“对于35岁左右的‘优质妈妈’来讲，特格尔健康生活馆是优质家庭的健康顾问……”在近日举行的第八届特格尔联盟大会上，当特格尔理事长刘丰盛用一口夹带湖南口音的普通话抛出又一个新概念时，台下的“家人”发出会心的微笑。

“优质妈妈”，是刘丰盛对35岁左右、重视家人健康的女性的统称。刘丰盛之所以竭力主推“优质妈妈”新概念，是要在药店转型时期快人一步，通过“优质妈妈”率领会员药店突围。

对于特格尔的会员单位而言，刘丰盛又何尝不是“优质妈妈”呢？

乡音不改矢志不移 　　

刘丰盛本来只是一名执业药师，自从与几位朋友创建了湖南芝林大药房后，凭借着高涨的激情和专业底蕴，生意越做越大，并扩张到了贵州、江苏和上海等地。到了2004年，业内环境发生了变化，大连锁药店的跑马圈地放缓脚步，风起云涌的平价之火点遍大江南北之后，却也带来顾客群集体的审美疲劳：平价药店无处不在，低价优势不再。

“下一步该怎么走？”这样的思考在每一位药店经营者的头脑中反复回荡。而血液里流淌着变革激情的湘军，比别人更加按捺不住。2004年，以湖南芝林大药房为首，联合益丰大药房、开心人大药房等发起的“绿色联盟”在上海正式成立，“绿色联盟”的主要操刀手正是刘丰盛。

刚开始联盟事业的时候，刘丰盛的普通话带着相当浓厚的湖南口音，让外地人听起来十分费劲，但这丝毫不影响他的激情和热情。

当初，绿色联盟有着十分美好的愿景：各成员单位联合起来，大大增加与上游谈判的砝码，从而降低采购成本。联盟所做的联采分销，用今天的话来说，即是团购。而从理论上讲，即使是松散型的合作，只要解决好各联盟成员间的采购对接、物流以及分销，团购模式是可以维持下去的。只不过，绿色联盟很快就面临瓦解。“团购产品不难，但是产品没有差异化，不能给成员的销售带来有效的拉动，因此也就难以长久。”刘丰盛对于绿色联盟成员的分道扬镳，进行了深入的剖析。他还认为，除了产品没有差异化，大企业间文化差异带来的冲撞，也是绿色联盟没有形成持久合力的主要原因之一。经过3年的反思、研究和调整，刘丰盛将绿色联盟更名为特格尔药店联盟。有了前车之鉴，这一次，他将目光投向了区域优质中小连锁药店。

出道联盟近8年，刘丰盛从来都以神采奕奕、和蔼可亲的形象示人，一副细框眼镜下，藏着一双笑意盈盈的眼睛。也许是生长在红色革命圣地之故，他对红色系有着天生的喜爱，每一次出现在公众场合，红色、粉红色上装成了他的标志，即使是穿上正规的西装，衬衣也一定是粉色的，领带也不例外地带有红色系元素。在其红色系上装的胸口位置，永远别着一枚特格尔徽章，他还一度见人就送徽章。

刘丰盛还有点人来疯精神，听众越多，他就越来劲。经历过数年的锤炼之后，他的普通话长进不少，当别人夸他普通话有进步的时候，他会非常开心。

刘丰盛十分的热情好客，每当联盟成员前往特格尔总部取经时，刘丰盛总是大方地给同行浏览他电脑里的任何资料，只要同行喜欢，要求拷上一份带回去，他也非常乐意，因为他和手下的员工都把会员视为“家人”。“对家人和朋友，我们是不保留的。”刘丰盛一脸认真地解释。在当今人人自危的商业环境下，刘丰盛俨然一位和蔼可亲、毫无保留的当家“妈妈”，这一点让特格尔的会员很是受落。

这位“妈妈”还相当细心，凭借专业的敏感，他深知当时的药店最缺乏的就是差异化产品，药店人急于引进高毛利品种欲摆脱生存困境的心也是何等的迫切，于是，贴牌产品应运而生。因为敢于承诺不菲的库存，不怕产品万一销不出去得自己掏腰包，特格尔的贴牌行动得到了上游厂家的支持。这位“妈妈”还深谙饿肚子的孩子是何等的饥渴，所以要求手下给会员单位发货从不怠慢，确保物流效率有口皆碑。　　

不断抛出新概念　　

 热情与坚韧助推着刘丰盛的事业，没过多久，特格尔在同行中积累了不错的口碑。

不过，别看刘丰盛外表和蔼可亲，其实他的内里一点也不含糊，在每一次的公开场合，他总会做足功课，想方设法吸引业内人士的眼球，争取一切机会宣讲他的联盟理念。在此过程中，不断抛出新概念是他最爱用的手法。

2007年，适逢第一届全国药店博览会在广东东莞举行，刘丰盛有备而来，在东莞打出“只放一只羊”的联盟理念。生动的表述，一下子抓住了听众的心。

“只放一只羊”，其实是特格尔选择区域合作伙伴的通俗表述，即在区域市场挑选会员单位时，一地只选一家会员，确保会员拥有差异化品种。2008年，经过战略整合之后，湖南特格尔医药股份有限公司正式成立。

当特格尔的会员发展到一定规模的时候，他又借用国外成熟的自由连锁概念给联盟定位，进一步强化了药店联盟相当于连锁大家庭的作用。

几年运作下来，刘丰盛在业内获得“贴牌大王”的美誉。随着行业的发展，药店人亟待提高管理水平的诉求，成为一些以管理输出为主打的药店联盟的盈利手段。刘丰盛却反其道而行之，组织了一支团队，免费给会员单位提供管理和商品营销等培训。与此同时，他还把目光瞄向了药店高管，要给这些人才搭建一个更高层次的管理培训平台。

在2008年前后，刘丰盛频频往北京跑，不是为了赴京开店，也不是为了招募会员，而是与高等学府洽谈，构建特格尔商学院。就在那一来一往中，凭借三寸不烂之舌，刘丰盛用浓重的湖南普通话敲开了北京大学药学院的大门，还引入比利时联合商学院，共同开设连锁药店高管MBA班。药店高管获取MBA班学习的名额与其业绩挂钩，只要达到其设定的销售指标，就能免费获得，第一期培训班学员目前已经毕业。与此同时，针对店长、店员的培训也一个不少，至今已为会员单位免费培养了700多名优质店长。

近一两年，药店联盟的负面新闻满天飞，不是这个联盟高层变动，就是那个老牌联盟摇摇欲坠，在一片混沌中，省级新联盟却在不断冒头，而最初的单纯药店联盟，也因为有了上游工业或商业的介入，而演变得更加复杂。此时，刘丰盛也迎来了一次危机考验。

最初几位股东组成的芝林大药房被一分为三，原来一些股东甚至另立山头开设新的联盟。特格尔原有后盾裂变，对其团购业务自然影响不小。不过，刘丰盛仍然保持着面上的微笑，继续进行会员的精耕细作，既往的培训业务也没有因此而中断。

 在低调了一段日子后，刘丰盛又抛出新瓶装旧酿式的概念“众包理论”，希望借大众的力量（众包），继续做大团购业务，并最终成就中国最大的自由连锁的梦想。

而这一次，顺应药店转型大健康的潮流，刘丰盛在闭门修读许多理论知识之后，在其会员大会上再抛“优质妈妈”的新概念，给其“家人”直接指明“传统药店必须重新定位中青年女性目标顾客群”的新道路。

这一次演讲，刘丰盛仍然穿着粉色便装，不同的是，领口上多了今年流行的格子元素，陪伴着他继续在联盟江湖行走。

 顺应药店转型大健康的潮流，刘丰盛在其特格尔联盟大会上再抛“优质妈妈”的新概念，给其“家人”直接指明“传统药店必须重新定位中青年女性目标顾客群”的新道路。

 记者手记

 竞争力外衣下的文化内核

各式联盟的盈利模式是什么？这个课题的探讨在业内由来已久。

 “总体上说，国内药店联盟仍处于战国纷争期、滞长期的初级阶段，哪一种盈利模式最好，现在还不好说。”业内对于药店联盟的盈利模式，至今没有固定的观点。

纵观发展了七八年的联盟，从地域上可分为两大类别：一为全国性联盟，一为省级区域联盟。全国性联盟因其战线拉得很长，会员单位因此复杂多变，若品种没能顾及地域需求差异，又或物流做不到及时、完整送达，那么，不管其是实体联盟还是松散联盟，要维持长久的运作，实属不易。

因此，“松散联盟注定难以长久”的观点一度此起彼伏。也难怪，中国的大型连锁财大气粗，又岂肯轻易与人比肩。而那些中小型连锁药店，甚或一些大型连锁，多数起步于家族企业。家族企业的排外性，注定松散型联盟的路并不好走。

那么，实体联盟是否就可以高枕无忧？答案也是否定的。

联盟原本只是连锁药店的抱团取暖行为，但当各方向一个架构注入真金白银之后，性质已然发生变化，各自又多了新的思虑：新公司能否盈利？投入与产出如何成正比？更为现实的考验还在后头，这样的联盟实体，做的是团购、品牌代理、往下分销，如此业务模式与传统批发公司无异，形同从商业公司的虎口中拔牙。

在惯有的阐述中：盈利通常来自产品价差。对于浸淫多年的商业公司和零售药店而言，这个早已熟能生巧，短期的赚取价差并非难事，难就难在如何长长久久。

特格尔联盟号称：经历过产品大联盟、培训大联盟、运营大联盟之后，他们步入了文化大联盟阶段，最终向上市大联盟挺进。

特格尔人之所以将目前定位为文化大联盟，那是因为他们把联盟成员视为家人，对于家人，毫无保留。“我认为，特格尔的盈利模式就在于文化。”广东多位药店老板均如此表示。

这些老板的理由是：靠产品价差赚钱，大家都会，但当这个行为放大到五湖四海组成的大家庭，当家的如果没有足够的凝聚力，是很难维系的。“刘丰盛就做到了，他的一切运作对会员毫无保留。现在有几个老板能做得到这点？少之又少。”据了解，特格尔给会员发货，大约加价10个点作毛利，这就是他们的盈利方式。其所不同的是，没有把会员视为他们赚钱的对象，而是“家人”、“朋友”。赚到钱后，通过免费培训、赠送奖品、免费游学等形式多样的手法，与“家人”、“朋友”分享成果，这就是特格尔竭力打造的文化大联盟。

药店联盟的盈利模式，实体与松散孰好孰劣，至今没有定式，也许永远也没有定式。其实，“实体”与“松散”不过是看得见的外衣，那些看不见的文化维系所积聚的能量，就隐藏在外衣下，也许，这些就是盈利模式的内核。