、最佳销量增长率奖等。
海川生物的促销员管理制度在经过周俊的完善后，已经是客观而全面的，既起到了监测管理促销员的日常工作，又能积极的调动促销员的工作积极性。对于周俊对促销部的变革，章文给予了强大的支持，并在某些条款上提出了自己的见解。
促销部的工作已经开展了半个月，捷报频传，有的药店的促销员日销量最高已达到十一盒，平均每个促销员的日销量达二盒。
销售部这边也不示弱，大家齐心合力，终端的客情及陈列已有大幅度的增长，最主要的是销售代表知道了每天该去做什么，应该怎么做，工作目的明确，做起事来就事半功倍，工作效率有所提高，工作成绩也就明显的体现出来了，对销售代表自信心的提高也有很大的帮助。
章文在这段时间陆续的又拜访了其他几个连锁，靠着自己的谈判经验和人脉关系，建立了比较熟络的商业渠道，为优银在各连锁的活动开展及汇款及时奠定了扎实的基础。
海川生物截止到现在，在大家的共同努力下，已经拥有了一支斗志昂扬的团队、一个健全的销售网络、一条适合“优银”发扬壮大的思路、一系列严格鲜明的管理制度。
但是章文知道，这些内容只不过是雏形，如果想经受住市场的考验和冲击，就得不断地完善它，一刻也不能松懈。
在章文的带领下，经过大家辛勤的努力，优银的销量突飞猛进，七月份的销量已经由之前的八百多盒上升到一千五百盒，增长了近一倍，但优银的异军突起并没有引起竞争品牌的足够重视，因为上升的销量并不能动摇其根本。
章文一直不敢松懈，也明白这是关键时刻，在还没有受到竞品的围攻打压之前，要更快速的占领药店终端和消费群，巩固自己的阵地。在开展正常工作地同时，他加大了几方面的工作强度：
1．增加了与代表的终端协防密度，使得每名销售代表的个人能力在逐步完善；
2．每周开展一场中型店员培训会，每次邀请十五到二十名药店工作人员集中到酒店的小型会议室开展联谊活动，主要内容包括产品知识培训、节目互动等多种娱乐性有奖问答，比较创新的是每次的培训会都会有含有优银产品特性的小品或相声的表演，用来加深店员对优银的印象；
3．扩展促销员队伍，在原基础上增加了二十名促销员，加大了产品宣传力度。
章文又利用自己的连锁总部的人脉关系，取得了鼻清利咽胶囊、鼻舒通、苗灵通等竞品在一心连锁和好朋友连锁近三个月的销量明细单，通过整理后将每个连锁排名前五十名的药店名单排列了出来，这是一份很重要的资料，是鼻咽炎患者群在这两个连锁药店购买药品的终端名单，只要有针对性的在这些药店开展工作，将会给竞品沉重的打击。
当他将名单给到周俊的时候，周俊欣喜若狂，问道：“老大，这是从哪里搞到的啊？其他几个连锁的呢？”
章文笑骂道：“你还真贪心啊，这两份名单都是花了很大力气才弄到的，你一定要认真对待，尽快的布置工作。”
周俊嘿嘿的笑道：“先吃掉它们三个在一心连锁和好朋友连锁的销量，这份资料太宝贵了，估计它们都不知道在这两个连锁是咋死掉的。”
章文看着兴高采烈的周俊，心里在想，商场如战场，想在短时间内成为鼻咽炎药品市场的一匹黑马，只能用一些非常手段了，得想法设法的在弄到其他几个连锁的竞品销量明细表。
初战告捷（2）
丁灿整理了一下乐家连锁七月份的优银销量后，乐呵呵的跑到了章文的办公室，连门也没敲，“咣当”一声吓了章文一跳，丁灿喊道：“老大，乐家连锁七月份的销量已经翻倍了，咱们的促销员真厉害，真是太棒了！”
章文看着丁灿，心里在想：这个丫头也算有心了，自己原本是想这两天才让她将乐家连锁的销量整理出来的，没想到她倒将这件事放到心里了，是个可以托付重担的人。
章文也笑了，说道：“看把你乐的，来！让我看看。”
丁灿将销量统计表递给了章文，仍然站在那里傻笑着。章文扫了一眼数据，不紧不慢的说道：“跟我估计的差不多，七月份共买了四百多盒，还不错，有这个就应该能要到钱了，不必等到两个月后了。”
章文抬起头笑着打量了一下丁灿，惹得丁灿连忙上上下下的扫视了一圈自己，觉得没什么不妥，微红着脸问道：“老大，你干嘛？瞅啥呢？”
章文眯着眼，看着丁灿说：“我怎么发现你最近越来越漂亮啊，有啥喜事啊，说出来让我也喜一下吧！”
丁灿的脸腾得一下全红了起来，有点语无伦次的说道：“没、没、没有啊，哦！老大，没什么事我出去了。”没等章文说话转身就出去了，章文哈哈大笑，知道这丫头肯定是有事了，而且还是高兴的事。
章文下午坐在了乐家连锁的会客室里，不一会儿的功夫朱晓冰进来了，至从上次两人定下销量之约后，章文并没有过来再次拜访，这次是第二次来见朱晓冰。
章文一边和朱晓冰礼貌的打招呼一边暗自地打量着她，心里暗暗赞叹：这个女子，气质真是好，人又长得漂亮，真是没得挑。
朱晓冰今天穿了一件水蓝色短袖连衣裙，非常贴身，衬得皮肤更加白皙亮丽，整个人散发出一种非一般的色彩，章文一下子看得入神，竟有点恍惚。朱晓冰也感觉到了章文的注视，脸色微微一红，轻轻的捂嘴，微微地咳嗽了一声。
章文回过神来了，老脸一红，一边从包里拿出乐家连锁七月份的销量单，连忙说：“朱经理，您好！这次来是跟您商量个事。”
章文将销量单递到了朱晓冰的手里，接着说：“这是优银七月份在乐家连锁的销量单，比较六月份的二百多盒，我们已经将销量翻了一番。”章文停顿了一下，将时间留给了朱晓冰去浏览销量单。
朱晓冰看着销量表，心里一直在打转：这个章文还真是不赖，短短一个月的时间，竟然将销量翻了一倍，而且还没有广告的拉动，看来天宁市鼻咽炎市场的格局将会有大的变动喽。
朱晓冰抬起头来，仍然是面带着职业性的微笑，说：“章经理，你们做得真不错，这么短的时间能达到这样的销量，真是值得学习啊。”
章文谦虚的说：“过奖了，都是团队的力量，没有大家的支持，也不能完成这个目标，这次销量的增长不但只是乐家连锁的，整个天宁市的优银销量也翻了一番。”
章文喝了口水，接着说：“这次来主要是想得到您的进一步支持，上次咱们签订的销量协议是两个月后，我们在一个月内就表现出了海川生物团队的力量，而且这种增长的趋势将会越来越强，也希望您提前支持一下，将积压的货款和这个月的应付款批给我们吧，也算是给我们的一个激励……”章文滔滔不绝的结束了他的演讲，不卑不亢地看着朱晓冰。
朱晓冰笑着说：“章经理，对你们的努力我是非常认可的，至于货款吗？”朱晓冰沉思了一下，说：“这样吧，之前积压的货款在这个月我会把帐单做上，但七月份的货款暂时不能支付，如果你们八月份的销量也有很大提升的话，七月和八月的货款会同时汇到贵公司的账上，我们乐家对一些很有潜力的供应商也会大力支持的。”
章文连声的表示感谢，心里想：这也就是你吧，换成另外的采购经理，这帐可没那么容易要到手。
章文又跟朱晓冰沟通了一些产品及市场上的细节问题，这才打道回府。
半路杀出个程咬金（1）
九月份转瞬即过，从七月份开始计算，章文带领团队只用了三个月的时间，优银的销量已经翻了四倍，总销量达到三千多盒，并且增长的势头仍然强劲，这是海川生物成立以来首次实现了盈利，虽然全部核算完毕后只有几万元的纯盈利，但是给海川生物从上到下的鼓舞是巨大的，林望远是最高兴的一个人，为了这个事情还特意包了个酒店，摆了整整十桌，搞了个庆功宴，请了包括促销员在内的所有员工大吃了一顿，当晚的气氛相当热烈，章文被敬得差点就坚持不住了，连连往洗手间跑，通过这次摆酒他也知道了林望远的酒量是多么的厉害。
酒宴在一片欢声笑语中结束了，但章文知道海川生物还有更多的台阶要上，也有更多的挑战要去面对。
在第二天的的晨会上，章文发现从销售代表的报表中出现了一个新的竞争产品，叫做鼻炎灵。王文军汇报说：“这个鼻炎灵是广西力康制药生产的，是个小厂家，药的剂型跟咱们一样也是喷剂，零售价为98元/盒，暂时只在乐家连锁药店铺了货，市场上也没什么促销活动跟进，应该是那种小资本运作，蹦跶几天就会消失的。”其他代表也附和着说没发现太多的异样情况。
乐家连锁在这三个多月内迅速扩张，门店数量激增到二百多家，居天宁市连锁药店之首，鼻炎灵目前只铺了乐家连锁，所以也就只有二百多家的药店有产品销售，当时章文以为鼻炎灵与其他连锁正在进行产品进场的洽谈，其他连锁的药店终端会陆续有货销售，按照正常的市场运作程序，厂家铺完货后才会在市场上开展各类促销活动来拉动产品销量，而且据代表反馈回来的信息，鼻炎灵在市场上确实也没有开展任何的市场促销活动。
种种迹象有点麻痹了章文的神经，以为只是一个平常的品种，因为这样的品种经常会在市场上出现，折腾个几个月后就销声匿迹了，所以并没有太在意，结果星期一早上的报纸给了章文和优银一记重锤。
章文每天到公司的首要事情就是翻阅一下当天的报纸，除了浏览当天的新闻，还有个目的就是了解上面的药品广告，今天当他翻到时事要闻版的时候，鼻炎灵整版的广告篇幅冲击的他是一愣神，当章文迅速的看完整篇广告后就知道坏了，鼻炎灵利用报纸广告进行产品推广对于章文来讲打击并不大，如果鼻炎灵在药店没有促销团队的话，章文是很希望这样的品种越多越好，它们广告打得越多，海川生物的促销员在终端拦截的就越多，即使它们也有促销员的话，在公平竞争的条件下，章文对自己的销售团队也是很有信心的。
这篇广告给章文最大的冲击就在于广告下方的一行字：“乐家连锁独家推荐鼻炎灵”，这几个字意味着鼻炎灵只打算在乐家药店一家连锁进行销售，并不会跟其他连锁合作，这对于正在成长中的优银的打击是不小的。
原因主要有二点：一是鼻炎灵只在乐家连锁独家销售，有需要的消费者只能在乐家药店买到产品，这就意味着鼻炎灵的供应商将产品前期的大部分市场利润让给了乐家连锁，而且这种操作模式供应商往往会和连锁药店达成协议，那就是连锁药店要在同类产品中首推鼻炎灵，其他鼻炎产品都要靠边站。
这种运作模式往往不是厂家在操作，而是代理商在进行炒作产品，在赚快钱，是近一年来刚刚冒出来的市场模式，比较适合医药界专门进行操作的药商，具体的操作内容就是供应商与其中一个连锁药店独家合作，这样就大大减少了与所有连锁合作而进行大量铺货造成的产品成本，另外也会减少一定的营运成本和人员工资成本，铺完货然后在报纸上投入三到六个月的产品宣传广告，广告会使大批的消费群涌入药店，药店的工作人员接到总部的首推指令后就会主动的促进消费者达成购买，还会影响来购买其他鼻炎产品的顾客转向鼻炎灵，由于在消费者的眼里，店员是专业并且权威的，所以店员的首推往往会对消费者产生巨大的影响力。
在三到六个月过后，供应商已经赚到了很大的一笔利润，然后就会停止广告的投入，利用广告的后续影响力在市场上产生产品的自然销售，又会赚了一笔钱，这类产品一般都在半年之后就会在市场上消失了，它对一些大公司的产品也会有影响但却是有限的，因为成熟产品的市场根基比较深，而且产品的有货终端是比较广的，一个连锁销量的幅度下降并不是致命的。但是鼻炎灵与乐家连锁现在的合作对优银的冲击就是较大的了，这就是原因之二了。 详情就是优银在天宁市现在三千多盒的销量，乐家连锁占了百分之五十的份额，而且乐家药店的发展潜力还是无穷的，最关键的是优银正是处在成长期，还没有其他竞品那样的市场基础，如果被鼻炎灵这么一搅和，那就会受到致命的打击。
章文起身泡了杯茉莉花茶，心里暗骂自己太大意了，但是随后又想即使事前知道了又能怎么样，赶快想出对策才是最要紧的。这个时候周俊拿着一份报纸进了章文的办公室，脸色严肃的说：“老大，你都看到了吧？”
章文看着周俊的脸，黑乎乎的，好像比以前更黑了一些，他就忍不住的笑了出来，开玩笑的说：“你今天是不是忘洗脸了！”
半路杀出个程咬金（2）
周俊哭笑不得的说：“老大，这个时候你还有心开玩笑，鼻炎灵真他妈的会选时候，偏偏选这个时机进入市场，乐家连锁也真是操蛋，这不是把咱们玩死了吗！”
章文心里想，也难怪周俊比较激动，这件事是比较棘手，但他不能乱，他如果也乱了，整个团队也就没了主心骨，他乐呵呵的说：“你也别急，怨不得任何人，这是正常的市场规律，鼻炎灵的供应商是个生意人，站在生意的角度来说是完全正确的，你再说连锁吧！不光是乐家连锁，哪一家连锁没有合作过这类产品，只是这次赶巧了，这个供应商炒作的是咱们的竞争品种。”
章文停顿了一下，看到周俊坐在沙发上平静了一些，于是将茶杯递给他，说：“来！喝点茶，消消火，没什么大不了的，咱们得想出对策啊，一会开会的时候要安排工作的！”
周俊其实就是一股猛火，发泄完了也就冷静了，接过章文的茶杯，喝了几口。章文看他平静下来后，说：“来谈谈你的看法，有什么对策？”
周俊沉思了一下，大脑开始快速的转动，想了一会然后说：“这次事件最致命的应该就是乐家药店的店员首推了，首先我觉得这几天让代表与乐家药店的店员深度接触一下，看对方的反应如何？另外未雨绸缪，将派驻在乐家连锁的促销员进行微调，转移一些人到其他连锁药店。”
章文点点头，说：“完全同意，就按照你分析的进行工作安排，另外让代表调查鼻炎灵的所有市场信息，首先我要知道在市场上鼻炎灵有几个OTC代表？首推并不是绝对的，如果没有业务人员的跟进和配合，首推的效果也会打折扣的。”周俊点点头，两个人一起走向了会议室。
因为优银的销售已经上了轨道，只需要正确的执行运作方案就可以了，所以在九月份中旬的时候，章文已经逐渐的将天宁市的管理工作一步一步的交接到周俊的身上了，周俊也将两个部门融合在一起，做起事来更加事半功倍。章文挪出来一半的精力开始进行天宁省的整体策划，准备在一到二个月后再开发四个市场，并在无办事处的市场设定经销商，然后进行天宁省省报的广告投入，已达到启动全省的目的，没想到“半路杀出个程咬金”，章文首先要帮助周俊解决鼻炎灵的事件，暂时只能先放下了整个省的开拓计划了。
业务晨会正常召开，大家也在讨论着鼻炎灵的广告，但是代表们并没有意识到事件的严重性，神态仍然是轻松如常，见两个老大走了进来，路雁挥着手中的报纸，说：“老大，鼻炎灵做报纸广告了，而且是整版的。”
孔博民呵呵的笑着：“又再帮咱们做广告了！”大家都纷纷笑了出来。
王文军没有表态，而是看着章文和周俊，在他的眼里，章文依然是神态自如的，而周俊却是有一丝的焦虑在其中，王文军马上印证了之前心中的判断，鼻炎灵在乐家连锁的首推没那么简单。
周俊在进行完日常的工作汇报后，比较严肃的讲了鼻炎灵事件将会带来的影响，代表们才明白了事态已经迫在眉睫，对销量的影响转瞬即到了，大家纷纷也严肃了起来，周俊按照之前的构思对促销部和销售部进行了工作安排。
随后章文面带笑意，以非常平和的语气说：“任何事情都不是一帆风顺的，优银走到今天来之不易，在优银成长的这段时间，你们也成熟了很多，但是我告诉你们，鼻炎灵将是优银走到现在最大的一次挑战，处理不当就会影响优银的快速成长。”章文虽然是笑呵呵的，但是代表们再一次的感受到了此次事件的重要性，这也是章文的目的。
章文看着所有人凝重的脸色，知道每个人都已经完全认识到了鼻炎灵将会带来的冲击，心里想该给代表们打打气了，继续说道：“我以前说过这是个无硝烟的战场，肯定是会有敌人出现的，出现了你们该怎么办？”
章文环视了一下所有人，举起了手，大声的说：“三个字，‘对着干’！‘兵来将挡，水来土掩’，鼻炎灵没什么了不起，乐家首推也没什么了不起，知不知道咱们走到今天靠的是什么，咱们错过了‘天时’，而且没有‘地利’的支持，咱们靠的就是‘人和’，靠的就是咱们整个团队的合作无间，靠的是你们这段时间的辛勤工作，难道你们就想被鼻炎灵这个强盗抢走你们的胜利果实吗？”大家已经被章文的一番讲说鼓起了劲，会议室里的沉闷压力降低了许多。
章文继续喊道：“告诉我，你们有没有信心打败鼻炎灵？”
所有人异口同声的喊道：“有！”
章文立刻加大了声量，喊道：“我没听见，有没有信心打败鼻炎灵？”大家都扯着脖子高呼“有信心”！会议室里的气氛立刻爆棚，所有人喊完后都呵呵的笑了出来，斗志又高昂了起来，开始互相讨论及鼓劲。
章文和周俊相视一笑，知道团队的抗压能力再一步的增强了。
“暗箱操作”（1）
二天后，关于鼻炎灵的市场信息和乐家药店的终端态度陆陆续续的收集了上来，章文仔细的看着这份报告。鼻炎灵的信息非常简单的，在市场上共有三个OTC代表，每名代表分别负责七十多家乐家药店，主要的工作就是拜访药店等日常工作，没有其他的市场活动跟进。而大部分的乐家药店已经向优银的销售代表和促销员明确的传达了他们的意思，就是对于来购买鼻炎灵产品的顾客群，优银的促销员不得进行终端拦截，否则就不允许在乐家药店继续驻扎了，当然其他竞品也收到了类似的信息，由于其他竞争品牌的促销员较少，所以受到影响最大的肯定是优银了。
章文看完报告，笑着问坐在对面的周俊，“你知道至从优银进去市场后，其他竞品为什么没有太大的市场反应吗？”
周俊挠挠脑袋，说：“应该是还没重视咱们吧，优银对他们的冲击力还没有那么大啊！”
章文点点头，舒服的靠在椅背上，说：“这只是其中一点，在加入海川生物的时候我就清楚的知道，要想优银在一定的时间内在天宁市的鼻咽炎产品中占有一席之地，最重要的就是要以”快“打”慢“。原因就是优银的主要竞争品牌都是全国运作的品种，公司都是比较正规而且有一定规模的，每个产品的市场战略大纲都是以”年“为单位进行策划布置的，虽然也会根据市场的情况做出一些变动，但操作总纲是不会变的，而且即使有变动，也需要经过各个部门的调研、讨论、审批等公司流程，等到审批完毕了，市场机会有可能也就转瞬即逝了，所以我就瞄准了竞争产品的缺陷，那就是他们没有强大的促销团队。”
周俊呵呵的笑了，说：“怪不得你总是说促销部是这场仗的关键呢！”
章文喝了口茶，继续讲：“咱们率领促销团队迅速的占领药店的终端市场，等到竞品开始重视优银做出市场反应的时候，那时优银已经建立了一定的市场基础，咱们打得就是这个时间差。”
周俊也严肃了起来，这是章文在鼻炎灵事件后首次大篇幅的讲诉想法，章文站了起来，对着周俊说：“还有一件事，你可能不知道，那就是乐家连锁对于优银的重要性。”
周俊答道：“我知道啊，乐家连锁药店的二百多家门店遍布天宁市的大街小巷，可以说一半以上的乐家药店都占据了非常好的地段，还有一部分的乐家药店进驻了天宁市的各个社区，掌握了一大批的忠实消费群，而且乐家连锁所产的量的占了咱们总销量的一半以上，鼻炎灵这么干等于极大的冲击了优银的销量。”
章文挥挥手，脸色凝重的说：“这只是目前情况，你知道吗？那就是乐家连锁的药店扩展部在大批量的招人，准备在年底之前将天宁市的药店数量扩张到三百家，然后2010年计划继续增加一百家，药店的总数量将达到四百家，而天宁省的乐家药店数量也会扩张到八百家，到那个时候乐家连锁不光是天宁市绝对的连锁药店的老大，也是天宁省的老大了。”
周俊已经愣在那了，问道：“老大，这事儿你怎么知道？”章文继续说：“这你别管！所以乐家连锁是咱们之后的工作重点，鼻炎灵事件必须尽快解决，你明白吗？”周俊使劲的点了点头。
章文回到座位上坐了下来，说：“好！那现在咱们讨论一下细节工作。告诉我十月份乐家连锁总部给每家分店的鼻炎灵销售指标是多少？”
章文知道像这种独家合作的产品，连锁总部肯定会给下面的分店安排销量指标，并且与店内人员的奖金挂钩。
周俊坐在沙发上，平时他很喜欢章文办公室里的这个沙发，软软的，坐上去就想睡觉，但今天他感觉沙发上像是长了针似的，浑身不得劲，屁股挪来挪去的，干脆站起身来，边踱步边说：“乐家连锁将自己的分店按照营业额分成四级，一级药店大概有五十多家，十月份鼻炎灵每家店的销量指标是20盒，二级药店八十多家，销量指标是15盒，三级药店五十多家，销量指标是10盒，剩下的五十多家就是四级药店了，每家的指标是6盒，全部加起来应该超过三千盒了。”
章文边听边在纸上计算着，过了一会说：“销量指标不算低，但是估计只有百分之六、七十的乐家药店能完成这个指标，当然也要看鼻炎灵的报纸广告的宣传力度如何，估计下两个月的指标应该会在上个月的销量基础上分别再加上一千盒左右吧。”
章文停了一下，皱着眉看着转来转去的周俊说：“你能不能别转了，转得我头都晕了。”
周俊笑呵呵的又坐在了沙发上，章文继续问：“前几天让你核算的优银在乐家连锁各个级别的药店所占的份额是多少？”
周俊靠在沙发上，感觉这次没那么难受了，于是笑着说：“咱们在乐家连锁的销量大概是一千五百盒上下，一级药店和二级药店的销量占了百分之七十的比例，大概有个一千盒的销量，其他的销量都是由三、四级别的药店所产的。”
章文揉着眉毛说：“那就是说咱们需要在乐家连锁的一级和二级药店上跟鼻炎灵打一场硬战了，来说说你现在的促销员工作安排。”
“暗箱操作”（2）
周俊歪着头，想了一会说：“乐家连锁我现在只放了二十多个流动促销员，而且大部分都放在了商业区的药店，少部分放在了社区的药店，我的思路是在这个特殊时段加大优银的宣传力度，社区的消费群还是太固定了，暂时不适合现在的宣传手段，商业区的人流量还是较大的，另外咱们这几个月的努力不是白费的，部分乐家药店的客情都是很不错的，还是给了咱们一定的支持。”
章文喝了口茶，然后说：“现在也只能这样了，按照咱们之前的预测，如果没有鼻炎灵的突然介入，预计优银在乐家连锁十月份应该会突破二千盒，天宁市的整体销量完全可以超过四千盒，现在我对你的要求就是保住乐家连锁的销量，一千五百盒，十月份不能低于这个量。”
周俊用手搓了搓脸，然后说：“老大，我尽力而为吧！”
章文摇摇头，说：“不是尽力而为，是要全力以赴，从今天开始要加大销售代表和促销员的跟进工作，咱们两个每天除了跟一名销售代表走店以外，每天也要选择一名促销员一起下班，现在是关键时刻，更要跟销售人员同甘共苦、共同进退。”
周俊听完后，马上卧倒在了沙发上，连说“MY GOD”。
章文的措施很大程度的进一步加强了销售团队的信心，除了乐家连锁以外，其他连锁药店的销量步步上升。但是章文还是低估了“鼻炎灵”在乐家连锁独家销售的影响力，优银在十月份还是没有保住一千五百盒的销量，虽然下降不多，仍然对优银的市场扩展造成了冲击。
鼻炎灵的销量跟章文之前预估的差不多，销售代表在市场上收集回来的销量信息大概是二千盒左右，章文帮助鼻炎灵的供应商算了一笔账，按照它十月份的广告投入和现在的销量产出，应该正好是不赚不亏刚好保本。章文也明白之后的几个月这个供应商就会开始捞钱了，但是暂时他还没有想出更好的办法来遏制鼻炎灵的大肆掳掠。
章文这个月也去拜访了朱晓冰两次，但是他并没有将不满的情绪表露在脸上，仍然和朱晓冰有说有笑的进行业务沟通，反而是朱晓冰几次有意的提到了鼻炎灵，章文听到后就是一笑而过，偶尔也会客观的评点几句，这令朱晓冰深感佩服，因为其他竞品的销售经理这段时间也有过来洽谈业务，对鼻炎灵这件事情多多少少的嘴碎了一些，所以朱晓冰对章文的印象分又加了几分，其实她不知道章文不是不想发几句牢骚，只是他明白这是正常的一个市场运作，嘴上占了几句便宜是不能改变现在这个情况的，干脆自封其口，市场上见真章。
转眼进入到了十一月份，对于鼻咽炎产品来说正是旺季到来，因为天气随着十一月的来临到次年的四月份，气温会逐渐降低，温差的变化越来越大，鼻咽炎患者的发病率将会大幅度的增加，鼻咽炎产品的整体销售额在这几个月就会达到一个高点。
在今天早上的晨会上，代表们反馈的一个信息又给了章文当头一棒，鼻炎灵在部分乐家连锁的药店开展了“暗箱操作”。
“暗箱操作”就像是医院的医生收受回扣一样，药店里的工作人员收受产品的现金返利，医院的医生收取回扣是在九十年代的时候就开始了，这种交易也潜移默化的影响了药店领域，药店的“暗箱操作”开始于2000年左右，但都是小打小闹，不成气候，不像医院领域，大大小小的厂家，无论是外企还是国企，大多数都是以回扣的方式来拉升销量，但是药店这方面不同，稍微有点实力的公司都是以市场促销活动为主，只有一些小代理商或个人操作的产品才会给药店返利以达到促进销售的目的，基本都是按照产品零售价的百分之十返现金给药店的工作人员。因为每个连锁都有规章制度严禁下面分店的工作人员收取厂家的返利，所以这种行为只能在暗中进行。
一般以两种模式展开工作，一是直接找药店的店长，利用店长的权利让店内的其他人员首推其产品，然后到月底统计销量，按每盒多少钱将现金返给店长；二是在店内发展一个店员或者药师，避开店长，直接进行产品首推。这种“暗箱操作”在每一家连锁药店都有私自开展，每一类品种中都有一到二个产品给予返利，但都是小规模运作，掀不起太大的浪，在药店的领域都是心照不宣的事情。
章文听着代表的汇报，王文军气愤的骂道：“真是有点过份了，在乐家连锁已经是首推了，还给店长回扣，来个火上浇油。”
周俊摆摆手，示意大家安静，然后问道：“鼻炎灵给每个店的回扣是多少？在店内是怎么样开展的？”
张信方接着答道：“我这个区域现在只发现五家药店有这个现象，鼻炎灵给每家药店定了一个量，销量达到十盒的每盒返利五元，达到二十盒的每盒返利十元，三十盒以上的全部返利十五元，基本找的都是店长。”其他几个区的代表也纷纷表态，情况大致都是一样的。
章文心里暗骂：果然是火上浇油，这简直是把优银放在火上烤了，鼻炎灵的供应商明显的是想要更快速的回笼资金，用这种方式来吸引药店的工作人员更多的首推鼻炎灵。
没等周俊说话，章文直接开口了：“鼻炎灵的返利活动对咱们在乐家连锁的销量来讲影响应该是比较大的，现在有二项工作需要你们去进行，一是要了解你们各自管辖的区域大概有多少家药店开展了返利活动；二是乐家药店对优银及竞争品牌促销员的态度。大家这几天加加班，尤其是第一项工作的信息要尽快反馈回来。”大家都点了点头。
周俊之后又嘱咐了一些日常工作，交待了在进行调查工作的同时不要漏掉其他重要的工作等等，然后代表们陆陆续续的出去开展业务了。
“暗箱操作”VS“暗箱操作”（1）
几天之后，在章文的办公室里，周俊向章文汇报了关于返利的相关信息，说：“初步了解到鼻炎灵大概在乐家药店四十家分店开展了现金返利活动，能完全确定的有十几家，其他二十多家是根据与店员的沟通内容中分析出来的，另外从鼻炎灵的店内陈列也能看的出来，在开展返利活动前后较大的陈列差别就知道了这家药店是否也参与了暗箱操作。”
周俊汇报完后无奈的接着说：“有的乐家药店已经不允许鼻炎灵的竞品包括优银在内的所有品种的促销员在店外驻扎了，优银的促销员只有十个还在乐家药店派驻，不过店内也没有太多的好脸色给，很多工作都不是很配合了。”
章文不紧不慢的说：“权利和金钱真是好玩意，两者相辅相成，搭配起来使用力量更是不可忽视。”
章文手里摆弄着桌上放着的优银褐色的瓶子，站起身来继续说：“鼻炎灵的供应商有点太过份了，完全不尊重市场的游戏规则，这样做的话优银在乐家连锁就会逐渐死掉，就是不死也得被扒成皮，他不仁就不能怪我不义了。”
周俊听到这里的时候看到章文的眼里精光一闪，立刻知道了老大已经有办法了，连忙兴奋地问道：“老大，你有办法了是吧？”
章文正色的对周俊讲：“你去办一件事，了解五家参加了鼻炎灵‘暗箱操作’的乐家药店店长的名字，要独自秘密的进行，不要告诉任何人，这件事情就是天知地知、你知我知了。”
周俊看到章文如此严肃，而且又让自己秘密的去开展这项工作，搞得自己都很紧张了，连忙问：“老大，你要干嘛啊？别整的这么神秘好不好？”
章文看到周俊紧张兮兮的样子很搞怪，惹不住哈哈大笑了起来，章文这一笑立刻将周俊紧张的神经松开了。
周俊靠在沙发上，问道：“老大，你到底要干什么啊？”
章文笑着摇摇头，说：“山人自有妙计，这件事我还没有考虑周全，暂时先不告诉你，你尽快将名单调查出来给我就行了。”
周俊知道还没到说的时候，站起身来边往外走边说：“二天！二天之内给你名单。”
章文在后面叮嘱了一句：“千万不要跟任何人说。”
第三天早上开完晨会后，周俊迫不及待的来到了章文的办公室，把门关紧后，将这两天收集到的人员名单往章文桌子上一放，然后说：“老大，你要的东西在这里，你到底要干嘛啊？有办法的话赶快说出来吧，现在优银在乐家药店的销量惨不忍睹啊！”
章文看了看人员名单，又看了看周俊，慢条斯理的说：“其实在代表汇报鼻炎灵进行暗箱操作的那天开始，我已经在考虑这个方法了，如果不是被逼急了，这种小人的做法我是不会做的。”
章文摆摆手，示意周俊坐下，接着说：“鼻炎灵的供应商不是在开展‘暗箱操作’吗！咱们也给他来一个‘暗箱操作’，将鼻炎灵进行现金返利的事情以匿名的方式写成信件快寄给乐家连锁的朱晓冰，以我对朱晓冰的认识及判断，她肯定会秉公处理而开始进行调查的，得到证实之后绝对会对鼻炎灵的供应商进行处罚，多则五万，少则二万，够这个狗日的喝一壶的了。即使最后没有得到证实，调查期间也会影响到鼻炎灵的正常运作了，只是这五个店长倒霉了。”
听完章文说完后，周俊兴奋极了，蹦起来说：“老大，这招‘釜底抽薪’太棒了，举报信什么时候寄啊？对了，为啥只选五个店长啊？多写几个上去啊？也治治这帮见钱眼开的王八蛋。”
章文摇摇头，说：“人数太少了没有份量，人数太多了我于心不忍，一旦这件事被证实了，这些店长不是被开除就是被罚款，而且事情传开后，他们也很难在药店行业混下去了。至于什么时候寄这封信，要等到过完这个月，下个月初鼻炎灵就会将现金返利给到这些店长了，当这桩买卖已成事实后，就是寄信的时候了，你留意一下时机吧，信的内容由我来打印，到时会给到你手里的。”
周俊频频的点头，说：“老大这招太妙了，对了，咱们这也算是‘路见不平一声吼’了吧！嘿嘿！还是帮助咱们自己的成分多了一点。”
章文一本正经的对周俊说：“这件事是犯大忌的，如果不是鼻炎灵先违反了市场的游戏规则，我是不会采用这种方式与竞争对手摊牌的，所以我再次跟你强调这件事，只有你知我知，连丁灿都不要说，就烂在肚子里吧。”周俊使劲的点了点头。
“暗箱操作”VS“暗箱操作”（2）
十月份很快的就过去了，优银在乐家连锁只剩下可伶的八百盒销量了，如果继续下去的话将会更加惨不忍睹，而经过初步调查，鼻炎灵利用暗箱操作的模式再加上广告的宣传，销量已经快近四千盒了。
周俊是板着手指在数每一天，恨不得马上到月头，当他得到鼻炎灵的返利现金已给到每个店长的消息后，立刻找到了章文，笑嘻嘻的说：“老大，‘釜底抽薪’计划正式启动。”
章文于是将打好的信递给了周俊，周俊浏览了一下，信的大概内容就是先猛夸了一段乐家连锁药店是正规化的公司，竟然也有害群之马等等，然后就把鼻炎灵在什么时间开展了返利活动，返利金额是多少，还有那五个乐家药店的店长名字等事实一五一十的写在了纸上，最后希望乐家公司严惩供应商，还医药行业一片纯净的天空等。
周俊看完后哈哈大笑，转身走了出去，俨然一副绿林好汉的架势。
举报信寄出之后，章文和周俊继续按部就班的开展工作，就当没有这回事，一周之后这封信所带来的市场效应爆发了，但是远远超出了章文的预估。
朱晓冰在收到信后，首先将这件事上报给了采购总监，并发表了自己的看法，说：“乐家连锁一直是天宁市连锁药店的典范，而且公司正处在扩张的关键时期，下面各个分店的工作人员对于消费群来讲，是乐家连锁的形象代表，所以基层人员的贿赂事件必须要严肃处理，严明公司律法，同时也给其他基层人员敲响警钟，对于供应商更要严惩，贿赂的源头就在于每个经销商。”
乐家连锁的采购总监表示同意朱晓冰的看法，然后直接将信转给了门店管理部，责令尽快查出事情的真伪，门店管理部的经理也知道这件事的严重性，所以马上进行了调查，也不知道他用了什么方法，一周的时间内就将事情调查清楚了，而且又牵出了十几家药店的店长，事态一下就变严重了，这个经理立刻向上级领导汇报了调查内容。
乐家连锁召开了高层会议，决定了借助这个事件向各个供应商表明强硬的管理态度，另外在天宁市的各大连锁中树立乐家连锁的求正严谨的形象，所以做出了以下决定，信中的那五名店长全部开除，后来调查出来的十几名店长进行内部处理，给予降职处分，将鼻炎灵给予清场处理。并且把事情的经过及处决的结果贴在了乐家连锁的洽谈室外，展现给每一个来乐家连锁洽谈业务的供应商观看，但是通告中并没有提到匿名信的事情，也没有提到后来牵出来的那十几名店长，乐家连锁也是好面子的，也不想让客户知道乐家的店长一下子就被腐蚀了这么多。其实只有那个药店管理部的经理清楚这件事牵涉进去的不止这十几个店长，但是他不能再深挖下去了，挖出来更多的话，他这个门店管理部的经理也该下岗了。
乐家连锁的这次处理意见，很快的就在天宁市的医药行业中传开了，因为还从来没有哪个连锁处理这方面的事情，乐家连锁算是开了个先河，但是对于乐家连锁下面的分店确实也起到了警钟长鸣的作用。鼻炎灵也在一个星期内被乐家连锁清退出场，当初章文只是想惩罚供应商的一封举报信竟然掀起了这么大的波浪，当然对于优银来讲这是最好的结果。
章文当然没想到事情会发展到这个地步，而代表们却都是非常高兴，在晨会上兴高采烈的大声议论，都说鼻炎灵的供应商罪有应得，有的说肯定是店里面分账不均，不爽的人将事情捅到了上面，有的说是其他竞争厂家的人在乐家总部进行了投诉，原因找出来了好几条，令所有代表都没想到的是策划及执行这件事情的主谋就是面前的这两位“老大”。
在鼻炎灵退出天宁市的鼻咽炎市场的同时，章文带领着团队并没有松懈下来，趁着鼻炎灵退出市场的契机，疯狂的抢占空出来的三十多万的市场份额，重新派驻了四十多名的促销员在乐家药店驻扎，利用强大的促销团队抢夺了这块蛋糕的绝大部分，十二月份优银的销量终于突破五千盒大关，营业额达六十多万，在天宁市的鼻咽炎市场终于占了一席之地。
