自从中国医药商业上演“三国志”的大戏后，商业对优质资源的争夺进入到白热化的阶段。所谓优质资源就是指用药量和用药金额惊人的三级甲等医院，这些医院实力雄厚，是医疗领域的一方诸侯，仅靠配送能力不可能拿下这些医院。
较之央企，民营商业最近的日子不太好过，很多企业辛辛苦苦通过竞争获得的优质资源在“投资换市场”的策略下，被央企一家家拿下。随着这些医院资源的流失，民营商业甚至可能失去被央企并购的价值，如何找到一条能够持续生存和发展的道路呢？
作为民营商业里的翘楚，九州通拥有独特的商业模式，在基层医疗领域实力不俗，近年来，又成功地打开了北京大医院——北大人民医院的大门，其突破口就是医用低值耗材的采购和配送。
尽管药品配送业务已呈现出高度集中的趋势，有些医院的药品配送工作只交给1家企业，耗材的情况却完全不同。北大人民医院院长王杉举了个例子：“以前，医院的耗材管理交给一名老护士负责。我问她‘耗材管理有没有问题？’她拍着胸口说‘没问题’。后来，我才知道，耗材的品规有上万种，现在就算有人把胸脯拍肿了，说‘没问题’，我也不信了。”
以北大人民医院为例，耗材管理存在4个问题：1.供应环节。北大人民医院的药品、耗材供应商有200~300家之多，管理难度大，服务标准难以统一，送货时间易冲突。2.采购环节，医院科室多，采购收集和订单处理工作量大，各部门物质消耗成本核算困难，库存控制压力大。3.库存管理，仓库占用了医院宝贵的空间资源，院内拆零分包工作量大，药品非正常损耗严重。4.配送环节，发货与配送需要大量操作人员，安全用药存在监管风险，配送效率不能满足科室需求。
这样的难题长期内难以解决，由于耗材的采购和管理很复杂，利润微薄，很多央企并不屑于纠缠这方面的业务，这就给了民营商业公司机会，九州通凭借其在控制成本、配送能力等方面的优势获得了北大人民医院的青睐，赢得了耗材的配送机会。
医用低值耗材虽然价值不高，但很重要，交给有实力的商业公司集中采购配送不但可以降低医院的成本，还可以完善医院的信息化管理。对商业公司而言，大医院的高就诊量保证了医用耗材的使用量和采购金额，也能带来可观的利润。相比之下，药品配送领域竞争激烈，尤其是大医院，只有少数实力雄厚的央企和地方国企才有机会介入，因此，民营商业公司不如转战医用耗材领域，积极在一些央企不愿涉足或无力顾及的领域开展业务。但要注意，干好低值耗材业务还需要现代物流和信息化的手段，九州通的成功也正是基于信息化手段的开发。
