流通资源争夺暗战升级。2月13日，两广地区医药商业再起干戈。在广药集团积极北伐向全国性商业龙头转型之际，其腹地广东地区却遭遇国药的正面对抗，后者旗下的一致药业再收两个商业公司入囊，以深度整合两广商业资源，“大佬”们争夺升温进一步加深了地方商业龙头内心的不安。于是，另一种声音愈发响亮起来：众多中小商业公司不甘被淘汰的命运，纷纷抱团称盟，谋求与大商业的抗衡力量，同样火辣的各种联盟大戏也在紧凑上演。
记者梳理了近两年比较活跃的几家代表性商业联盟运作实践时发现，这些联盟“物理整合”虽多，真正能做到“化学整合”的甚少，更考验参与者图存艺术的是发展智慧。
暖身心态
在采访中，记者了解到，尽管药品流通行业以龙头并购来推动产业集中度的大势已明晰，但多元化整合图谱也初露峥嵘。根据医药流通“十二五”规划，“未来将形成20家年销售额过百亿元的区域性药品流通企业；药品批发百强企业年销售占药品批发总额85%以上。”各地激烈的争夺战正是演绎这几个具体的数字。
国家扶优汰劣的导向让很多中小企业倍感压力。以圣光医药物流为主导，整合河南省108个县医药流通资源的圣光模式就是典型例子。此前，该联盟已与华润北医股份签订投资协议。“为破解基层药品市场难题，圣光联盟以资本为纽带，构成贯穿整个药品流通价值链的完整系统。不过，该模式仍摆脱不了联盟松散的弊端，引入股权结构管理的难度可想而知，内部利益矛盾复杂是联盟的一大硬伤。企业争相加入，多属于权宜之计。”医药行业高级顾问徐东如是评价眼前这波商业联盟大潮。
事实上，在南边，华南地区规模最大的医药商业联盟之一，由30多家中小型医药企业组成的南方医药合作组织既有包容性强的特点，又不同于一般会员制联盟的排他性，试图抗拒这场已经来临的医药商业并购“寒流”；全国17个省近20家地方分销龙头企业组成的第一个全国性医药分销企业联盟中国医药直配商业联盟，成立的初衷也是如此。
更值得注意的是，自2007年新药品注册管理办法执行以来，环境的变化使药品代理，尤其是新药代理专业化和规范化的需求越来越迫切。2010年7月，中国医药专业代理联盟正式成立，说明中国医药商业代理已经逐渐开始分化。“一批具有专业学术推广经验的代理商逐渐从原有的粗放代理模式中走出来，剑指高端产品。”中国医药专业代理联盟执行理事长刘煜告诉记者，从代理商的代理品种类型就能反映出代理商的层次和水平。
而由本土商业龙头四川科伦主导的“蓝海联盟”就更多了几分与大商业对抗叫板的意思。它不仅吸纳了重庆医股等工商企业，还使构建横向和纵向价值一体化的利益共同体——PTO联盟入盟。“从去年开始，我们统购分销、经营权入股的方式已经落地。现在，联盟成员公司的采购人员直接到科伦总部来共同完成采购和分销体系，对生产企业的服务更加直接。”该联盟主要负责人之一刘亚蜀指出。
这一切暗示着，地方医药商业逐步迈入“团体赛”时代，而贯穿始终的是利益，只不过，接下来的情况和想象的一样复杂。“严寒暖身又将如何克服松散的通病？”徐东一语中的地道出了矛盾的根源。
互相制约
可以说，抱团成为了行业共识。最近，商务部正在研究医院门诊药房完全剥离，药品经营交给医药商业公司的方案，这让不少商业公司兴奋不已。联盟互相借力，也许将是未来医药商业的必行之路。
记者从河北、湖北、河南、上海等地相继出台的地方药品流通“十二五”规划纲要中隐约看到这样一种思维：打造地方龙头企业成为核心目标。“十二五”期间，上述省市都提出了打造年销售额过百亿元大型综合性药品流通企业集团的目标。在企业数目上，河北省提出：培育发展5~8家规模较大、竞争力较强、市场占有率较高的专业化医药物流龙头企业；湖北的规划具有更明确的目标，培育1家年销售额超500亿元的大型医药商业集团，2~3家年销售额达百亿元的区域性医药商业集团，支持发展一批地市级药品流通龙头企业。记者注意到，为了实现上述目标，争取财政、土地、金融、专项资金等优惠政策也被列入上述规划。
资深业内人士代航断言，中小企业的集中度提升将会加速。“从目前医药商业的新业态来看，联盟并不一定是要吃掉对方，重点在于整合联盟体内的资源，以联盟的形式，集体参与某省的配送权竞争，最终会向企业并购发展。不过，要走到这一步还有很多现实的束缚需要攻坚，就拿最受业内看好的四川科盟来说，先通过联盟形成志同道合的利益群，然后以资本为纽带促进整个联盟的发展，它给医药商业联盟带来了很多想象，但由于内部成员太多，企业之间相互制约的地方也很多，联盟内部的管理问题也很突出。”
更深层次来讲，在各地兴起的商业联盟之间，“盟上盟”现象也值得深思，即联盟与联盟之间的联盟，进而引发联盟间换货的问题，这给联盟的药品流通管理增加了难度，也会引起监管部门的关注。
为此，刘煜认为，在中国做商业联盟，最重要的是宏观面上的政策支持，比如在美国，制造业专业代理商协会就可以为联盟利益群体发声维护权益和主张，但是中国的联盟没有法律地位，即便是像浙江维康等企业成立的中小型医药企业联盟挂靠在了中国医药物资协会名下，但从大的环境来看，联盟真正要发展，需要宏观政策的配套，这样可以彻底打击底价代理、培养专业化的代理商，进而使联盟按企业化的模式运作，发挥其“造血机能”的作用。“我认为，要研究联盟的新业态，应厘清交织在一起的商业利益的归属问题。联盟最大的弱点就是利益分割难，这要求我们从技术层面做突破，对产品、配送和回款等问题，提出最优化的方案。当然，该技术平台由谁主导、利益怎么分配也亟待解决。”刘煜最后分析说。