多年来，医药商业企业总会受国家政策调控的影响，或多或少影响到自己的发展，尤其近几年，随着“基药”制度的逐步实施，以及各地区不断重复招标，商业企业开始疲于应付国家政策的调整或者终端的变化。而事实上，商业企业自身品牌弱，市场抗风险能力差也是导致其在大环境面前节节败退的原因之一。因此，关于品牌问题，企业心中应该有一个明晰的概念。
规模化不是唯一出路
虽然医药商业企业多有自己的生存之道，在国家政策调控过程中，他们期待能够在短时间内调整经营方向适应大环境，然而无论哪次宏观调整总会有商业企业忙得手脚错乱，沉浮几月甚至更长的时间才能适应过来。拿某市卫生系统统一招标来说，十几家商业公司角逐，只有一家胜出，有几家“落榜”后只好从头选择自己的市场，在大环境、小环境变化过程中，医药商业企业似乎总处于被动局面，要看别人脸色生存，与其说是大环境不如人意，更不如说是自身抗击风险的能力差。
如此，医药商业企业走规模化经营，做大做强才是上策。
重庆某商业连锁公司拥有自己的300多家连锁药店；湖北某药业集团在全国拥有多家医药分公司，多具备一定的品牌影响力；山东某医药商业企业几乎垄断了高端市场上多家药企的新药。他们凭借的是自身品牌实力，在国家宏观调控过程中总能处变不惊，原因在于这些医药商业能够抗衡“突发事件”，无论政策如何调整，这些具备“老大”地位的商业企业要么靠自己发展，要么凭借多年的脉络生存，何惧“政策”变化？试想：自己拥有300多家连锁药店，总会在风险面前抵挡一阵。
然而，要想规模化生存绝非易事。多年前，连锁药店盛行，包括医药企业都涉足连锁药店，几年后多数药店关门，原因在于盲目扩张导致管理混乱，异地生存艰难。其实，医药商业企业缺乏自我成就品牌的意识，只有少数商业脱颖而出，成就了品牌。
自今年年初，随着“基药”风声渐近，有些医药商业企业开始产生恐惧感。其实，我们医药商业应该想一想：多年来政府致力于医改，从来没有关注过单体药店的生存，可还是有那么多优秀的药店在夹缝中生存，而且走上了多元化经营之路。
因此，医药商业企业如果做不了大品牌，就走“小品牌”道路，差异化生存同样能赢得自己的市场。某市有家医药商业公司，门面不大，但生意很好，几乎覆盖了全市所有药店诊所，其优势就是送货上门的服务及其他公司所不能比拟的价格。那么该商业公司所依靠的优势并不是靠恶性竞争夺取市场，而是多年来的经营积淀，别人做不来的，我能做，这就是生存之道。
所谓“企者不立，跨者不行”，作为医药商业企业应立足长远，稳扎稳打，走长远之路，急于求成的路不可能走得通，百年药企能够活下来，非一朝一夕之功，医药商业企业同样如此，想生存，最终要走品牌之路。
实力代理创品牌
当前的医药商业企业不仅对政策心存忧虑，对药企也有“看法”，毕竟药企单纯依靠商业公司的日子渐行渐远，诸多有实力的药企自己开始涉足终端，尤其近几年第三终端的崛起，使得商业企业有些困惑：制药企业到底是生产产品还是销售产品？可是，现实就是如此，谁有能力谁就有说话权，谁就有市场争夺权。所以，有那么多商业公司和药企的关系处得不冷不热：愿意合作就合作，不乐意就换人，毕竟生产厂家太多。
医药商业企业这种“大爷”的心态导致了自己的生存空间越来越小，中小型医药商业企业如何获取自己的生存权？区域代理或是一种更好的选择。有实力的药企多有自己的一、二、三类新药，商业企业不妨“代理”产品，无论省代还是市地代理，如果合适，与药企签订正规的协议，走品牌代理之路。当前一些药企将产品采取“大包”的方式投放市场无疑给了商业企业一种机遇，关键在于商业企业能否从自身生存之道来权衡代理某产品的利弊。
从当前国内某些医药代表的身上我们同样也能发现一些商业企业的弊病：不肯俯下身子与药企洽谈，而医药代表代理某个产品就能行走于“江湖”，拥有自己的一片天下，而有一定实力一定规模的商业企业却不能做到，不能不怀疑有些医药商业生存的原则和根基何在？
有医药商业企业与药企合作过程中存在着诸多毛病：签订协议只看年底返利及药企的支持政策；拿了A药企的费用卖B药企的高毛利产品，只管挣“差价”；打一枪换一个地方，不固定合作对象，不满意不协调，只管换合作伙伴。在此种情况下，医药商业企业可能短时间内挣了钱，却不能长久发展，一旦受大环境冲击，自身抵抗力弱，合作伙伴不肯帮忙，受冲击的只有自己。
如果医药商业企业不能多元化经营，不能走规模化之路，品牌代理仍是很好的选择。在此种情况下，医药商业企业除了与药企签订合作意向外，建立自己的营销队伍很有必要，让自己的“业务员”去跑市场，而不是自己的“货车司机”。
而事实上，当前的医药商业企业忽视自身的“修养”，过度关注经营，忽视“管理”，这也是医药商业企业经不起风浪的原因之一。在制药企业频繁跳槽的事件不多，而商业企业却不然，很多员工都缺乏安全感，一旦有合适的机会就会跳槽，商业企业就要重新招聘人重新培养人。这样一来，不仅费时费力，很有可能造成商业泄密，在竞争日益激烈的环境下，商业企业更应注重内部“管理”，使其所有员工在一个良好的商业文化氛围里成长。
医药商业企业走“本土化”经营已经多年了，随着市场竞争的加剧及国家大环境的调控，此种“优势”的能量会逐渐减弱，直至影响到其生存。因此，医药商业企业应学会积累、积淀，逐渐走上品牌化的道路，那时，即使异地生存也不会水土不服，而且品牌效应是显而易见的，我们的医药商业企业尝试差异化生存才能走得更远。
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