见习报告
尊敬的公司领导：
炎炎夏日，我怀着春天般的心情于7月3日到ＸＸ大区见习，现将一个月来见习情况总结如下：
一 见习的具体目标
1 学习大区经理对费用的管理，办事处管理，团队建设，日常工作流程等。
2 学习总公司的考核方案，销售政策，规章制度等
3 学习安徽大区复方南星止痛膏，通塞脉片的临床上量技巧
二 见习的方法
1 座谈
到达安徽市场后，我分别跟Ｘ总，Ｘ经理，ＸＸＸ主管以及安徽大区商务ＸＸＸ就前两个目标进行了多次讨论，基本实现了前两个目标。
2 列席会议
（1）7月3日参加了合肥办事处会议，并对每个代表的工作汇报作了详细的点评。主要学习到了公司的例会制度以及合肥办朱主管如何把合肥市第一人民医院ＸＸＸＸ做到在合肥一院中成药用药量第一的经验（大城市重点医院如何上量）；六安市场从300盒到1500盒的成功经验（二级市场中小医院如何开发及上量）。
（2）7月15日参加了安徽大区半年工作会议，聆听了各办事处的上半年工作汇报和总结以及对下半年计划任务的分解和落实方案。通过安徽大区半年工作会议主要学习了祁总对皖北市场开发的指导以及对新开发医院任务的布置。（如何开发空白市场）
3 多点走访，多人家访，多次协访
（1）分别走访了合肥，六安，宣城，马鞍山，芜湖5个城市的11家重点医院
(2) 陪同代表进行了3人次家访6人次日访以及11人次的面谈
（3） 重点学习了芜湖市场ＸＸＸ代表在弋矶山医院ＸＸＸ片成功的销售经验，本人对杨氏经验总结为5个扩大，即
a.扩大用药科室（眼科，ENT，肾内，心内，神内，血管内科，内分泌，老干科等多个科室）
b.扩大用药医生数（现有用药医生100人左右）
c.扩大适用症
d.扩大VIP医生人数
e.扩大单次处方量
（4）学习到马鞍山市场卓甘华代表在马鞍山中心医院销售ＸＸＸＸＸ膏的成功经验,本人
对卓氏经验总结为2个增加,即
a. 通过日访,家访,夜访,特访增加了现有目标医生的用量
b. 通过高频率的家访(由原来的每月一次调整为每月两次)增加了VIP医生的用量
(5) 重点学习了Ｘ经理日常拜访中常用的SWOT技巧
通过以上学习实现了第三个目标
三 心得与体会
1 作为大区经理应具备以下技能
(1)分析规划及决策能力
(2)工作组织推进能力
(3)人员辅导能力
(4)团队管理能力
(5)控制调控能力
(6)大客户及关键事务处理能力
2 作为大区经理常用的管理工具
(1) 分页标题
(2)计划与预算
(3)岗位设计及任务控制
(4)绩效考核
(5)协同拜访
(6)绩效面谈
(7)动态的销售数据
(8)电话互联网
写到这里我想到自己即将背上行囊奔赴新的市场,反思过去我努力过，挫折过，彷徨过，喜悦过，自从踏上药品销售这条路我从来没有退缩过----为不安分的心,为自尊的生存,为自我的证明, 为生命的远行,路上的辛酸已融进我的眼睛,心灵的困境已化作我的坚定…
张文成2007年7月31日于ＸＸ
