2020年，医药流通行业的集中度将从目前的30%上升到70%，预示着药品配送资源将变得高度聚集，为此，如何全面构建科学的经销体系值得行业思考。
随着千亿三巨头的出现，商业公司的“话语权”得到了空前的加强。
随着医改的深入推进，“集中采购、统一配送”政策将不断提升医药商业领域的集中度，改变现有流通领域格局。据预测，到2020年，中国医药市场规模将达到目前的3倍，超过1.2万亿元，而医药流通行业的集中度有望从目前的30%上升到70%。
根据商务部的“十二五”药品流通行业发展规划制定的目标，未来我国医药商业领域将形成1~3家年销售过千亿元的全国性大型医药商业集团，20家年销售额过百亿元的区域性药品流通企业；药品批发百强企业年销售额占药品批发总额85%以上，药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额60%以上；连锁药店占全部零售门店的比重提高到2/3以上。
在新医改的背景下，医药商业的集中度持续提升，商业企业和工业企业之间的地位也在悄然转变，工业企业不得不面对日益强大的商业公司的挑战，商业公司的作用已经不能仅仅局限在药品配送上。如何全面构建全国经销体系，发挥商业公司全面的市场作用成为所有商业企业必须考虑的问题。
“话语权”强化
一直以来，行业分散及在产业链中的不利地位直接损害了医药商业的利润水平。医药商业在产业链中承接药品的配送，同时承担从终端医院、药店到上游制药企业的货款回流。
由于行业集中度低，无法形成规模效应，物流成本居高不下；另一方面，医药流通环节在产业链中处于弱势地位，进入终端市场需付出各种隐性费用，而垫付给上游的大量资金导致财务费用走高。
此外，在国外的成熟市场，通常药品流通只经过2～3个环节；而在我国，从药厂到终端消费者，往往经过5～7个流通环节，流通费用率始终处于高位。美国医药批发商的销售利润率为1.5%，其流通费用率仅为2.9%。
各政府部门一直在积极地推进医药商业的集中度提高，但可惜的是无论是“两票制”还是“三控”，都无法解决医药商业集中度提升的老问题。
不过随着新医改的逐步推进，基本药物制度覆盖城乡，我国医药商业市场呈现了前所未有的统一化趋势。在国药、上药、华润三巨头挑起的并购大战助力下，中国医药商业的集中度和盈利能力在不断提升。
据商务部统计，2010年，第100位的药品批发企业主营业务收入由2009年的7.3亿元提升到9.3亿元。前100位药品批发企业主营业务收入占同期全国市场总规模的78%，比2009年提高近8%；前20位企业主营业务收入占同期市场总规模的53%；前10位企业主营业务收入占同期市场总规模的42%。前3位医药集团主营业务收入占同期全国市场的26.7%，比2009年提高了5.8%。
在医改之前，由于商业利润微薄，无力控制终端，而工业凭借较高的利润，通过得当的营销手段控制住了三级医院的市场；因此，越是在大医院的层面，商业的话语权越小，利润越低，任何商业公司都不得不在强大的工业面前低头。伴随着流通行业集中度提高，医药商业企业对于上游工业的话语权也在提升。
尤其是在省级层面“统一招标，统一配送”政策的全面落实，药品配送权逐步通过招标集中在少数企业手中。配送渠道的垄断地位，也逐渐增强了流通领域在产销产业链中的“话语权”，医药商业的盈利水平正在呈现逐步改善的趋势。以往流通企业受上游制药企业和终端医院、药店两头挤压的状况逐渐得到了缓解，其承担的财务费用也有所下降。目前拥有更高利润的流通企业正在积极强化对渠道的控制，尤其是在基层市场，工业企业几乎无法在没有强势商业支持下取得实质性进展。
随着现代物流的发展，商业龙头企业在物流中心和信息设施支撑下，根据终端市场的反馈，成为信息终端以及信息加工商，更增强对于工业谈判时的话语权。
工商联手进基层
医药商业在兼并整合过程中日益强大后，通过整合自身资源向上游工业企业要求更多利益已成为未来工商之间不可避免的摩擦。
强势的商业企业正凭借渠道“话语权”来要求工业作出更多的让步。早在2007年，南京医药要求西安杨森以订单式销售药品。当时南京医药的诉求，实质上是寻求与上游供应商的合作，只是下手的时间过早，力度过猛。
而在2010年，这一被称为医药界有史以来最大的商企冲突经过一番谈判，局面悄然发生了戏剧性变化。在南京医药的地盘上，各经销网络都已重新出现西安杨森药品的身影。不过，多年的争斗却并未给南京医药带来什么麻烦，反而是杨森的业绩遭遇大幅下滑。
业内人士指出：南京医药与西安杨森握手言和背后的推手之一，是新医改对商业领域高度集中整合的政策，工业巨头需要商业巨头的支持，才能顺利占领市场。
这一工商博弈的案例说明，在商业公司集中度大幅提升的大势之下，工业企业必须要改变自己原有的营销模式。尤其是随着基本药物的广泛使用，如果工业企业想要进入基层市场，一定要选择强势的商业开展合作，正所谓“背靠大树好乘凉”。
另外，在新医改把重点放在基层之后，如何让自己的产品占领基层市场已经是工业企业不得不解决的问题。辉瑞曾尝试像大城市那样建立医药代表队伍在二、三线城市的零售环节推进自己的产品，但是由于产出率低，这一团队不得不以解散告终，这正说明，想要占领基层市场必须依靠强势商业的支持。
为了能够进入基层市场，目前，辉瑞采取与九州通合作的方式——给予九州通辉瑞制药产品的中国区域代理权。显而易见，目前国家的政策非常重视基层医疗市场，并且这个市场容量很大，出于现实考虑，工业企业如果想在这个市场上短时间内有所作为，必须借助手头有丰富市场资源的商业龙头企业。
