主持人：范晓艳
嘉 宾：耿鸿武（九州通业务总裁）
杨金山（甘肃陇邮医药物流股份有限公司总经理）
虞国庆（山西长治医药有限公司副总经理）
决战最后一公里
问：中邮借商业巨头介入基层医疗配送是否意味着动了地方中小商业企业的“蛋糕”？
耿鸿武：从目前各地基层医疗机构的药品配送商结构看，中小型地方商业公司依然是主体，肩负着药品配送最后一公里的职能。
随着新医改的推进和国家医药流通“十二五”规划的出台，国家政策都在引导流通行业向集中度提高和配送集约化、专业化、安全化、效率化方向发展。在此变局中，中小型地方商业公司将面临前所未有的压力和挑战。在当前形势下，即使中邮不介入基层医疗机构的药品配送，中小地方商业公司的这块配送“蛋糕”也会有新的划分和界定。可以肯定的是，中邮借商业公司介入，势必会加剧这一改变，对行业的集中度提高起到促进作用。
中邮集团上市前做出在16个省进入基层医疗机构的药品配送战略，可以说是看到了医药行业的政策变化为其带来的巨大机遇，看好于基本药物年500亿~600亿元的市场容量和未来的快速放量，中邮集团有其配送网络广和深的优势，但是药品配送专业性较强且需要具有专业人员，药品的库存管理和配送不同于常规物品，药品配送需要获得经营许可证和GSP资质，现药品配送模式不同于邮政模式，需要大量的资金做铺垫，想必中邮对中小型地方商业的冲击不会一下子到来。
杨金山：市场经济是竞争经济，竞争就会导致互动“蛋糕”，医药流通业集中度提高在西方已是一个不争的事实。中国医药流通市场的震荡整合是不可避免的，医药流通巨头的诞生也是迟早要发生的。在医药流通领域，即使没有中邮，也还可能有东邮、西邮、南邮、北邮。
虞国庆：上海医药全权委托中国邮政物流实行基药全过程配送，西北几个省也纷纷效仿，直接影响了当地一些地县级医药公司原有的基药配送渠道。但作为当地原有的主渠道商业公司，可以在费用、服务和专业知识上给予终端医疗机构全方位的指导和帮助，这是中邮所做不到的事，而且机制不灵活也是中邮物流的软肋。因此，只要中小型商业用好区域性和专业化的优势，相信还是能在基药配送中分得一杯属于自己的羹。
问：中邮掌握客户渠道后，会不会“单飞”？为什么？
耿鸿武：中邮前期在宁夏、内蒙等地进入药品配送行业，很大程度上是通过行政手段实现的。在这个阶段其面临着对客户渠道不熟悉、产品需求不清、药品营销特点不了解等问题，但是随着其介入此行业时间的推移，业务流程、供应链上下游资源的健全，中邮会逐渐发展成为与现有的药品物流配送公司无异的医药公司，而且第三方物流的优势还会为其的快速发展插上翅膀。
中邮掌握客户渠道后究竟是自己配送，还是坚持与商业公司合作，取决于各地的政策，以及中邮对客户渠道的控制力和与商业公司的合作方式，不能一概而论。可以肯定的是作为一个医药公司的发展，终端为王的规则不会改变，最有效地扩大终端的数量，增进终端的覆盖和控制力将是商业公司追求的目标，今天如此，未来集中度达到一定高度后依然如此。
杨金山：起码相当长的一个时期内不会。一个行当有一个行当的知识与规则，中邮进入医药行当，并不像军人打枪，“三点成一线，瞄准即行”。医药流通，传统的做法是“买来送到即可”，现在要把药品器械直接配送到医院各科室，用时髦的话叫医院物流延伸服务，对于这个医药物流行业发展的新趋势，绝对不是一个外行在短时期内能够适应和驾驭的。再说，单打独斗是传统的、自然的、落后的小农经济的产物，不符合现代经济发展方向，股份制是一种历史的进步。中邮如果在掌握一定客户资源后“单飞”，不是明智的抉择，相信中邮的顶层设计中没有这一条。
虞国庆：药品的专业化知识决定了中邮物流只能借助自己的基层网络，在大商业公司的配合下，实行对基药的配送。在整个的基药配送中，只能充当一个良好的合作伙伴。
与谁联盟
问：中邮的优势在于强大的基层网络，那么，中小商业以联盟方式参与基药配送是否可行？为什么？
耿鸿武：中小商业企业以联盟的方式进行基药配送，在新医改的3年中，各地都进行了有意义的探讨，但值得思考的有如下问题：一是成立的中小型商业联盟可否有持续性发展的机制，如果仅仅是形式上的“1+1”，注定联盟不会成功；二是联盟要参与基本药物的配送在形式上要符合招标政策的要求，由于各地政策不同，因此联盟的方式也不同；三是配送单位的承担都是以实体单位在进行，采用资产重组的方式较为普遍，要采用这种方式，各个中小型商业公司的权利和义务的统一和协调是个主要问题，现实中由于内部各自单位的目标不一致，往往使联合体的运作效率不高而最终散伙。
虞国庆：面对中邮物流的强势进入，中小商业也在寻找出路。虽说在资金实力和渠道上还不能与之抗衡，但也可以通过自身灵活的经营形式，采用抱团取暖结成联盟的方式，积极主动地参与当地基药的配送。一旦结成联盟，将会形成品种上的互补和信息上的互通。品种上统一调配，政策上灵活运用，地域上相互渗透，诸如此类的优势，将会帮助这些特色的中小型商业企业避开中邮物流的锋芒，以自身的优势积极进入基药配送的招投标。
问：中小商业会不会和中邮结盟？为什么？
耿鸿武：不排除这种可能性，合作一定是优势互补才可以更稳定。但我的判断是近期不会出现这种规模性的合作，原因如下：一是目前中邮在医药行业还不具备这样的整合能力；二是中邮所做的工作和中小型公司的工作很相近；三是医药物流需要大量的资金投入，中邮要大规模的进入医药行业，仅仅靠上市带来的资金远远是不够的；四是前期中邮有地方政府的大力支持，而对于医药物流发达地区要复制此模式估计很难；五是配送利润的降低对于中邮来说也是巨大的运营和市场投入压力。
杨金山：医药配送，可能由于认识上有误区，管理上有盲区，也可能是医药流通三部曲（采购、定价、配送）中的最后、最根本、最难唱、最能体现“刺刀见红”的一曲，目前尚是瓶颈。随着医药制度的改革深化，医药流通领域内企业分化重组势在难免，中小企业何去何从也是无法回避的问题。
至于中小商业会不会和中邮联盟，这要取决于双方的条件、意愿、发展态势等因素。但至少有一点是明确的，在医药配送领域，谁有网络并保证能把药送到基层，谁就能生存，谁就能壮大，谁就有吸引人的魅力。中邮有胆量走出 “绿色围墙”，与社会医药公司组成适应现代医药物流潮流的医药公司，就有魄力通过收购、合并、托管、参股和控股等多种方式发展壮大，企业合并、联盟如同找对象，不应只看名字，关键要看实力、发展前途，相信中小商业会明辨方向的。
虞国庆：合作的可能性不大，因为中邮物流大多数实行的是固定收费，就是说不管业务量多少，每月收取的配送费用是差不多的。配送量大是合算的，反过来就划不来了，而中小商业公司大多是市县级公司，配送的区域和范围都比较小，年基药配送量多在2000万元以下，因此和中邮合作，费用上承受不了。所以说，中邮物流只能和省级公司合作，参与全省的基药配送。加上目前全国的基药招投标，大多推行的是双信封制的安徽模式，中标的价格都比较低，有不少品种的价格已低于市场价，中标企业给出的配送费平均只有5～6个点。由此可见，在基药配送上，中小商业是无力和中邮物流合作的。