医药商业国际化是医药商业公司经营策略的组成部分之一,是一个过程。在国内,已经有医药商业企业在有意识地进行国际化能力培养,有的企业已经通过国际化过程,使企业成长为具有国际竞争力的医药企业集团。以下案例所涉及的做法可能不止是一个企业的行为,在市场中,我们会从多家企业看到类似国际化的做法。
在纳斯达克资本市场成功上市的德天医药集团前身是德天医药公司,从商业公司创建到如今成长为年销售规模20亿元、净利润5亿元,建立了横跨国内外两个销售市场网络,有2个产品在欧洲和亚非拉多个国家市场注册,企业市值120亿元的科、工、商一体化的上市医药企业集团,德天医药仅用了不到10年的时间。
10年前,在国内某制药企业从事销售工作的李先生和几个朋友一起,注册了德天医药有限公司,建立了“先市场、后工厂;先国内、再国际”的市场目标,初始业务是总代理国内某制药企业的2只化学药物,以医药商业公司为平台,通过招商的方式,开拓全国市场。
德天公司所代理的产品原来有一定的市场基础,年销售额在2000万元左右。德天公司与生产厂家签定的合约除了关于销售目标有关事项外,还有一条:合约期内,随着目标的达成,生产厂家应该按照一定的比例向德天医药公司赠送生产企业股份,同时允许德天公司以一定价格再购买生产企业的股份。
2年后,因为市场的成功运作,德天医药公司做成了两件大事,其一是将国内代理商有选择地改造成企业自身专业的销售团队;其二,与生产企业进行了重组,两家企业合并成工、商兼备的德天药业。同时,德天药业公司与科研院所合作,通过搜寻在国际市场有一定先进性的“半拉子”生物药品研发项目,通过并购嫁接,继续研发申报,到2006年左右,企业已经拥有3只具有自主知识产权的二类药品批准文号,储备在研产品数10只。
2006年,企业的销售规模达到了5亿元,与另外一家公司又并购了国内一家中成药企业,建立了研发机构。至此,企业已成为集研发、生产制造、医药商业为一体的在国内市场有一定影响力的制造公司。
基于国内市场基础,企业认为具备了国际化产业项目,具备了国际资本市场上市的前提条件,于是着手进行企业的国际化运作。
在国际化市场运作方面,企业建立了国际市场部,研究筛选可进入的市场。其首先选择了越南市场,研究和适应国际市场运营规则,进行产品的国别注册,2008年以后,产品陆续进入超过3个国家的市场。进入目标国别市场的具体方法是先选择当地代理商,负责产品的分销和物流工作,由本公司人员负责产品推广的培训,在当地招聘人员建立推广队伍。在资本市场上市方面,首先选择一家资本市场专业的咨询公司,负责辅导公司,进行上市前准备工作;同时,公司高管研究了解国际资本市场的运行规则。最后,德天药业公司决定通过反向收购(借壳上市)在纳斯达克上市:先是德天药业在纳斯达克购买一家上市公司作为“壳”,然后由该上市公司反向兼并德天药业,由壳公司实现再融资功能。2008年,德天药业成功升板全美证券交易所(American Stock Exchange),首期融资1亿美元。至此,德天药业集团已经成为一家名副其实的国际化医药企业。
从医药商业公司到国家化医药企业集团,德天公司整合供应链,从产品市场到资本市场,从无到有,以小博大,实现了跨越式发展,创造了企业发展的奇迹。而推动这一宏伟目标的真正力量来源于企业的国际化志向、国际化视野、国际化运营能力的培养和锲而不舍的国际化行动。公司以技术为核心筛选项目,先国内后国际,国内市场造血向国外市场输血,再反向扩张国内市场,从而推动国际、国内两个市场共同发展的模式,值得参考。
(文中所涉及的德天医药集团、德天医药有限公司均为化名)
