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成为医药代理商之前的思考

2010-05-20 15:41 我要评论 (0) 点击:

核心提示:医药代理商已经不是一个新鲜的名词,但是近些年,随着医疗改革的不断深入,使得医药招商也增加了不少新的含义,在当今这个创业热的时代,不管有没有经验,不管有没有资金都想拥有自己的一片天地,但是创业又谈何容易。无论是个人代理商还是企业代理商,都需要思考,当下

        医药代理商已经不是一个新鲜的名词,但是近些年,随着医疗改革的不断深入,使得医药招商也增加了不少新的含义,在当今这个创业热的时代,不管有没有经验,不管有没有资金都想拥有自己的一片天地,但是创业又谈何容易。无论是个人代理商还是企业代理商,都需要思考,当下的医药代理商需要更多的是什么。想要一开始就像做大是不可能的,在做之前,首先要了解医药代理商的

代理商的的第一个选择——定位高端还是低端
医药界的内容实在是太丰富了,要想做高端首先要要资金,尤其是个体,没有资金厂商是不会相信的更不会将产品给,所以要么找一个有实力的中介介绍,要么就一手交钱一手交货,各不相欠;如果没有这两方面的能力,建议,还是老老实实的从最底层做起吧。所以我们讲定位是最重要的,不管是否有经验都得考察。
曾经学习了一篇文章讲的是,如果要开店卖服装,就需要去服装店做3个月的销售员,以便熟悉整个销售程序;如果要开饭店,需要去大酒店实习三个月,掌握对饭店的经营与管理经验,哪怕是免费做的都可以,最重要的是取到真经。这样能够减少的风险,将由于经营不善和一些不必要的问题引起的风险降到最低限度。
从最底层做,首先要找到中意的产品以及产品的厂商,和厂商谈妥所有的事项,如是否申请为该产品的独家代理商或特约经销商、发货渠道、付款方式、返货问题、代理支持、广告支持、激励原则等等,谈妥这些问题后,就可以拿着厂商给的承诺找同城药店或区域性药店或医疗机构等,向这些医疗机构和药店介绍的产品以及的优势,主要的方面是价格,药品功能,厂家诚信,合法,知名以及返货和激励促销等,如果谈妥这些问题那么,恭喜了,可以告诉厂家发货了,前期基本任务圆满完成。
在经营到一定程度时,可以找下级代理商,让下级代理商充当直接和药店以及医疗机构沟通的角色,而这时候的已经是脱离了和直接消费者接轨的层面,转型为上层一级代理商。当再做到高层次的时候,可以考虑做高端医药了,目前比较看好的就是保健之类的,从厂家出厂到消费者手中的差价是天文数字,其中利润不知吸引了多少商人但是成功的又有几个呢。
代理商第二个选择——考察药品
   
考察药品时,最好根据所在地的地方的药品供求来做,比如南方人和北方人的饮食不同,北方较冷,在冬季可能感冒发烧药品比较好销售,而在南方,夏季时候,清火消炎的药品比较好销售(南方气候湿热,吃海鲜比较寻常);在城市发展结构方面,大型城市及发达诚市,保健品比较受欢迎,而在中小城市做otc的较多,保健品相比就会少点,这些都是需要考虑的。
一般的做医药代理,品种是不受限制的,比如代理了三精的补血口服液,还可以代理三九的感冒灵,或是三九的其他药品,做到多种药品店代理要保证这些药品能在第一时间销售出去,刚开始做的人士最好不要贪图品种有多少,着重代理几种做到独家代理已是不易,何况做到多家代理。
代理商的第三个选择——所代理厂家的合法性
最应该考虑的是,所代理的药品及厂家是否安全合法,在做之前一定要考查厂家的相关认证和合法证件,有无法人资格,保证药品的合格等,避免出现涉及法律方面的问题。药品属于特殊的商品,国家要求上市的必须是合法经营的、经过有关部门验证的,这一点作为代理商的一定要做到放心经销,放心代理。
代理商的第四个选择——营销观念的策略
做招商企业的人士都应该明白,找到好是代理商不仅能够维护长久的发展趋势,而且还能够满足双方的需求,达到双赢的目的,代理商应有现代营销思路和营销理念,能够跟上市场营销环境的变化
时代在变,招商模式也应该翻新,如果还继续采用传统的医药招商方式报纸杂志,药交会,视媒广告等费用巨大且成交率低,效果不明显,把招商变成了招伤。坐商的招商模式会使商业拓展渠道越来越窄,造成大量广告位浪费,资金占用紧张,长期会造成企业金融危机和品牌危机,严重影响企业发展。结果是高投入,零效果。
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Tags:思考 之前 代理商 医药 成为 企业

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