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OTC销售队伍的建设与管理（2）

2010-06-13 13:42 来源：中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击：

核心提示： 目标制定对药品营销非常重要，这是因为没有目标就像一个没有方向或没有目的的旅程，你没有办法为这个旅程做充分准备，也不知道自己将会走到哪里。

2．避免单纯的自上而下，注意指导性与参与性；
 
3．考虑员工的个人利益；
 
4．目标的公布方式；
 
5．目标的评价标准。　
 
医药市场营销领域目标的关键点有以下几个方面：
 
*销售额
 
*市场计划　
 
*毛利　
 
*市场渗透　
 
*成本　
 
*新市场　
 
*市场战略
 
*新客户　
 
*市场调研
 
*分销　
 
*人员的培训与开发
 
二、目标管理
 
如果你只正确适当地设立了目标， 也只是成功了20％，另外更重要的是目标设立后的管理工作。（见目标管理循环图）　
 
目标管理的关键环节：
 
1．开发药厂总体目标，要具有战略性及由上层管理者制定。如利润、销售额、市场占有率。
 
2．建立不同部门、单位、个人的具体目标，将目标分解并具体化，制定时要上下级共同参与，同时要结合个人、各部门的具体特点。
 
3．制定切实可行的活动方案及实施所需要的条件(个人、环境、他人)。
 
4．执行计划并保持自我控制。
 
5．对目标实施定期评估执行过程。
 
6．经常性的绩效评估。
 
目标执行中的目标考核也是成功的关键一步，方法如下：
 
1．定期与不定期的检查。
 
2．监督与指导结合。
 
3．提供改进方案。
 
4．奖惩结合。
 
5．放手与控制相结合。
 
6．个人要有所收获。
 
7．目标的调整。(实施过程中根据情况适当调整，但一定要认真权衡不可任意变动，否则会影响大局。)
 
三、目标控制
 
营销目标控制远不是一个简单的过程，有四种不同的营销控制方法。
 
1．年度计划控制：
 
是高层管理人员与中层管理人员为了检查计划目标是否实现而使用的。
 
方法：销售分析　
 
市场份额分析　
 
销售-费用率　
 
财务分析　
 
顾客态度分析　
 
2．盈利率控制：
 
营销会计人员为了检查公司在哪些地方赚钱，哪些地方亏损。
 
方法：产品、地区、顾客群、销售渠道、订单大小等盈利情况。
 
3．效率控制：
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Tags：管理 建设 队伍 销售 目标 制定 市场 产品 一个 人员

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