医疗器械的流通领域呈现小、散、乱的格局，中间环节也比较多，以并购的方式整合器械流通企业，是医药流通企业一条扩张全国市场的路径。
广东省药品交易中心日前发布了具体的《两票制方案》，并进入实质执行期。广东医药经济体量庞大，其“两票制”落地执行对于医药流通企业的影响进一步加深。自国务院医改办等部委两年前发布公立医疗机构药品采购推行“两票制”以来，“两票制”逐年、逐步、逐省落地。
“两票制”对应此前多重药品流通供应商的多次开票，改为从药品生产企业直接到医药流通商，再直接到医疗机构等终端，中间不再有其他流通环节，医药流通企业在这一轮政策改革中面临着行业洗牌和重新布局。
加之医改逐渐进入深水区，医保局成立后将深度参与定价、采购和支付环节，流通企业也需要加强与上游生产企业。下游医院端在整体采购、使用、库存数据等方面的联系。在三医联动的医改进程中，流通企业的社会职能将逐步从传统配送、垫资拓展至供应链管理、医院综合服务，学术推广等。
另一方面，流通行业正在从集中度低、层级多、效率低下，逐步走向集中度提高、规模化效应的路径，通过并购搭建遍布全国的营销网络成为部分医药流通企业的重要战略。
“药品流通行业市场规模近2万亿元，行业龙头的集中度和规模还在不断提高，行业正从高速增长期转为平稳增长期。但在器械领域还有很大的成长空间。”瑞康医药总裁张仁华对21世纪经济报道表示，器械的利润率远高于药品的毛利率，在终端服务价值和整合空间上都有更多的机会。
现金流待优化
流通企业在产业链中承担垫资和物流配送的双重职能，垫资是流通企业业务的一部分。
“出现应收账款账期延长的原因一是两票制执行后，流通企业纯销占比提升，而纯销业务账期比调拨业务长。这基本是所有流通企业面临的情况。”瑞银证券中国股票研究部医药行业分析师林娜对21世纪经济报道表示，“二是医院的账期在延长，三是部分企业业务结构在变化，器械、耗材配送占比提升，相比药品3-6个月的账期，器械回款账期要长至6-12个月。”
根据瑞康医药（002589.SZ）此前发布的2017年年报及2018年一季报，公司2017年度实现营业收入232.94亿元，较上年同期增长49.14%；归属母公司的净利润10.08亿元，较上年同期增长70.66%。2018年一季度实现营业收入71.29亿元，较上年同期增长43.2%；归属母公司的净利润2.803亿元，同一口径下（剔除2017Q1会计估计变更的一次性影响因素后）同比增长53.84%。
张仁华表示，收入与利润的增长主要源自全国营销网络布局的完成和医疗器械业务的快速增长。
同时，资本市场也提出对其经营性现金流赤字的疑问，瑞康方面表示，一季度报表方面应收账款新增16亿，预付款新增3.5亿，其他应收款新增5.5亿；业务方面，器械业务增长较快（器械付款账期短于药品，回款账期长于药品）；并表公司带来应收账款、预付款及其他应收款，一季度受春节休假等影响，通常回款较差等。公司将通过严控账期差，加大回款力度，优化支付方式，并结合ABS、供应链金融等方式推进经营性现金流改善。
瑞康医药首席运营官兼战略官魏清义表示，“在两票制情况下，因为付款跟回款造成的时间差导致现金流比较紧张，这种商业环境通常会产生贸易上的逆差。今年山东区域从二季度开始产生了顺差，推动医院提前回款或是跟供应商协调，部分货款通过承兑汇票支付，所以行业是可以被集约化和精细化管理的。随着公司购销规模的扩大，我们和上下游商务谈判的能力也在增强。结合供应链金融等创新工具，公司的现金流可以得到持续优化。”
“流通企业的应收账款主要为医院，尤其是三甲医院的应收款，坏账风险较低，流通企业所计提的坏账准备足以覆盖实际坏账；且应收账款可通过ABS等方式付出一定资金成本后变现，对医药流通企业的现金流及应收款状况不必过于担忧。”林娜表示。
器械机会
瑞康医药近两年通过“并购+合伙人”机制，开始走出山东省，布局全国。
张仁华表示，2017年并购公司的平均估值较低，承诺未来3年营收增速25%-30%，大部分并购可以在3-4年收回投资。没有业界瞩目的大手笔，瑞康医药选择与公司现有业务互补性强的业务线并购且分期支付。被并购企业大多有规模较小、专业性强、营销能力突出的特点，在细分领域具备优势，并能够较快融入瑞康体系，与公司现有业务条线形成合力。
此外，切入医疗器械是流通企业未来的机会之一，首要原因是相对药品，医疗器械耗材更需要对医疗机构的深度专业服务，因此经营毛利率远高于药品。
在药品流通市场销售总额增速放缓的情况下，医疗器械和耗材仍保持着较高的增长速度。医疗器械配送推广业务具有需求旺盛、品种多、专业要求高、创新速度快等特点，器械流通年增长率超过20%，药品流通年增长率约10%。
瑞康年报显示，医疗器械销售收入占营业收入的比重逐年上涨。2013年公司进入器械流通业务，2017年实现销售规模73.33亿元，近三年该板块收入分别为10.51亿元、28.99亿元和73.33亿元，占营业收入比重分别为10.77%、18.56%和31.48%。
事实上，器械流通领域也是地方性流通企业走向全国布局的切入点。在国药、上药和华润等头部企业把持药品流通大范围市场份额的情况下，IVD、高值耗材（骨科，介入）等器械市场规模大，毛利率高，细分领域多。
“可供并购的、营收规模超过10亿的流通企业已经较少，通过大并购扩张规模的时代已经过去。”林娜认为，但器械的流通领域仍然呈现小、散、乱的格局，中间环节也比较多，以并购的方式整合器械流通企业，也是一条扩张全国市场的路径。”