联盟是广大会员连锁的一个共同平台，这个平台营销好了，所有会员都可从中受益，甚至不只是享受资源之益，还可以有真金白银的利润。

　　在业界，特格尔中国药店采购联盟的理事长刘丰盛有着“贴牌大王”的美称。确实，特格尔的发展和壮大，一直与其“独家品牌，独家分销”的品种贴牌理念紧密相连。刘丰盛本人也将“产品输出”看作是特格尔核心竞争力的重要内容之一。通过长期的跟踪采访和观察研究，记者发现，特格尔的核心竞争力可以概括为“三驾马车”——品种、培训、营销。　　

　　曾经有那么几年的时间，国内药店联盟呈现着特格尔和PTO两大霸主各领风骚的格局。PTO以管理输出为主，特格尔以产品输出为主，两家联盟都以鲜明的旗帜和突出的差异化并驾齐驱。然而通过几年的实践，大家发现，品种输入似乎更有发展空间。

　　在培训方面，成立于2009年5月的特格尔商学院，是特格尔为会员连锁设立的多层次、高水平的专业培训机构。一个有趣的现象是：继特格尔商学院之后，国内诸多药店联盟也都纷纷成立了商学院，以此表示自己在会员培训服务上的规模和等级。而有些新成立的联盟，由于时间或实力的原因自己无法运作商学院，也以外包的方式委托行业媒体操作，当然，其培训效果有待观察。

　　随着药品零售市场竞争愈发激烈，零售药店的生存环境日见艰难，品类营销、门店营销、连锁营销、联盟营销等逐渐走向前台。谁能占得营销先机，谁就有可能最先胜出。有业内联盟研究专家指出：“几乎每一年，特格尔都会根据市场环境的变化和会员门店的实际需求，提出一个贴切、实用、颇具指导意义的营销理念（概念）供会员及上下游合作者参考。这是值得其他药店联盟学习的地方。”

　　“贴牌大王”刘丰盛的“三驾马车”到底有何魅力？特格尔是如何开发独家品种的？其拥有怎样的培训体系？又有什么样的营销思路？

　　1 独家品种奠定差异化　　

　　记者：有人将特格尔的核心竞争力概括为“三驾马车”——品种、培训、营销。您对此怎么看？

　　刘丰盛：如果单从运营的角度看，可以这样概括。因为我们也一直觉得，零售药店需要解决好卖什么、谁能卖、如何卖这三大问题。贴牌是解决卖什么的问题，培训是解决谁能卖的问题，营销是解决如何卖的问题。

　　记者：业界称您为“贴牌大王”，特格尔贴牌的原则是什么？ 

　　刘丰盛：“进价最低，售价最低”，这是一直挂在特格尔网站上的贴牌原则，我们将其上升到了联盟理念的高度，既是对会员的承诺，也是对消费者的承诺。

　　我们一直认为，独家品种是特格尔与其他兄弟联盟之间差异化的基础。因为我们看到，好卖的独家品种也一直是目前国内药店的最爱。

　　记者：记得您曾经强调过自己是一个愿意与同行分享成功经验的人，能具体谈谈特格尔的贴牌技巧吗？你们是如何选择贴牌品种的？

　　刘丰盛：其实也谈不上技巧，算是经验的总结吧。通过充分的调研和论证，发现消费需求，然后寻找好卖的品种去满足这些需求，这是特格尔确定贴牌品种的基本方法。特格尔的实践证明，大厂家的小品种、小厂家的大品种是联盟贴牌的首选。

　　记者：特格尔现有多少独家品种？

　　刘丰盛：目前，特格尔已拥有六大系列的贴牌品种500多个，独家代理品种300多个，品种涉及8个大类、98个中类、518个小类，基本涵盖了顾客健康需求的各个品类。为了应对国家基本药物制度带来的冲击，寻找零售药店新的利润增长点，从去年起，我们又开始对非药类健康产品进行重点贴牌。今年以来，特格尔更是将目标消费者定位于35岁左右的优质妈妈，品牌定位于“特格尔健康生活馆”，加大力度引进家庭大健康类多元化品种，进一步丰富了独家品种的数量和种类。

　　2 免费培训提升服务价值

　　记者：除了品种，特格尔商学院也是业界关注的焦点。您怎么会想到搞这么高规格的培训机构呢？

　　刘丰盛：这其实也是联盟的优势所在。人才短缺是所有连锁药店的共同问题，但单个连锁、特别是中小型连锁是很难全面解决高素质师资问题的。以联盟为单位聘请全国最好的老师，统一组织学习培训，既可以保证培训质量，又可以节约成本，这应该是最好的一种培训方式。

　　记者：你们的培训体系是怎样的？

　　刘丰盛：特格尔商学院主要针对会员单位的店长和总经理（总监）这两个连锁药店中最重要的领导层面，组织实施冠军店长培训体系和会员高管硕士、博士研修班。“冠军店长培训班”专门培训会员单位选送的人才，利用一周的时间对学员进行封闭式、军事化管理。聘请业内专家为学员授课，之后，商学院还将对学员进行6个月的跟踪辅导与培训。会员高管硕士、博士研修班则采取与北大、清华等全国著名高校合作办班的方式，结合会员单位的实际情况，让课程“因地制宜，因材施教”，为会员单位培养包括战略管理在内的高端人才。

　　记者：这样的培训费用一定不菲，怎么解决呢？

 　　刘丰盛：特格尔商学院的所有培训都是免费的。联盟总部每年需支付商学院近2000万元的费用。我们认为，这种付出与会员门店的销售业绩是成正比的。会员门店的业绩上去了，联盟就更具凝聚力和影响力，这是提升联盟核心竞争力最有效的途径之一。

　　3 营销创新探索赚钱模式

　　记者：营销作为您的“三驾马车”之一，主要包括哪些方面？

　　刘丰盛：特格尔的营销可以分为品牌营销、平台营销和门店营销三个部分。品牌营销主要集中在对联盟品牌的推广上，可以说特格尔的所有活动和宣传，都是在为品牌营销服务；平台营销主要体现在联盟运作模式的打造和完善、工商合作如何互动双赢等方面，如“只放一只羊”的联盟策略、自由连锁的模式策略、资源效用最大化的众包策略等；门店营销是特格尔专门针对会员门店需求而开展的营销活动，重点是提升门店的经营水平，量身定做贴牌品类的促销策略等，商学院的培训、多种形式的店员教育以及今年初推出的特格尔矩阵、优质妈妈品类等，都是门店营销的重要内容。

　　记者：平台营销好像是一个新名词，能具体介绍一下吗？

　　刘丰盛：我们认为，联盟是广大会员连锁的一个共同平台，这个平台营销好了，所有会员都可从中受益，甚至不只是享受资源之益，还可以有真金白银的利润。因此，平台营销是品牌营销的具体化，对门店营销起着方向指引和坚强后盾的作用。

　　平台营销是特格尔营销创新的重点和主体，是联盟差异化建设的重要表现形式，也是决定联盟规模和价值的主要环节，对联盟的发展和会员贡献的大小起着举足轻重的作用。 

　　“贴牌是解决卖什么的问题，培训是解决谁能卖的问题，营销是解决如何卖的问题。”