派遣“诸侯”三思后行
核心提示： 随着药品销售第三终端的崛起，面对日益严峻的市场竞争，众多药企推出各式各样的营销策略，争先恐后地抢占地盘，一支支浩浩荡荡的药销队伍星罗棋布于全国各大城市。于是，遍布全国各省市的驻外机构管理人员是由企业直接派驻，还是本土化，便成了管理者较为
随着药品销售第三终端的崛起，面对日益严峻的市场竞争，众多
药企推出各式各样的营销策略，争先恐后地抢占地盘，一支支浩浩荡荡的药销队伍星罗棋布于全国各大城市。于是，遍布全国各省市的驻外机构管理人员是由企业直接派驻，还是本土化，便成了管理者较为关注的话题。医药企业如果只看到管理人员本土化所带来的好处，而不去分析其中存在的弊端，那么，他们的药销策略无形中隐藏着风险和隐患。
扎根本土好处多
销售人员本土化无疑会给企业带来诸多好处，最重要、最直接的便是可以减少差旅费所带来的浪费。包括所聘员工的住房问题、地理环境的了解、市场基本情况的掌握、客户资源的利用等问题，由于企业缺乏对外地市场的认知，对这些问题可谓鞭长莫及。而实行区域销售管理人员本土化，将会解决企业遇到的实际问题。
对于药企来讲，由于经常利用当地商业渠道、第三终端或医院、社区的资源进行市场开发，免不了要与相关执法部门打交道。无论处理过程还是最终结果，本土化的销售经理人比总部派遣人员更有优势。即使本土化管理人员不能有效利用当地的社会资源，也可以利用当地的人脉关系来稳定局面，至少药企总部可以将一些处理问题的压力或需要缓冲的矛盾转移到本土化的负责人身上。
此外，驻外本土化会平衡家庭与工作之间的矛盾。驻外管理人员已婚者居多，对于家庭与工作之间可能产生的冲突等一系列问题，是每一个企业领导应该想到且不容忽视的。总部派遣的管理人员不可避免地会与家庭成员长时间分居分离，而如果没有一个稳定的后方，他们就不可能义无反顾地面对工作带来的压力。更何况，工作中的压力与困惑，在面对家人的关爱与亲情时会显得微不足道。
管理不善必受其害
另一方面，如果不能在管理人员本土化的用人策略上把好关，很可能导致养虎为患，自毁基业，可谓“成也萧何，败也萧何”。因此，对于驻外管理人员本土化这个关系到企业长治久安的问题，药企领导有必要对其弊端有较为清醒的认识。
驻外机构对于企业来讲，算得上是一方诸侯，如果监管不到位，个人享受的欲望会随时膨胀。利用总部对当地市场的茫然、对管理人员的依赖，巩固其派系势力，个别管理人员可能会人为地制造一些难度和事端，夸大其程度，借机谈条件，要求降低年度或阶段性销售任务，无休止地索要政策。从表面上看，他们恪尽职守，为公司排忧解难，实际上却达到了从中谋利、名利双收的目的。有的“诸侯”甚至会利用自己在当地的人脉关系，签订假客户，利用假的促销凭证侵吞或瓜分企业投入的各项市场费用，增加企业对外地市场的资源投入，导致企业对该地区市场策略及发展前景做出错误的判断。
有些驻外机构的管理人员会钻企业差旅津贴政策的空子，这在一些出差津贴标准较高的企业尤为突出。虽然对于企业而言，差旅费损失算不上什么大事，或者说，任何企业或多或少都出现过类似的问题，但如果不及时加以管控，一旦苗头蔓延，团队员工的心态就会发生扭曲。久而久之，整个团队都不会把心思真正用在市场开发与维护上，而是一门心思地赚取或吸食公司的利益。
兼职问题突出
医药营销队伍多以25～35岁的年轻人为核心力量，处于这一年龄段的年轻人稳定性较差。由于常年奔波于
医药行业，对这一行当早已轻车熟路，手中又掌握着大批客户资源，因而他们成了药企争抢的“香饽饽”。他们一般不会只忠实于一家企业，正所谓“山高皇帝远”，在兼职这个问题上，他们不会顾及企业是否会察觉或因此丢掉饭碗。对他们来讲，由于年纪轻、精力充沛，短时间内的兼职未必会影响正常的工作，而这种做法却会给企业或同僚带来负面影响。此外，这个年龄段的人也会过分兼顾家庭，在精力不够的情况下，很容易会为了应付各类工作报表和分销业绩，捏造虚拟数据以应付企业。如果说员工本身精力旺盛，感觉有过多的闲余时间去兼职的话，则应该是公司人力资源配置上存在问题。
驻外人员本土化后，由于这些人对本企业的文化了解不深，感情不够深厚，很多人往往抱有临时观念，长此以往，不但会影响到整个区域的团队素质，市场开发更不会得到长足巩固和发展。笔者曾接触过一位本土省区经理，他供职于业内一家知名度较高的
制药企业。这位省区经理不但自己同时代理几个品种，还让与自己关系密切的属下把代理品种当作一项任务来完成。一个区域管理人员拿着企业的工资和补助，却让下属给自己做事，久而久之，大家都会悟出其中的“玄机”而纷纷兼职，这不能不说是企业的悲哀。可见，如果管理不当，驻外负责人本土化的危害十分可怕。
用制度把控利弊
可以说，没有良好的管理制度和严密的监管手段，在一定的土壤环境中，势必滋生出不良的苦果。许多相对远离总部的区域，其工作过程是无人监管的，当总部得知事态的发展结果时，往往已经不可控制或无法挽回。因此，利与弊需要用人为的制度来把控。有的企业重能力、轻人品，实际上，无德之人所拥有的能力和权力只会加重其对企业的危害。
Tags：诸侯 企业 人员 本土化 管理 驻外 问题 工作 市场 他们
图片新闻
-
新版医保目录8月来袭 这四类药调入呼声最高近日，国家医保局发布《2019年国家医保药品目录调整工作方案（征求意见稿）》（以下简称《意见稿》），明确2019年医保目录调整工作分为三个阶段，即1-3月准备阶段，4-5月评审阶段（确定备选名单、遴选专家投票、确定调入调出药品名单、谈判），2019年6月常规目录发布阶段，2019年6-7月谈判阶段，2019年8月发布谈判准入目录。...
-
-
地板价！广东药价全省联动3月12日，广东省人民政府官网发布《关于印发广东省改革完善医疗卫生行业综合监管制度实施方案的通知》。...
-
大批医药代表工资下降？新机会来了目前，似乎整个行业被悲观的情绪所笼罩：曾有资深的医药代表对赛柏蓝表示，现在“悲观”是大趋势：政策压力大导致的从业环境不理想，控费背景下完不成指标，所做的产品市场空间有限…… ...
-
-
-
-
-
-
-
辅助用药，再迎致命打击近日，业内流传一份由国家卫健委药政司起草的《关于征求开展药品使用监测和临床综合评价工作通知（征求意见稿）意见的函》（以下简称《意见稿》）。...
-
(0)
新版医保目录8月来袭 这四类药调入呼声最高
央视曝光药师挂证乱象 药师挂证再迎整顿潮
地板价！广东药价全省联动
大批医药代表工资下降？新机会来了
金额公开！全国医院用药品种、科室、药企排名
4+7未中选药品大降价！格列卫历史最低
刚刚！3个大品种说明书被改，儿童、孕妇禁用！
刚刚！这60个药，被暂停采购（附名单）
4+7未中选高价药，提高自负比例
药监不放假 加班查药店！5大重点需注意
辅助用药，再迎致命打击
通过率仅14.1%！执业药师考试创7年最低