联盟的发展方向到底在哪里？诸如此类的问题并不能挡住新老联盟专注自身发展的脚步。　　 　　

在刚刚结束的第三届全国药店博览会上，特格尔、PTO、药通分销、百合谷……业内大小新旧联盟的活跃身影成为人们目光关注的焦点。在由浙江药通深度分销、云南滇虹药业 　　

举办的各大沙龙、论坛上，联盟未来如何发展的话题始终都是最热的议点。　　 　　　　《医药经济报》记者发现，在经历过种种争议与困惑之后，联盟各自的发展理念似乎正在成熟，突围同质化的进程已然开始。　　 　　　　

规模=生命力　　 　　　　

规模是联盟的生命力，大概没有人会质疑这一观点。然而在联盟发展的初期，品种资源往往成为最吸引人眼球的因素，联盟自身绝大部分的精力也都放在品种开拓方面。　　 　　　　

随着联盟数量的日益增多，做大规模，维系规模，以期获得长久的发展动力逐渐成为联盟当前的工作重心。而这一点，在药通分销身上尤为明显。　　 　　　　

2008年8月，“药通深度分销联盟”正式成立。在本届药店会之前，其一直在媒体面前态度低调。虽然如此，因其“品牌药厂二线品种供应商”的鲜明定位，药通分销还是很快就引起了业内的注意。　　 　　　　

药通分销算不算药店联盟？曾有业内人士如此质疑。问题的出现并非偶然。在喊出“联盟”口号之前，药通作为一家以医院处方药为主业的医药公司已有十多年历史。不难想象，这样一家医药公司将触角伸向药店之初，其定位必然以“分销”为重点。2008年，“联盟”真正成为业内大热，药通董事长张俊峰在为自己的新业务命名时敏锐地抓住这一点，其过程既是偶然，也是必然。　　 　　　　“开始，“联盟”的招牌或许只是为了吸引注意力，然而随着业务的开展，药通分销的运作者们开始理解“联盟”的精神，同时也清楚了联盟发展的制肘。”中国医药营销企划与市场运营管理中心主任万祥军表示。　　 　　　　

“销能和产能不对接”，在本次药博会的各大论坛上，张俊峰多次提及操作品牌二线高毛利产品的最大难题。归根到底，这也是联盟当前的最大尴尬――因为销能有限，规模效应不明显，联盟与品牌药厂的合作难有实质性进展。对药通分销这个过去一直以“品牌药二线产品”为操作主体的联盟而言，个中体会无疑更深一些。　　 　　　　

正因为如此，“增加联盟紧密度”似乎成为药通分销新近工作的重点。记者从张俊峰处了解到，药通计划从现有505家会员单位中挑选60家理事单位，于10月份成立采购工作委员会。以此为平台，张俊峰表示，第一个任务是向品牌药厂争取连锁采购价格透明，并进一步争取议价资格。除此之外，委员会的另一个定位是组织会员定期交流，资源共享。　　 　　　　

“绝不在资本层面上合作”，对于联盟会员间的组织模式，张俊峰有自己的坚持。　　 　　　　

无独有偶。另一个在2008年8月成立，以医药公司为背景，并于最近开展“规模作战”的是来自广东的金百合单体药店联盟。　　 　　　　

以单体药店为联盟对象，金百合同样面临着规模放大、走出区域的难题。在本届药博会上，该联盟负责人翁斯春正式抛出“百合谷中国药店大联盟”的旗号。其表示，将以单体联盟管理输出的方式将触角伸出广东，以省为单位，整合更大范围内的单体药店采购能力。　　 　　　　

在百合谷的发展愿景中，记者再度看到了联盟理事会、采购中心、商学院等关键词，看来，单体药店联盟似乎也找到了符合自身特色的发展方式。　　 　　　　

至于用上述种种手段改变联盟现有培训输出不足、紧密度有限的现状，并最终实现采购规模的本质提升，究竟执行效果如何，仍需时间印证。　　 　　　　

竞合：刺猬和绣球　　 　　　　

联盟同质化，这是不能规避的现状。大同小异的品种会不会导致联盟之间的价格战？本次药博会期间，中国医药营销企划与市场运营管理中心、谋定药店商学院主任万祥军向记者提出这样的问题。　　 　　　　

在万祥军看来，联盟操作高毛利贴牌产品，本来是为了避开相同品牌的价格战。然而随着市面上同类贴牌产品的日益饱和，价格带的细分空间有限，撞车现象将再度频发。特别是，随着国家基本药物目录的逐日扩大，贴牌高毛利产品的操作空间还将进一步缩减。　　 　　　　

万祥军表示：以贴牌板蓝根为例。目前市面上任何一家药店，板蓝根的品种一般都有3～5个，价格在3～10元之间。除了一两个品牌产品以外，其余贴牌产品的销售都主要依赖店员主推来带动。然而主推品种既不可能太多，板蓝根可操作的价格区间也终归有限。以此类推，随着贴牌的不断普及，必然有很多联盟品种或者无法获得满意销量，甚至难以进入连锁采购经理视线，成为连锁所不愿意接受的“刺猬”产品。　　 　　　　也因此，如何推动产品“多元化”也成为联盟发展的现实语境，引起联盟会员的广泛讨论。　　 　　　　

在与记者的沟通中，张俊峰把药通分销的新定位标榜为“创新新品项的协同供应商”，自称要推动联盟产品的“非药品化”，避开现有的品类冲突，开拓包括香囊、养生茶饮、功能食品，甚至保健枕在内的具有更高盈利能力的新品种。　　 　　　　

同时，特格尔掌门人刘丰盛也对记者表示，其贴牌的日化系列产品也开展得紧锣密鼓。　　 　　　　

另一方面，逐步出台的医改新政细则似乎也让工业对终端药店的态度发生微妙转变，在本次药博会上，不少工业企业也对连锁抛出了共同操作多元化贴牌的“绣球”。　　 　　　　

在几大连锁论坛上，不仅来自石药集团、广药集团、康恩贝集团等工业企业的代表均热心参与连锁互动，来自云南的滇虹药业总经理郭振宇更表示，其旗下药妆产品“薇诺娜”（WINONA）未来将与连锁企业开展合作。其同时表示，未来将“重新梳理价值链”，与连锁企业“共同操作高毛利”。　　 　　　　

而在可以预见的未来几年，联盟的阵营还将不断扩大。有消息称，9月份，江苏、东北、广西都将出现新的联盟。　　 　　　　

不仅药店联盟越来越多，在PTO联姻四川科伦医贸、云南滇虹主动向连锁发出“共同操作高毛利”的信号之后，工业、商业利用现有资源参与分羹的意向也日益明显。　　 　　　　

随着更多新鲜血液的进入，高毛利贴牌产品将如何细分演变？联盟走势再度变成一部扑朔迷离的大戏。