“高毛利产品的品类选择前提是满足顾客需求，做好品类管理。从市场和消费者需求出发，选择合理的高毛利品类，构建高毛利品类差异，这样高毛利才能产生实实在在的经营利润，提升市场竞争力。” 

 关于高毛利产品的品类选择，首先要对“高毛利”的概念有一个科学、清晰的认识：高毛利产品不是简单的毛利率高的产品，它的真正意义在于能否为公司带来实实在在的经营利润。高毛利产品的选择受产品的毛利率、销售量的影响，而销售量又和产品本身的产品力、产品促销结果有着密切关系。总的来说，高毛利品类选择可以从以下几个方面综合考虑。 

考虑市场和消费者需求 

高毛利品类选择，首先要从市场需求和门店经营模式满足的主要消费者类型两方面考虑。选择主推高毛利产品，我们需要明确：什么是合理的毛利率；产品采购是毛利率导向还是利润额导向；长期合理高毛利还是短期超高毛利；毛利额和销售额如何平衡；平均毛利多少才算合适……此外，还需要注意高毛利对门店客流量造成的影响；产品质量如何，尤其是中成药产品的质量疗效和生产企业关系密切；顾客的满意度会不会因为高毛利推荐而大大降低；店员推荐产品的信心，即店员的推荐能否先打动自己。 

“牵手”品牌产品  拉动销售 

除了需要吸引和满足消费者的需求外，还要提升顾客满意度和增加门店客流量，高毛利产品品类，最好能够做到与门店中品牌产品和销售额大的产品品类有机结合以拉动销售，而非对立销售。高毛利品类的选择除了毛利率这项硬性指标以外，还必须注重产品其他软性指标的评判，包括：产品力、销售额、团队掌握产品销售技巧的能力和难度，成功推荐率等。高毛利品类产品同样需要进行主力产品、补充产品、季节产品、临时产品和快速产品的分类管理，严格把控新产品、试销品、停购产品、淘汰产品的监控和淘汰。 

注重品类差异化的构建 

之所以强调品类差异化，是因为类别创新最大的好处是能够开拓一个新的市场，而不是夺取旧市场。首先，按照产品特色选择主推产品，依靠主推特色产品构建自己的品类差异化与特色，独家差异化主推才是真正的高毛利主推。其次，按照药店主要目标人群选择产品类别，选择主推品种必须要明确门店的市场定位，知道目标顾客群是谁，目标顾客群就是你的主推人群，了解主推人群需要哪些品类的药品，也就是确定主推品类，确定了主推品类，再去重点寻找主推品种。最后，主推产品选择需慎重，不能频繁更换，否则门店店员和消费者都会陷入无所适从的尴尬境地。 

主推高毛利  执行是关键 

为了能够顺利主推高毛利产品，零售药店需要建立和完善主推产品内部管理执行措施，并把主推手段的执行管理规定落实到门店的日常管理中，配合主推产品奖励激励机制，完善主推产品的培训体系，定期给员工培训，加强与产品企业之间的培训合作。此外，还要重视店员药学专业化知识水平的应用和提高，在合理用药的药学药理基础上，提升店员组合产品推荐能力；加强店员对主推产品推荐能力和信心的提升。这些努力都有助于彰显门店店员专业化水平和塑造连锁药店良好品牌形象。