浅谈定制销售
前几天，在同内蒙古的一位经销商朋友交谈时，他提出了一个为少数人服务、进行定制销售的主张。这虽然不是什么新鲜事，但在糖酒食品行业的确还比较少见，因此我们就此进行了详细深入的探讨。
定制销售在家电、特别是品牌电脑领域已经有了长足的发展，著名电脑品牌戴尔就是其最大的受益者。但在糖酒食品行业，我们还很少看到定制销售，这固然有糖酒食品不同于价值高的工业品、在某些方面不适合定制有关，但也有糖酒食品产销企业对此关注力度不够的原因。其实，定制销售有多方面的优点，完全值得引起糖酒食品产销企业的重视。
首先，消费者是各不相同的，他们的要求也千差万别，采用定制销售就可以很轻松地满足不同消费者的不同需求，也能切实体现“顾客就是上帝”的营销原则。其次，定制销售能够避免多种浪费。以广告为例，企业花费巨资在电视台等大众媒体上打广告，但有多少真正被消费者看到了？在看到广告的消费者中，又有多少是企业的顾客和潜在顾客？据统计，美国公司每年在广告方面的无效支出高达百亿美元之巨，国内虽没有准确的统计数字，但可以想象那一定也是天文数字。而定制销售由于服务于少数人甚至与消费者一对一，就使得广告和促销能够有的放矢，从而避免浪费。
最后，效率更高。定制销售将改变过去那种人工的、机械的、被动的营销方法，不再以量取胜，而是以质取胜，由于目的明确，所以能够拥有更高的工作效率和更快的市场速度。
现在国内的糖酒食品行业有定制销售吗？答案是肯定的。只不过这种定制销售还停留在初级阶段，而且是尝试性的。 近两年，一些葡萄酒企业和经销商就开始为举行婚礼的新人制作专用酒标，将他们的照片和一些祝福文字印在酒标上，使其具有纪念和收藏价值。这种服务就是定制销售的一种，也受到了越来越多消费者的青睐。
张裕公司为在葡萄酒高端市场更有作为，于近日对其麾下的张裕卡斯特酒庄推出的一款新品，采取了一种全新的直销模式：“整桶订购”，预计每桶售价8万元左右。张裕将采用一对一的营销模式和个性化的服务方式，向处于消费金字塔顶端的高端葡萄酒消费群体进行直销。因为这种直销所设定的最小交易单位为桶(225L，即750ml／瓶×300瓶)，因而俗称“酒庄酒论桶卖”。这是很典型的定制销售，但张裕的操作却不能算很成功，因为“论桶卖酒”给人的感觉并不是个性化服务和定制销售。
对于食品业来讲，只要想做，定制销售就不是一件难事。只要我们完全遵从客户的意愿进行生产，而客户能够随时进行产品配置和更改方案，查询订单和了解产品生产进度，并且能够选择交付时间和地点就行了。
完成定制销售的前提是拿到客户的订单，这一点我们可以通过几种方法来做到。第一，成立俱乐部，请我们现有的和潜在的客户成为会员，然后定期或不定期地举办一些联谊活动，从中了解他们的个性需求，并据此达成订单。第二，积极开展团购业务，并向团购客户承诺为其提供“独一无二”的产品和服务。第三，进行细致详尽的市场调查，并据此将市场进行多级细分，然后为其中的一个或多个细分市场设计出产品和服务，并发出公告，等客上门。第四，举行消费者座谈会，倾听他们内心深处的声音，并分析自己能否满足他们的个性需求。第五，网络互动。即建立企业网站，并在网站为定制销售开辟一个专区，让消费者可以轻松地提交自己想要的产品和服务，企业再与消费者进一步沟通，并最终达成订单。在这一点上，我们可以向戴尔多学习学习。
在接到订单之后，我们就只剩下一件事要做了———完成生产和服务。这件工作看似简单，但要完成好也并不容易。首先，准备工作要做足，要成立专门的部门来组织、协调、记录，以使定制工作有条不紊。其次，生产部门要改变以往大规模生产的模式和思维，用精确细分技术和大规模定制模式来生产。最后，售后服务部门也要做好为少数客户提供个性化服务的准备，因为我们的产品是定制的，是带有客户个人印记的产品，所以售后服务也要求个性化，否则仅仅因为服务跟不上而失去客户甚至市场可划不来。
有经济观察家认为，今后客户定制化将成为每一家公司所必备的能力，而不像现在仅是个别领先公司的专利。因此，定制销售将是今后一段时间内企业竞争力大小的一个重要因素。
