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药店五大微观战略管理速递

2010-12-11 10:04 来源:中国医药联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:笔者在上一篇文章中谈到,要在未来黄金10年取得成功,必须有匹配的战略管理助药店把握住战略机遇。

       笔者在上一篇文章中谈到,要在未来黄金10年取得成功,必须有匹配的战略管理助药店把握住战略机遇。
 
  文化是灵魂
  企业文化建设包括三大系统:精神文化、制度文化和物质文化。如果用同心圆来描述三者的关系,内圆为精神文化,中间圆为制度文化,外圆为物质文化。
 
  企业文化对员工的作用是隐性的。优秀的企业会用精神理念、企业价值、员工价值、顾客价值和社会责任,去增加员工凝聚力和发挥激励作用,并正确引导其价值观。
 
  模式是关键
  连锁药店从投资主体来看,其拓展模式主要有三种:一是直营,二是加盟,三是自由连锁。从前十年来看,直营成功率较高,加盟模式尚未见有优秀企业出现,自由连锁已闻其声。
 
  直营模式从拓展方法来看,主要有跨越型和密集型两种。跨越型代表往往选择在很短的时间内,快速在各省级或地级市场开店。各省市区域市场排名前三位的连锁药店,基本都在区域内密集开店,整体抵御外来“侵略者”。
 
  人才是根本
  目前成功的连锁药店,前十年的第一个五年,高管是以引进“空降兵”为主,内部培养为辅;第二个五年,则是“外引内提”并举。下一个十年,笔者认为,应以“内部培养为主,外部引进为辅”。这既符合人才成长的规律,又能稳定团队。
 
  企业人才培养的关键在于人才培养模式和体系的建立。高管和总部中层适宜:“定人定向定时+内外兼修”模式;店长主要采取“阶段性实践体验式+长期性实用理论学习”模式;营业员主要采取“长期性医药专业知识+行为规范+销售技巧”模式。此外,还要有强化员工自学的考核管理机制和制度作保障。
 
  商品是基础
  零售业态的商品划分:一是以顾客需求为导向,分为目标性品类、常规性品类、季节性品类和方便性品类;二是以企业利润为导向,分为旗舰品类、客流品类、利润品类、潜力品类、受压品类和淘汰品类。
 
  笔者认为,药店应该在关注潜力品类、受压品类和淘汰品类的前提下,重点建立 核心商品利润模式——旗舰品类、客流品类、利润品类。此三类的商品结构和数量是以旗舰品类为主,以客流品类和利润品类为辅。呈现两头小中间大的“梭子形”。
 
  服务是必然
  药店服务的重要性不言而喻,一般来说,大体分为三大类:专业化服务、亲情化服务和个性化服务。笔者这里重点强调专业化服务,要求员工成为“医药专家”,针对不同的顾客采取不同的个性化解决方案。
 
  (作者系上海赢在企业管理有限公司总经理)

Tags:直营模式 药店 战略管理

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