整理出的关于招商的精简讲解,绝对实战!
中国企业十大招商模式
第一种是拍卖型。
第二种是亲身体现型。
第三种是借势型。
第四种是样板型。
第五种是广告扫荡型。
第六种是公关型。
第七种是速战速决型。
第八种是事件型。
第九种是参会型。
第十种整合型。
如何制定恰当的招商模式
一、准备—在招商开始之前
1.明确招商目的
2.明确招商对象
招商主要有经销商和代理商两种，两者之间存在本质性的区别
二、合适的就是最好的
招商策略的最基本的要求就是适合。
1.合适的资源，合适的条件
2.合适的态度，合适的传播
三、招商策略的设计制定
1.产品核心卖点提炼及促销方案设计
招商之前先确定产品的核心概念十分重要，即以消费者的视角实事求是地给产品一个明确的、让消费者容易理解和接受的说法。有了产品核心概念并明确消费群定位就会有产品的核心诉求，于是促销活动的设计就有了方向。如今的应招者不但要“鱼”（利润），还要“渔”（赚钱的方法），所以在招商之前先为他们准备好一个促销“武器库”（既包括促销方案，也包括一部分促销实物）已显得尤为重要，而这也正是能够展现厂家运作市场能力的关键之一。
2.招商部门的设置及岗位编制
在招商期间应将招商部门与其他业务部门独立开来，并赋予其一定的职级高度、权限和有别于一般通路销售的激励机制，使其在整体营销组织框架中享有较为灵活的权利。
一般来说，招商部要整和市场部（包括信息研究、广告、企划、市场督导）、市场拓展部（包括各区域招商经理）、销售部（一级中心城市、样板市场、直销等），同时生产、培训、财务等部门要全力配合，以保证招商顺利进行。必要的情况下，在区域招商经理下设置协销经理，在终端和市场一线帮助应招者开拓市场。每个岗位视企业情况设置1～3人不等，协销经理则可按照实际招商进程及市场预期灵活掌握。
3．招商信息发布媒介及招商形式的选择
4.招商层级的设定
5.招商价格掌控
6.制定招商流程及预估进程
招商的一般流程如下：
整体招商方案设计—招商人员准备—招商广告创意、媒体选择与刊登—1次信息处理（来电、来函）—2次信息处理（书面回复）—发出会议邀请—召开会议（签约）—督促履约—款到发货—档案移交（招商人员转给协销人员）—协销工作开始。在招商之前，应制定详细的《招商手册》以控制流程。此外，根据企业的人员到位情况和广告投入，预估产品的招商时间，有计划有步骤地进行招商操作。
7.费用预算
招商步骤:
A、组建强有力的招商队伍；
B、确定独到招商模式和策略；
C、如何拟定招商方案、举办招商会？
D、包装、策划独特产品卖点；
E、谈判技巧与细节；
F、如何培训经销商；
G、如何拜访经销商？
H、如何量化考核经销商；
如何层级管理经销商渠道。
一般流程：整体招商方案设计——招商人员准备——招商广告创意、媒体选择与刊登——１次信息处理（来电、来函）——２次信息处理（书面回复） ——发出会议邀请——召开会议（签约）——督促履约——款到发货——档案移交（招商人员转给协销人员）——协销工作开始。在招商之前，应制定详细的《招商手册》以控制流程。
确定适合自己的经销商目标群。通常，企业对经销商范围的确定方法有以下几种：
A．竞争对手的经销商。企业可以通过两种方式来寻找： 1）经营状况不良的经销商; 2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商;3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。
B．关联产品的经销商。
C．有资金的潜在经销商。
第三，选择恰当的招商方式 。
第四、制定恰当的招商政策。
附件：某公司产品招商咨询电话问题
1、 贵公司是怎样的一家企业？
2、 贵公司的规模有多大？
3、 贵公司的GMP厂有那些生产线？
全场通过GMP验收，包括糖浆剂、片剂、胶囊剂、输液剂、颗粒剂等。
4、 贵公司有那些独家品种？知名品牌有那些？
5、 某产品是独家新药吗？是否有专利？
6、 某产品是否为医保产品？
7、 某产品的主要成分是什么？
8、 某产品的治疗范围是什么？详细功能是什么？
9、某产品的规格、零售价格是多少？怎么服用？一疗程多少天？多少天起作用？每件多少盒？
10、产品是否有毒副作用？
11、与同类产品比较有什么优势？
12、公司将投入巨大的人力与物力来支持，作为公司最重要的品种来操作。
代理价格是多少？是否太高？
把全国分为三类省份区域，在每一个区域里又分为省级代理、省会城市代理、地市级代理：
13、代理时公司对经销商有什么要求？
要有一定的经济实力，而且希望建立长期合作联盟；丰富的市场操作经验，完善的管理队伍，良好的经营信誉。
14、贵公司对全年任务量有要求吗？首批提货量有要求吗？
15、代理时是否要交保证金？不交不行吗？
是的，有一定要求，见招商手册。
16、贵公司的市场保证金能退还吗？退还政策是什么？
当然能退。
17、公司怎样保护我们的市场没冲串货？
签约保证经销商区域独家代理权；
严格执行区域编码制度，并由专人监督管理；
实行发货动态监控制度，从源头降低冲贸风险；
统一市场价格，杜绝降低价格行为；
收取市场风险抵押金，对压价、冲贸行为坚决予以严惩重罚；情节严重者，终止合同执行。
18、贵公司对我们代理商有什么样的支持？
有一定要求，见招商手册。
分页标题
19、贵公司怎么处理退货事宜？
20、合同签定后，产品何时进入市场？
21、代理商的经销权限是多长？
22、贵公司对产品是否投入广告？
其次定战略：也应有五个关键问题：
（1） 确定中长远目标；
（2） 确定实现目标的总体战线和阶段；
（3） 制定目前的目标；
（4） 确立采取什么方式进行战术动作的分解；
（5） 在实施中如何进行调整。
第三是带队伍：关键问题如何管好一个招商团队，一个招商团队能否发挥出应有的水平，这就要挖掘一个管理者的技能水平。
也应该注意五个要点：
（1） 优化的组织结构和岗位设置；
（2） 以岗位责任制为核心制度；
（3） 要完善和落实考评和激励机制；
（4） 建立负责培训体系；
（5） 加强企业文化建设。