：）营销合作赢在主导权——之八种武器

2008-08-16 15:43 来源：中国医药营销联盟

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核心提示：时代在变化，市场在变化，人性也在变化，但是对人性的研究是所有商业活动问题中成本最低廉的一个解决方案。这一招同样适用与我们合作的客户。在营销工作中，我们主要是做人的工作。所以人是起决定性作用的。那么在营销合作中赢得主导权需要具备那些技能呢？由

时代在变化，市场在变化，人性也在变化，但是对人性的研究是所有商业活动问题中成本最低廉的一个解决方案。这一招同样适用与我们合作的客户。在营销工作中，我们主要是做人的工作。所以人是起决定性作用的。那么在营销合作中赢得主导权需要具备那些技能呢？由于时间关系，以下我简单谈几点，希望和大家共同探讨。

1、自信

一个人什么都可以没有。唯一不能没有自信。如果没有自信，那我们在合作开始之前就已经输3分。对以后合作的影响将致命的！在和客户的合作中我个人认为自信起决定性因素主要建立在对以下几方面的掌握程度。

1）对产品知识的掌握和认可程度。

2）对营销知识的掌握程度

3）对企业发展和文化的认可程度

4）对营销实战管理的熟悉和经历

5）个人心态积极与悲观（个人社会成长背景和处境）

举例：产品不熟悉，导致合作流产略！

2、公平

一份合约的成功缔结有一个重要的前提，那就是公平。如果合约有失公平，那将是无效的。同样我们在客户的合作过程中如果不能用公平心态的去对待，那我们合作将异常坎坷。试想一下，如果我们和客户的合作中总认为我们有求于客户，那会是怎么样一种糟糕局面。等于在合作开始前我们已经放弃了主动权。而后将完全被客户牵着鼻子走。这样合作下去我想也不会有很好的前景。所以只有在公平合作的前提下我们才能大胆的说出我们的想法。大胆去向客户的不合理要求说不。这样的合作关系才是正常的伙伴关系！这样我们才有机会在合作中占据主导权。

举例：向咸阳客户说不的事情

3、坚持

1）合作中困难面前随机应变

2）耐心、持之以恒

举例：米袋的故事略

4、人性

商人逐利、人性本贪至少大多数情况下是这样的。由于经销商越接近渠道下游越是草莽出身，其受几千年文化思想的熏陶，农耕意识严重。中毒很深，农耕意识本身就是一种自私自利的意识。在商业合作中经销商的表现就是目光短浅、希望小投入、见效快、产出多、贪小便宜不要钱的东西都希望往家里搬，多多益善。细说起来就人的贪念可以总结为以下几点：

1）想得到别人没有的东西

2）想得到别人有而自己没有的东西

3）想得到比别人好的东西

正是这三个贪念导致客户经常在挖空心思要支持、要政策。那么正确有效的利用客户的贪念就是我们可以施展有力砝码。

举例：商场大折让利。药殿买药送鸡蛋蔬菜等活动促进销售策略等略！

5、付出才会珍惜

1）设定一定合作的门槛，提高客户的心里满足感。

举例：会员、VIP等

2）现金结算和免费铺货

举例：收取保证金所带来的市场稳定的好处等。减少串货争强客户向心力和对企业的主人翁精神的好处诚意、实力证明等略。略

6、危机利益大于贪图利益

作为商人就要谈及利益。但如何用利益去打动合作伙伴却是个问题，通常利益有以下三个意思：

1）一般产品利益，就是产品能够给经销商带来什么利益。

2）特殊利益，就是我们产品和竞争对手不一样的利益，既自身卖点。

3）意中利益，就是产品刚好具备客户需要期望的利益。

不难看出后两点才是我们在合作中应该重要强调的利益。在这里就要考验我们自身的综合素质能力。如何把饼画的更真实、更大、更有诱惑力、

举例：比如企业后期的战略发展情况，上市。3年后合作的前景等，切忌要真实的煽动。不能太假和太夸张。

心里研究表明，人在想得到和避免失去之间往往更重视失去利益。所以我们在合作中对客户不妨多传达一些负面的东西。

举例：比如你不做我们这个产品，你将失去什么？或者我找你的竞争对手合作你可别后悔等例子略

6）主导权不等于完全控制

通常我们在和客户合作中占据主导权更多的是一种姿态、一种震慑、毕竟客户是现金和我们合作，不比员工，如果试图去控制客户，那只能是意想天开。我们能做的只是引导、沟通、在思想上和合作伙伴达到共鸣。

举例：客户在遇到困难时我们及时予以解决略。考验我们自身的业务能力。

7）信任

其实在以上六点的付出也是为我们赢得客户的信任过程。如果从心理上完全信任我们。那客户把经营什么事情也愿意和我们分享。长此以往。客户对我们势必越加依赖和信任。主导权在握也就顺理成章了。

8）经销商标准拜访程序

见附1略

营销经理：XXX

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Tags：武器主导合作营销客户拜访

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