首页 > 医药管理 > 药企经营

好何提升销售人员能动性

2010-08-17 00:00 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (1) 点击:

核心提示:笔者在企业访谈和调研中经常遇到这样的咨询,好何才能够稳步提升销售人员的工作能动性。这个看似简单的问题,却有不少的学问。

笔者在企业访谈和调研中经常遇到这样的咨询,好何才能够稳步提升销售人员的工作能动性。这个看似简单的问题,却有不少的学问。
 
    例如:一个公司对从事涉外工作的销售人员要求是:在打每一个电话之后,都要有详细的客户电话记录。但是,他们中的许多人都没有这么做。要求有客户记录的原因是万一某一天某个销售人员离开或者被替代,那么一个完整的客户记录就提供了一个可继续追踪的信息和依据。可这个理由没有引起他们的足够重视,而且,对现在的任何一位销售人员都没有太大的兴趣。
 
对他们来说,做销售电话记录的最重要原因是什么?就是能够顺利用记录更有效地进行下一次与客户的联系。销售人员写下记录的时候并不重要,重要的是在未来的某一天他们可以解读它,根据保留的记录做出归纳与分析;从而找到沟通的重点或调节与转换跟进的方式。   
 
笔者的顾问建议:管理者或直接上级应当不遗余力地让员工知道,为什么他们要做这件事——就是他们将从自己的行为中得到什么?
 
    同时,可以向他们进一步详述能够很好地完成工作,他们将获得的个人奖赏,比如:提高知识、认同程度,获得机会、物质奖励,得到福利和保障等等;没有完成工作会受到的惩处,比如:绩效扣除、减少薪金、警告罚款、直至到辞退等。让他们思考和衡量,达到调节他们的心智和改变做事的态度。 进而提升他们的主观能动性。
 
    事实上,刚性和软性都是必不可少的。笔者的心得:双管齐下之中,把握“事不过三”的管理尺度才是恰当的管人去做事的方法。

Tags:人员 销售 提升 他们 记录 没有 一个 客户 电话 笔者

已有0人参与

联盟会员评论

用户名: 快速登录
图片新闻
中国医药联盟是中国具有高度知名度和影响力的医药在线组织,是医药在线交流平台的创造者,是医药在线服务的领跑者
Copyright © 2003-2017 中国医药联盟 All Rights Reserved