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派遣“诸侯”三思后行(2)

2010-06-04 10:14 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示: 随着药品销售第三终端的崛起,面对日益严峻的市场竞争,众多药企推出各式各样的营销策略,争先恐后地抢占地盘,一支支浩浩荡荡的药销队伍星罗棋布于全国各大城市。于是,遍布全国各省市的驻外机构管理人员是由企业直接派驻,还是本土化,便成了管理者较为

那么,如何才能真正以人为本,让企业的用人策略最大化地为企业创造效益呢?在这个问题上,很多大企业的成功经验可以借鉴,例如广药集团中一药业、白云山制药、奇星药业等,外域发展一直保持良好的势态,其团队稳定,销售量也逐年看好。他们通常从源头抓起,企业营销中心和人力资源部等相关负责人到拟组建销售网点的地区,借助当地有影响力的外脑公司、医药策划公司,并通过现场、网络、媒体等多种渠道做好招聘工作,把好用人第一关。同时,从公司总部现有人员中,选拔部分有市场营销经验的员工,直接派往驻地管理团队。有些药企还采用定期进行驻地监管、管理人员互换等办法,为规范和防范上述弊端起到了一定的作用。
 
       湖南九芝堂、桂林三金、承德颈复康药业等企业的省区经理乃至商务经理、OTC经理、区域主管都由公司派遣。广药旗下一位知名企业老总曾对笔者说过自己的心里话:区域市场管理人员由公司派遣,因为他们的户口在总部所在地,人事关系由总部管理;而管理人员本土化,由于没有这些基本条件保障,不但兼职情况时有发生,有时还会发生贪污侵占公司财产的事情。
 
       通过对众多制药企业驻外管理人员派遣与本土化优劣现象的观察,笔者认为这种担心十分必要。虽然自古疑人不用、用人不疑,但当人们被利益所诱惑,而道德情操尚未达到一定境界时,驻外机构完全本土化,势必给企业带来忧患。个别药企驻外机构的建设与发展也因此极不稳定,甚至出现人员频繁更换、团队帮派化严重、人才流失等现象,其最大的受害者是企业自身。
 
       由于当前市场经济还不是十分规范,使驻外机构本土化潜在一定的风险和隐患。笔者认为,解决这一矛盾的最好办法就是总部派出责任心强、工作经验丰富、任人唯贤的区域负责人,在当地聘用能吃苦耐劳、珍惜收入与工作的OTC人员和医药代表,加强基层员工的配置,最大限度地控制他们的流动性。同时,通过工作与时间的检验,在这些本土人员中提拔一些责任心强、热爱本职工作的骨干,同时尽可能避免聘用期望值过高、好高骛远的人进入团队,这样才能使最基层的一线人员最大限度地忠实于企业,并为企业创造最大的效益。 
 
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