山东的北大门——滨州市位于黄河下游、鲁北平原，地处黄河三角洲腹地，北临渤海湾。2010年，滨州市拥有规模以上的工业企业就达到1650家，可见当地工业发展十分迅猛。然而反观当地的药品零售行业，记者发现其并未如工业企业一样百花齐放。
滨州的药店以本土单体药店为主，外来药店很少。曾有山东省某知名连锁入驻，但仅支撑一年便撤走了；即使现在仍有某全国知名连锁驻扎在滨州，但运营几年后，其经营面积从开店时的300平方米缩减至100平方米。
如今，当地具有一定规模和影响力的本土连锁药店不算多，其中，滨州市瑞丰医药连锁经营有限责任公司（下称“瑞丰”）就是代表之一，其前身是滨州地区最早的、也是唯一的国营药店——北镇药店，2009年实现销售收入1200万元，2010年实现销售收入1500万元，2011年则突破了1800万元，销售额稳步增长。
差异化竞争挑落“过江龙”
瑞丰坐落在滨州最繁华的商业大街渤海七路，是滨州网络规模最大的零售连锁公司之一，目前拥有19家直营门店，其中18家开设在城区。
“目前，我们的门店主要以社区为主，兼顾商圈，与外来连锁‘以商圈为主，兼顾社区’的战略形成明显差异。”其副总经理陈秋华说，瑞丰的19家门店，每一家的地理位置都是经过严格的调研才确定的，“其中，社区店的店员早已经跟附近居民打成一片，这是老药店的天然优势。”
据陈秋华回忆，当初，外来连锁抢占滨州药品零售资源时，打的都是“价格战”。刚开始，采取高毛利药品以夺得价格优势的方式的确能笼络不少消费者，但时间一长，消费者渐渐感觉到二三线产品与知名厂家药品的质量差距，“我们只会打‘质量战’。当然，我们的成本压力确实也没那么大。”陈秋华坦言，外来连锁的管理模式的确在瑞丰之上，但它们也承担着因高昂的房租、人力和异地配送等带来的成本压力，这对于早已自立山头的瑞丰来说，就显得游刃有余了。
便民服务赢客心
据悉，瑞丰主营品类是药品、保健品、日化，比例约为7︰2︰1。“我们将重点做好OTC的销售，而在非药方面，保健品将是今后的发展方向，选择消费者信赖的国内外大品牌。”陈秋华表示，“为了契合社区店的便民特点，只占一成的日化产品只是作为品类的补充。”
事实上，除了选址、品类外，其特色服务都是往“便民”方向靠拢。据悉，目前，瑞丰每家门店都设有驻店药师，由公司定期进行专业培训，并在服务的基础上，重点做好疾病知识的普及工作；此外，瑞丰积极参与社会公益活动，如推行电话预约送药服务、联合当地媒体推出为军训新生赠送“爱心小药箱”送健康（见上图）等。
陈秋华表示，根据公司的“十二五规划”，到2015年将在滨州经济开发区、滨州高新技术产业开发区、滨州北海经济开发区及重点县乡开设社区门店20多家，使门店总数达到40家，并进一步探索乡镇药店的盈利模式。
在全新的竞争环境中，仅仅通过学习、模仿和借先进经验，是远远不够的。外因只能起到辅助作用，内因才是成功的关键。本土企业只要脚踏实地“武装”自己，就一定能在不断变化的竞争环境中立于不败之地。
——滨州市瑞丰医药连锁经营有限责任公司副总经理陈秋华
