政府关系-决胜疫苗营销如果说医药销售和政府关系联系较为紧密的话，疫苗营销则和政府关系式非常紧密。因为医药销售上仅存在这招投标或者进目录的政府关系建设，而疫苗营销则在招投标之后，还存在冷脸物流管理，疫苗使用管理，各地疫情管理，各地CDC年度绩效考核等等，所以说在疫苗营销中，政府关系，尤其是CDC关系，决定着疫苗营销的成败。我们知道，一类苗，即国家计划免疫的疫苗，只要做好招投标后基本按照计划进行生产就可以了，而且规模巨大，虽然利润相对较低，但是巨大的采购规模也弥补了这一块，但是二类疫苗则基本是开放的，随着我国疫苗管理进步和发展，以及疫苗行业本身的快速发展，这种开放式的二类疫苗的生产环境竞争会更加的激烈。
从上述表格可以看到，无论一类计免苗还是二类非计免苗，整个营销过程都受CDC体系严格控制。当然，这是正规的做法，正规疫苗营销必然摆脱不了CDC的管理渠道和销售渠道。有正规疫苗销售的做法，当然还有非正规的疫苗销售方法。说简单了就是疫苗营销企业绕过CDC，不需要CDC的招投标和市场准入，而是通过非常规手段直接向疫苗接种单位供苗，这样即降低了销售费用，又提高了疫苗接种单位的接种利润，但是这种做法存在一个极为严重的缺陷，就是这种手段在疫苗运输过程中脱离了冷链运输和冷链管理，也就是说，基本是业务人员从某个冷链节点拿走疫苗，利用非冷链运输手段把疫苗直接送到接种点，具体经过多长时间、多少温度条件和多少环节也几乎没人知道。我们知道，疫苗必须在一定的温度下才能保证质量不发生变化，所以现在国家建立了冷链监控系统，防止疫苗运输过程中发生因温度和环境变化而导致疫苗质量发生变化。疫苗质量发生变化后，对接种的儿童存在极大的风险，或者疫苗接种的反应强烈，或者接种疫苗无效，甚至严重者会导致儿童残疾甚至死亡，这种做法是丧尽天良的行为，奉劝各位疫苗营销和疫苗接种的单位，不要采用这种销售手段和为了利润接受这种疫苗。正规渠道的销售必然要和政府的疫苗管理部门发生各种各样的关系。笔者史立臣经过多层级的梳理，认为主要存在以下的关系。
第一是疫苗准入一类苗招投标之后基本不存在准入的问题，二类苗有时即使过了省级CDC的招投标门槛，仍然存在各地市的准入问题，也就是说，即使你过了省级门槛，各地市甚至各区县的门槛你基本还要过一下，因为有些省级CDC对各地市管控力度不够，有些各地市的CDC对各县区的CDC管控力度不够。疫苗准入还涉及到价格问题，有的CDC对价格较为敏感，有的喜欢全国最低价采购，以示自己的议价能力很强。第二是疫苗采购即使准入做好了，但是，采购的数量、频次还要和各级CDC详谈。疫苗要完成从省级CDC到各地市CDC和区县CDC的多级采购，真正的采购工作才能完成。疫苗各级CDC的采购工作主要由销区的各级管理者实现。有些省级CDC仅是准入和库存，下面的销售工作由疫苗销售企业自行完成，这样就要和省以下的各级CDC进行洽谈。
各级CDC采购工作完成后，就要进行接种点的推进工作，因为我们利用CDC的渠道仅是完成了主渠道的铺货工作，真正的销售还是要靠各个接种点来完成，只有疫苗打到儿童身上才是真正的完成了疫苗销售。很多企业在做考核时认为只要进入区县级CDC就完成了销售其实是 不合理的，同时也对企业造成很大的销售隐患。疫苗采购环节还包括CDC系统的冷链配送的及时到位。第三是接种点工作当疫苗经过一系列的工作进入到接种点后，疫苗销售代表要设法让进入接种点的疫苗打到儿童身上，才算完成销售。所以，疫苗销售代表要做诸多的工作：
⑴ 向接种点的医生讲解销售的疫苗的知识：本疫苗的优势、专利、使用方法、注意事项、安全性、免疫原性等等。
⑵ 要做好长期的和常规的客情维护
⑶ 要尽可能的掌握接种点管理的社区的人口出生情况，儿童接种情况，竞品的市场活动 ⑷ 注意疫苗使用安全性的观察
⑸ 通过医生或者社区管理部门等向儿童家长宣传本疫苗。
⑹ 不定期的构建和实施市场活动，提升本企业的品牌知名度和美誉度。第四是区域市场活动区域疫苗市场活动离不开各级CDC的支持和帮助。有效的区域市场活动利于企业品牌建设和市场销售，所以，区域市场活动要和各级CDC的日常或者常规的工作结合起来第五是回款疫苗销售了，疫苗款没有回来，算不得销售行为的完成。
回款情况各地有较大的差异，有的CDC回款存在周期，比如3个月、6个月甚至时间长的会年度回款，及其个别的要跨年度回款，这就要求各级的销区管理者对回款事宜予以高度重视，应收账款呆坏账也是不少的。总之，疫苗销售，尤其是二类苗的销售每一步都离不开政府对疫苗管理的相关部门，尤其是CDC体系。可见，政府关系是决定疫苗销售成败的关键。