中小企业发展营销所走的5步路径(3)
核心提示:危机中,企业要“救市”,这主要是市场,因为企业没有市场就没法生存。其实,国家的救市主要是股市,在本质上国家救市和企业的救市是一致的,因为若干个企业的“救市”就是拯救国家的股市,股市基本是企业“救市”的汇总表。
第二步:营销基础管理(manage)要跟上
企业存在问题在于管理,管理的问题又要从基础管理抓起。许多企业营销工作做不好,其实原因很简单,这就是基本的营销管理都没有重视没有做好。营销基础管理主要体现在以下几个方面:
(一)营销人员管理
1、营销组织结构明确
许多企业营销组织结构不健全,很多营销职能没有部门、没有人员行使,工作中职责不清、责任不明,不能保证营销部门内部正常的工作运转。
2、营销人员基本素质
营销人员素质的高低直接影响销售额的多少。作为一名优秀的营销人员要至少具备以下四种素质:良好的外部形象、职业的工作态度和精神、专业的销售技巧、熟悉行业和企业产品知识。但企业在实际运作中确缺少这方面的管理,新招聘的业务员良莠不齐,新业务员不经过系统培训直接上岗,老业务员能力差的长期不出单也不淘汰,最终导致整个营销团队像支杂牌军。
3、营销团队的稳定性
营销政策需要稳定和连续执行,市场开发和客户维护更需要稳步进行。但许多中小企业对营销团队的稳定性一点也不重视,觉得营销人员走不走无所谓,反正业务员多得是,走了再找;但这种思想往往导致恶性循环,天天招聘、天天辞职,搞得公司内部和经销商人心惶惶,感觉企业发展不稳定。一个营销团队要想出成绩必须保持稳定,步步为营深入开发市场,而不是半年一小换、一年一大换!
4、营销人员主动性和积极性
从某种意义上说,在整个市场营销过程中,营销人员对营销的成败起着最关键的作用。再好的质量、再好的形象、再好的销售政策,如果业务员不和公司一条心,而是消极对抗,那这个企业的销售也会一塌糊涂。我曾经给一个太阳能企业做营销咨询,发现该企业销售额连续两年一直下滑,但是该企业的产品质量很好,价格也很合理;经过调研才发现制约销售的最大要素在于业务员。该太阳能企业由于制定的销售目标、出差政策、提成政策等太不合理,导致业务员一点积极性没有,都不愿出差、不愿多拿订单。
营销人员就是战场上的战士,只有战士奋不顾身、勇往直前,才有可能取胜!中小企业的老板一定不要太抠门、不要害怕业务员挣钱多,老板们一定要大度的制定人性化的合理的具有激励性的营销政策,鼓励业务员疯狂的去跑市场!
(二)经销商管理
经销商是公司营销价值链上关键的一个节点,是公司延伸的业务员,想做好销售必须做好客户关系管理。企业和经销商必须建立战略合作伙伴关系,实现共赢、共同发展,同时企业要发挥自己优势培训和辅导经销商、让经销商多卖货,帮助经销商提高管理水平和销售能力。企业和经销商要做一对恩爱的夫妻,而不是搞一夜情。而中小企业往往对经销商没有什么管理,只是通过电话来订货和打款保持这种简单的来往。
(三)渠道管理
渠道是企业销售产品的网络。一个企业必须很清楚自己的营销网络,找出自己的目标市场、找出自己的重点市场,合理的划分营销区域、合理的对业务员进行市场划分。很多中小企业在渠道建设上漫无目的、四处撒网、蜻蜓点水式的开发,没有选择合理的渠道类型,没有合理的经销模式,花费大量的市场开发费用却换不来应有的销售成果。
(四)售后服务管理
产品的同质化竞争越来越激烈,营销的竞争逐渐侧重于服务的竞争。及时完美的服务是维护良好品牌形象的基本保证。但实际上,很多中小企业老板,还没有充分认识到服务的作用和地位,他们对客户的建议和投诉还没有足够的重视,很多时候在售后服务上只看到眼前的利益,没有考虑到长远的发展,对一些索赔找借口、能托就托、能不给就不给。作为中小企业一定要讲诚信、树立良好的责任意识和服务意识。
(五)基本营销管理制度不健全
“制度第一、总经理第二”,这句话固然很有道理,但关键看如何执行。只有有法可依、才能违法必究,也就是说首先要有制度执行,才能做到总经理第二。中小企业往往忽视基本的企业管理,什么事情都是老板拍桌子说了算。中小企业要做大做强必需制度化、表格化、流程化、体系化、规范化。具体在营销管理上要制定务实可行的基本营销管理制度,包括业务员出差审批制度、出差拜访客户制度、出差总结汇报制度、费用报销制度、客户付款管理制度等等。
营销基本管理制度练的是企业的内功,一个大品牌企业必定是一个管理规范化的企业。忽视基本的管理,只作宣传和包装,那只是花拳绣退、经不起风雨的洗礼!
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责任编辑:芸儿
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