近年来，中国互联网发展迅速,网民数量呈现出快速激增的态势，目前网民已超过4亿跃居世界第一，互联网的高速发展给中国医疗健康产业的发展带来了巨大的机会和深刻的变革! 你会发现人们看病的方式也在悄悄地发生在变化,网络的快捷方便和生活节奏的加快,很多病人在去医院之前会先会在网上进入一些医院的网站与专业的咨询医生交流,了解病情,预约挂号,这样做不仅能更好的选择适合自己的医院,还节省了费用和大量排队等候的时间!
但是作为医院的这些咨询医生来说,他们的预约成功率却不是很理想,这是因为网络咨询存在着客观的弊端及销售技巧欠缺的原因! 网络咨询的弊端比较多,打字速度慢,影响沟通的效果和效率,很多人失去了耐性可能会随时关掉聊天, 打字有时会打错字, 会给人留下不好的印象和信息的不准确性! 最大的问题是网上咨询的方式不能与病人建立很好的亲和力和信赖感,顾客的随意性很强,想关掉就关掉了,咨询医生很难有效的抓住顾客进行后期的跟踪等等! 此次培训的目的也就是如何有效果地解决以上问题,以提高邀约率!
其实做销售最难的就是你如何让顾客相信你,信赖你!不仅要信赖他所咨询的医生,还要信赖这家医院!做不到”信任”两字,病人是不会选择你这家医院的! 网络是虚拟的世界,只能传递信息,无法有效地传递感情, 而只有感情的传递才能让病人产生信赖感!根据行为学家的研究表明: 信息传递占成功沟通因素的7%, 语气 语调占38%, 肢体语言占55% , 所以我们就知道为什么网上咨询成功率如此之低的原因了, 网上咨询只是传递信息,成功率只有7% 如何提高成功率呢?
曾老师建议,网络咨询医生在与病人初步沟通之后,抓住适当的时机给病人要联系方式,做好是手机号码,再用电话沟通,因为电话沟通中有语气语调,可以很好的传递感情,建立信赖,成功率可以提高5倍以上! 不仅如此,电话沟通还可以缩短时间,提高工作效率,可谓好处多多! 然而,很多咨询医生只是太依赖网络,电话沟通意识欠佳!导致效率低下!不仅如此,导致业绩不好的原因还有很多,咨询医生的专业知识还是不错的,就是销售技巧欠缺,比如咨询中太被动,掌握不住局面和主动性,不懂得发问的技巧,目的不明确,几乎成了病人免费的咨询顾问,要知道你不是亚运会的志愿者,也不是慈善家,你的目的是邀约到病人来医院治病,医院和你要的都是业绩!
如何建立信赖? 如何探询病人的需求?如何发问?如何倾听?如何沟通介绍?如何解除病人异议?如何促成邀约?这些都需要咨询医生要好好学习的知识! 此两天的培训第一天是销售技巧理论的讲解,第二天是案例剖析和实战的演练!通过这两天的学习,学员的销售观念,方法及实战能力都得到了不错的提升和改变!参加培训学习的学员分别来自广州玛莉亚医院 东方俪人医院 益寿医院 和现代医院! 咨询医生：
《实战销售技能提升训练》 课程大纲： 第一章节：网咨及电话邀约 1．专家才是赢家： 知识 技巧 心态 2．咨询顾问就是专业的销售顾问----你是个高明的销售员！ 3．网咨及电话邀约的目的 4．网咨及电话邀约前的准备 5．如何判断意向客户 6．如何克服恐惧及消极情绪
第二章节：建立信任 1．销售就是建立信任感 2．微笑时最好的赞美 也是最动听的声音 3．关心打动人心，耐心倾听建立信任 4．认同是门艺术 同类才能相吸—模仿对方 5．专业赢得信任 有见证才有说服力 第二章节：探询需求（了解病情） 1．在没有找到患者的病情之前，你的介绍毫无价值 2．需求分为： 直接需求 隐形需求 3．销售高手秘密武器：发问 （发问找到需求） 4．问问题应该注意的事项 5．发问的三个原则
第三章节：价值塑造—说 1．介绍就是“说”----说是一门学问 2．人类行为的动机：追求快乐 逃避痛苦 3．介绍时突出：价值塑造 4．介绍的核心：A健康的重要性 B 好处说够 C 坏处说透 5．高明的介绍：让任何人做任何事----你说话的目的是让对方采取行动
第四章节：异议处理 1．“嫌货才是买货人”---对异议保持平常心态 2．异议的本质：是顾客在向我们提出问题 3．解决异议的原则：永远不要争辩 4．解决异议做好的方法：采用合一架构 先认同 后陈述 再反问 5．解决异议的若干方法 第五章节：促成预约 1．促成的关键：敢于要求 并抓住时机 快速成交 2．促成的核心：充满100%的信心 3．成交的信号：顾客会问到一些细节的问题 4．成交方法：假设成交法 迂回战术法等 5．成交的禁忌：不要争辩 不要做出无法兑现的承诺 曾鹏锦老师： 中国员工心态培训实战讲师 专业销售训练师 中国中小企业客座教授 中国连锁经营研究院研究员 湖南卫视《以一敌百》栏目特邀嘉宾 中国实战派讲师 课程联系电话：13682698343 （曾鹏锦老师助理：王婷 ）
