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现代营销“5S”管理的几个对象

2010-06-09 09:58 来源：中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击：

核心提示： 一个成功的企业是一个懂得放弃客户的企业，是一个擅长放弃产品的企业，是一个敢于放弃市场的企业，有所弃必有所得，什么都不放弃的结果是最终什么都失去。

前一时期盛行的现场“5S”管理，即整理、整顿、清扫、清洁、素养；营销“5S”只是笔者的引申义，可理解为“整理、整顿、协调、维护、卓越”。营销“5S”管理包括市场5S管理、客户5S管理、产品5S管理、营销代表5S管理。
 
一个成功的企业是一个懂得放弃客户的企业，是一个擅长放弃产品的企业，是一个敢于放弃市场的企业，有所弃必有所得，什么都不放弃的结果是最终什么都失去。
 
市场5S管理
　　1、 整理
　　第一步：将市场分为“已开发市场”和“未开发市场”
　　第二步：将已开发市场按成长空间、良性程度、销售额分成三类
　　　　　　将未开发市场按市场容量、市场发育程度、竞争秩序分成三类
　　第三步：将已开发市场中销售额小且久无增长甚至下降的市场、无增长点的市场、货款拖欠严重甚至出现坏死帐的市场列入淘汰市场，处理善后问题后予以废弃；
将未开发市场中市场容量小的市场、市场需求尚未启动或消费仍然维持疲乏的市场、竞争对手众多造成价格紊乱、产品鱼龙混杂且经销网络躁动的市场列入搁置市场。这些市场若进入可能有小的销量，但要付出大的代价，直至身心疲惫。
 
　　2、 整顿
　　第一步：对已经过淘汰和搁置后的市场进行评审排序
　　第二步：对每一分类排序在最后20%的市场予以放弃（特殊除外，但切忌贪小而不弃，或仅凭一线希望而穷追，虽有成功者，几率极低）
第三步：对余下的市场按时间紧急性和重要性（包括销量和影响力）进行评审并录入《市场动态表》
 
　　3、 协调
　　第一步：查实各市场及相关市场间现存阻碍市场发展的问题及原因
　　第二步：协调并理顺市场内及相关市场间各种关系
第三步：依二、八公理，将80%的精力投入到20%最重要的市场上。
 
　　4、 维护
定期（例如三个月）或不定期重复上述三个步骤，确保重要的市场得到应有的重视和投入，确保营销人员80%的精力都致力于20%重要市场的运作，以达成市场、营销人员、企业三赢的良好势态。
 
　　5、 卓越
　　优秀的市场管理必然培育出优秀的市场，优秀的市场必然培育出优秀的网络、优秀的客户、优秀的营销员、优秀的产品，而这些因素将使企业持续稳定发展，从而走向卓越。
 
客户5S管理
　　1、 整理
　　第一步：将客户分为成熟客户和潜在客户
　　第二步：将成熟客户按销售额、回款速率、增长空间分成三类
　　　　　　将潜在客户按预测销量、开发难易程度、资金运作状况分成三类
　　第三步：将成熟客户中销售额极小或作为“冰山产品”的客户列入悬置客户
　　　　　　将成熟客户中回款速率时时超低、屡次违反回款规定的客户列入淘汰对象
　　　　将成熟客户中增长空间小的客户列为托管客户，由销售部主管定期拜访，维护关系
　　　　　　将潜在客户中预测销量小、开发难、资金短缺的客户列入悬置客户
 
　　2、 整顿
　　第一步：将已整理后的客户进行评审排序
　　第二步：将每一分类排序在最后20%的客户予以放弃（特殊除外）
第三步：对余下的客户根据销售额、回款速率、潜在效益进行综合评级，并录入〈客户动态表〉
 
　　3、 协调
　　第一步：查实并分析客户存在的问题及原因
　　第二步：从客户的利益出发，协助客户如何改进及提升竞争力，成为一个有发展优势、好信誉的优秀客户
第三步：进行关键客户的重点管理
 
　　4、 维护
定期（例每个月）或不定期重复以上三个步骤。切记：80%的销量集中在20%的大客户手里，而80%的利润则集中在20%的优秀客户手里；谁拥有了优秀客户，谁拥有长远发展的巨大空间。
 
　　5、 卓越
优秀客户的培育是现代营销的一项重要内容，营销人员的良好心态和较高的素质则是培育一流客户的重要保证，要化“客户倒向”为“客户向导”，为客户提供培训、协助，打造双赢的合作环境，如果一味迁就客户，甚至迎合客户的某些不良嗜好，可能会得到短期、即期的利益，却必将付出长远利益的代价，商业竞争的智能化将愈来愈垂青于卓越管理者！
 
　　产品5S管理
　　1、 整理
　　第一步：将产品按品质特点、获利能力、销量、服务需求分成四类
　　第二步：按品质特点将产品分为品牌产品、品牌延伸产品、应时产品
　　　 　　 按销量将产品分为销量较大、销量一般、销量较小三类产品
　　　　　　按获利能力将产品分为获利能力高、获利能力一般、获利能力低三类产品
　　　　　　按服务需求将产品分为服务需求高、服务需求一般、服务需求低三类产品
第三步：将应时产品中销量小、获利能力低、服务需求高的产品淘汰
 
　　2、 整顿
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Tags：对象 管理 营销 现代 客户 市场 产品 5S 优秀 销量

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