一方希望开拓市场，一方急需药品和医疗器械。中国与非洲在医疗上的合作如何推进？
11月22日，“中非携手，提高医药产品可及性”研讨会（下称“研讨会”）召开。会议中，国际交流中心与中非发展基金有限公司、中国再生医学国际有限公司等企业同非洲企业、机构共签署了5项医药产业合作协议。21世纪经济报道了解到，通过私下接触，参会企业有望直接拿下非洲订单。
国家卫生计生委主任李斌表示，未来一段时期，中国将支持中国医药企业走进非洲，加快技术转移和药品本地化生产，向非洲民众提供可及、可靠、可负担的医药产品。
“希望非洲国家提供标准、认证、通关等贸易便利，制定鼓励中非企业合资合作的优惠政策，推动更多的适宜医药产品早日造福非洲人民。”李斌说。
三大问题困扰企业
尽管中国医药企业开拓非洲市场并不新鲜，但据21世纪经济报道记者了解，中国医药企业尚未真正“成建制”地进入非洲。
“长期以来，非洲民众缺医少药、得不到基本医疗卫生保障的问题迄今没有得到有效解决。”外交部非洲司司长林添松在研讨会上发言。
在林添松看来，“以发达国家的标准为非洲药品生产和市场准入设立的‘标准和技术壁垒’，严重阻碍了非洲医疗药品可及性。”
事实上，包括准入标准、信息不对称、对价格敏感等问题，困扰着中国企业。
中国医药保健品进出口商会副会长许铭告诉21世纪经济报道，阻碍中国医药企业进入非洲的首要问题在于严重的信息不对称——中国企业尚不清楚非洲真正需要的产品是什么。
近几年在国内兴起的专注医疗大型设备生产的江苏美时医疗董事长马启元告诉记者，由于支付能力有限，非洲国家对于产品价格十分敏感。
马启元还告诉21世纪经济报道，基于基础设施薄弱，人才、技术匮乏的现状，非洲对于产品的易用、灵活、维护都提出了与成熟的西欧、北美市场完全不同的要求。
更重要的是，非洲主要的医药进口地还是欧洲和北美，早已在长期的贸易合作中形成了对西门子等跨国大公司的品牌黏性。
如何成为“开路先锋”？
作为早在2003年就进入非洲市场，并已在非洲设立4个分支机构、进入50多个国家的医疗器械企业，参会企业深圳迈瑞有一套自己的经验。
“最重要的还是产品要真正满足临床的需求。”迈瑞非洲区总经理汪骥枥告诉21世纪经济报道，由于医疗器械是研发驱动的行业，迈瑞抓住这个特点，在跨国公司放弃创新改进的领域抢占市场。
比如，基于非洲近50%的地区医疗空白、根本没有医师的现状，迈瑞开发了手提彩色超声，使医师可以提着设备做巡回式的超声检查。
问题是如何才能解决信息不对称的问题，发现真正的临床需求并通过研发满足需求？
“我们在非洲许多国家布置了专家顾问，也在本地聘用了相当数量的员工。”汪骥枥告诉21世纪经济报道，这些人员都是公司可靠的信息来源，能为公司提供准确的需求信息。
谋求“抱团”+“本土化”
“在非洲的中国医药企业不少，但问题在于碎片化，不能‘成建制’地进入”，许铭告诉记者。
“成建制”意味着企业“抱团”，通过优势互补，合力打开市场。此外，“成建制”也要求医药企业是以“产业链”上某一环的形式走出去，而非单打独斗。
企业对“抱团”的需求一直存在。马启元告诉21世纪经济报道，就在这次研讨会上，几家公司负责人都非常主动地谋求合作，希望能够大小设备打包出口。作为近几年在国内急速上升的医疗企业，上海联影也在谋求类似的合作机会。
“目前的抱团还是企业自发的。”联影副总裁缪宏告诉21世纪经济报道。马启元也希望有政府或者行业协会能够牵头组织互补企业达成合作。
而对于医药产品本地化生产和“产业链”形式走出国门，不同类别的公司有不同的看法。
汪骥枥告诉21世纪经济报道，作为生产中小型设备的企业，公司更有动力依托珠三角强大的制造业基础完成生产，暂时不会考虑在非洲建厂。
但以生产大型设备为主的江苏美时则完全不同。“一个集装箱，迈瑞能装100台设备，而我们只能装一台。运输成本完全不同。”马启元说。
此外，由于一个大型设备服务的人口数量大，地域范围广，大型设备“坏不起”。一旦大型设备出现故障，如果远程方案无法解决，也需要当地有技术人员做后期的维护。
“如果在当地建厂，那么工人自然也会成长为工程师，对设备的操作、服务和维护都有好处”，马启元说。
马启元表示，非洲已有几个国家向美时抛出橄榄枝，美时也会综合各国市场条件，最终选择条件最有利的国家落地。
21世纪经济报道采访的多位有意拓展非洲市场的企业负责人都向记者强调，非洲市场潜力巨大是不争的事实，但在现阶段，要根据基础设施、国家的经济发展水平和支付能力、人才技术等具体的条件来判断哪里才是“真正的市场”。