制药企业2009年全年及2010年一季度的业绩已相继公布，跨国药企在中国市场多数都成绩闪亮，收获颇丰，这些数据成为外企加大中国市场投入以加速发力的最好注脚。而调整市场布局，拓展基层市场，在中国物色合作伙伴等，已成跨国巨头们的共同诉求。
市场的强大竞争
据了解，在中国取得成功的跨国企业主要采取两种产品组合模式：宽领域的产品组合（成熟产品和新产品）以及单产品在细分市场中展开竞争。“我们整个一季度人体用药产品取得了非常强劲的增长，销售额达到3.59亿元人民币，增长率是37.76%。”在中国制药市场有一个非常奇特的现象，就是前十大跨国企业在中国市场所占份额是很难突破2%的，第1位的公司份额也就是1.5%～2%，“对于国际性的公司来说，业务模式相对单一，一般专注于处方药领域，这是这类公司在中国比较难突破2%的市场份额的原因。”
目前，勃林格殷格翰已经在中国市场做好了布局，处方药依旧是主要业务，非处方药、动物保健、化学品的采购等其他领域都已完成布局。除了现有治疗领域，勃林格殷格翰还将在市场需求庞大、竞争白热化的肿瘤与糖尿病领域发力。为了加快新产品在中国上市的速度，该公司已启动一个名为“中国项目”的临床研究项目，中国会参与到几乎所有新产品的全球临床研究中。勃林格殷格翰总部最新研发的一只糖尿病药物的临床研究中，中国的一名专家将成为全球主要研究者，由他来领导这一全球临床研究项目，“这也证明了中国糖尿病市场的潜力及中国的重要地位。”
中国市场的重要性正源于其相对于全球其他制药市场的高增长率。有数据显示，2009年，中国在全球制药市场的排名第五，而预计到2020年，中国将成为全球第二大制药市场。为了在快速增长的市场中抓住机会，现在各制药公司间正在进行非常激烈的“人头”竞争。有数据估算，在中国，每位销售代表每年的产出额约为150万元人民币，因此，外企纷纷增加对人员的投入。在2010～2012年，大跨国药企预计会增加2万名医药代表。
新领域或涉足
有数据显示，中国已经是全球第三大OTC市场，而最迟到2013年将成为全球第二大市场。OTC市场的增长潜力以及新医改所催发的基层市场机遇，都让外企对寻找中国本土合作伙伴产生了巨大的兴趣，而他们对合作对象的的选择则多基于两点考虑：一是拥有物美价廉的OTC产品，二是有广泛覆盖的网络。
针对OTC产品这块，我们非常清楚，仅靠我们现有的产品是没有办法成为市场领导者的，所以，我们必须购买其他公司的产品甚至去兼并其他公司。现在，我们正在努力寻找合作伙伴。目前已有三个可能的对象，但还不能透露名称。可以肯定的是，我们会进行并购，还会进入一些包括中成药在内的新领域。
此外，为了实现到2015年销售额达到11亿欧元的目标，勃林格殷格翰表示，会将整个中国区域分成新兴市场和成熟市场，分别采取针对性的策略。成熟市场，是指14个目前经济比较发达的省市，新兴市场则是17个欠发达但又相当有潜力的省份。目前成熟市场占了75%的份额，增长率是21%；而新兴市场现在的贡献率只有25%，但是增长率远远高于成熟市场。此划分无疑是为了符合新医改所强调的“全面覆盖”的导向，由于自身的OTC产品沐舒坦价格相对较高，主要还是集中在成熟市场销售，因此，勃林格殷格翰所寻求的合作伙伴定位于价格比较低廉的产品，但所覆盖的范围广泛，“这样，我们和这些公司合作，可以把产品推广到全国。”
觊觎新兴市场的显然不仅仅只有勃林格殷格翰，关于如何扩大和加强网络覆盖，更好、更快速地进入基层市场，是跨国外企普遍在思考的命题。辉瑞、默沙东等公司高管此前也都公开表示，正在国内积极寻求合作伙伴，以打通渠道，实现更广泛的网络延伸与覆盖。辉瑞还表示，合作对象不仅仅限于工业或商业企业，第三方机构也在其考虑中。而在去年，辉瑞已宣布与一个研究中国工薪阶层医疗需求的非营利性组织结成合作伙伴关系，目的就是为了更好地了解新兴市场需求，从而提供有针对性的市场解决方案。
