铺货管理

铺货管理主要分为如下四个方面、
一、把握“铺货率”
二、正确把握“铺货”的度
三、及时掌握“实销量”
四、努力实现“铺货量”与“实销量”的同步
A、把握铺货量、
1、 商品离开厂家、卖出去之前属于“铺货”、售出这后叫“实销”。“铺货量 ”与“实销量”之间虽然有明显的对应关系、但两者并不是同步的。
B、正确把握“铺货”的度、
1、一般情况下、在一定有时段内、总是“铺货”在前、“实销”在后。“铺货量”是否越大越好呢？如何把握？这取决于“铺货量”的边际效应。
2、在商品投放市场的起始阶段、加大“铺货量”、可以推动“实销量”增长的。“铺化量”的增长部分与“实销量”与增长部分是同步的、此时“铺货量”的边际的效应递增、市场逐渐饱和时、“铺货量”增长的吧那一部分、对“实销量”的影响越来越小、此时“铺货量”的边际效应递减。
3、当超过市场的容量时、加大“铺货量”、不仅于事无补，反而会给厂家带来更大的损失、当铺货量的边际效应出现负值、负效应。因为商品过多地滞留在流通环节上因保管不善造成变质、损坏的可能性增加；经销商也会因产品占有库房的问题而对其逐渐失去好感；在货架上的商品长时间搁置、给消费者造成无人问津的现象，反而会抑制购买欲望。因此必须根据“铺货量”的边际效应的变化，科学安排“铺货”的数量。因“铺货”滞后、量少而影响实销、这点我们主要控制“铺货量”的负效应。跟住“铺货量”边际效应表明、加大“铺货量”并不一定能增大“销量”。因此在持定的时段内暂停或减少“铺货”、“实销量”并不因此减少（经销商有库存）。根据市场的效应、如产品得到市场一定的认可之后、甚至可以有意识地使产品“断档”、使消费者产生该产品不错、紧俏的印象；然后再大批量上市、又会给消费者造成焕然一新的感觉、使“铺货量”的增长产生最大的边际效应。
C、及时掌握“实销量”的变化
1、如在一定时期内、产品的“实销量”相对稳定、因为它受到市场客观条件的制约、不像“铺货量”那样随意调整。它是产品在市场上实际占有份额的反映、比方说厂家的销售能力、产品质量、广告力度等等包括市场对产品反应与适应程度。
2、“实销量”在认识上有一个主观上及时统计和正确分析的问题、所以人们对“实销量”认识有一个过程与客观的条件变化、导致实销量的或“起”或“落”等等这一切跟住市场反应情况、我要及时掌握、防止实销量的变化。
D、努力实现“铺货量与“实销量”的同步
“铺货量”在生产与实销之间、应服从于“实销量”、重点放在与“实销量”和谐共振、应注意以下几点
1、“铺货量”的提前量要适度
2、充分认识产品的生命周期
3、以“实销量”的变化调整销售策略
正确把握“铺货量”、使“铺货量”与“实销量”同步只有这样、才能使销量稳步上升，并步入良性循环。