经销商的管理

众所周知，对市场的管理与对经销商的管理是紧要相连的，其中的主要内容一般包括以下三个方面：
一、经销商（代理商或代理经销商）
二、经销商市场运作管理
三、经销商的货、款管理
对经销商的选择是整个经销商管理工作的第一步，不同的产品有不同的选择标准。道德公司行销人员应先行一步考察市场，即调查目标经销商的详细资料及背景，从而选择市场，详细制定各类行销策略，在选择经销商时应注重市场运行的良性循环，注重品牌形象，注重消费声誉。在选择经销商时不能饥不择食或来者不拒，以防止发生冲货或杀价情况。
现在企业盛行将产品销售的推广费当作销售扣率给予经销商，让其自己去运作。如果在一个区域是独家代理，则经销商很愿意交推广费全部拿出来投入广告宣传或市场推广，因为这种收益为它独家享有，但如果不是独家代理一般很少有经销商拿钱出来替他人做嫁衣。更多的只会将此扣率作为杀价的筹码，造成市场创伤。
对于现在企业会给予经销商一定的辅底，对于辅底额对不同的经销商就有不同的信用额度，避免或减少经销商呆、死帐的发生。市场代表是经销商管理工作中很重要的一环，市场代表工作中相当一部分精力必须用于掌握经销商的产品流向，销售报表，回款报表，而要做好这部分工作，市场代表就必须深入下去与销售商的营销员，仓库管理员，财务人员打成一片，掌握个中关键。如果货在经销商仓库中出不了手，市场代表必须主动帮助经销商开拓市场，进行分销，消化其库存，或采取积极措施收回货物，减少应收帐款，减轻经销商压力，或向其它区域市场调拨，总之应积极主动地去努力发现问题，不要等问题成堆，再去做处理。
对于经销商在市场实际动作中的管理必须引起公司的高度重视，一个公司只能借鉴成功的经验，而不能照搬其动作方式，因为企业的决策来源于企业自我销售各项数据的统计。从数据中找出销售区域可能存在或发生的问题。
关于做好销售工作的要点。
一全面参与区域内经销商的市场拓展与管理
二与经销共同组建销售队伍或理货队伍
三提供专业销售培训
四提供进场费、陈列费等系列支持
四提供各种实物赠品支持或开展各项促销活动