按医院模式运做商业

目前医药营销中的渠道主要借助与医药商业公司（包括调拨及纯销型的各类商业公司）这一平台，特别是在新医改的环境下，商业公司在医药营销中充当十分重要的角色。如何理清商业营销思路，将商业管理与医院管理进行对比、借鉴，化繁为简，值得我们去思考。笔者根据多年经验，现将商业管理经验与大家一起分享：

商业公司人员结构及位置关系

商业公司中有决策层面的VIP三员（或称大三员），包括总经理、采购经理（总监）、销售经理（总监）。还有执行层面的小三员，包括采购员、开票员、业务员。具体结构图如下：

商业公司各级人员的作用

掌握了商业公司的人员结构后，必须了解商业公司各级人员在销售中的作用，因为只有了解了商业公司各级人员在销售中的作用后，才会有目的进行客情维护、政策宣传，并根据其作用的大小、主次进行分类，对各人员有侧重宣传、执行公司的相关政策。

医院管理模式运作商业

以商业客户为产出单位，将运作医院的思路运用到商业客户管理中。将商业管理与医院管理进行对比、借鉴，形成独特的商业销售模式。例如针对商业公司总经理即可按医院中的院长管理模式进行管理，如此类推，详见下图：

商业VIP及三员管理

在掌握以上商业各人员关系及借鉴医院管理思路之后，对商业客户中的VIP及三员进行管理，达到销售促进的作用，我们必须对商业客户中的VIP及三员的需求，并根据需求的侧重方向，有目的，有计划地开展各种针对性的市场活动。