联采分销只是联盟的作用之一，信息共享、店员培训、资源置换、学习交流等都是联盟可以做的工作，如果在某几个方面做得很好，也就有了存在的价值。 

　　“在路上”。

　　是一首歌曲的名字？不是。是记者采访金百合单体药店联盟理事长翁斯春时多次听到的一句关于他本人行踪的回答。

　　记者得知，翁斯春有一个爱好，就是喜欢开着自己的那辆丰田R4在全国各地跑店。他曾说过，“我喜欢开车的感觉，相对于工作来说，开车是一种休息”。一年之中，他至少有三分之二的时间奔走在全国各地的药店。

　　其实，爱好只是一个借口，方便与会员沟通交流、提高服务会员门店的效率才是真正的原因。金百合的会员虽然主体部分在两广、海南一带，但这主要是指单体药店会员，其业务范围和中小连锁会员则遍布全国二十多个省（区），基本上分布在地、县城市和乡镇，门店也很分散；另外，给会员做培训、搞活动时需要不少工具和器材，所以自己开车比较方便。

　　“不同的联盟定位，需要有不同的运作策略和工作目标。金百合是单体药店联盟，这就注定了我们必须经常行走在路上，不可有丝毫犹豫。”这是翁斯春给下属的要求，也是给自己的鞭策。

　　单体联盟专注差异化

　　记者：现在业界比较看好金百合的定位和发展前景，不少业内人士在探究金百合的成功路径，你自己如何评价金百合？

　　翁斯春：说实话，金百合距离成功还很遥远，我们自己并不觉得现在就算成功了，充其量也只能说金百合到目前还没有失败。

　　一定要找为什么没有败下去的原因的话，个人认为主要有三点：一是细分联盟市场。别人做连锁联盟做大了，我们再去做肯定会有很大阻力，所以我们做别人没做过的单体联盟，避开了阻力最大的正面交锋。二是比较清楚会员的需求。我不喜欢跟药店老板们在办公室谈话，而愿意在他的门店里一边看着他的商品陈列一边探讨彼此的想法；我们还要求联盟总部所有工作人员一定要注意调查研究，一定要跟店长店员做朋友；我们还组织经常性的学习和研讨，请权威专家讲课，向优秀门店负责人请教。三是做了我们能做的事。联盟的作用是什么？应该做哪些事？能够做哪些事？这是我们经常考虑的三个问题。不应该做的事做了，浪费资源不说，会员也不会领情；勉强去做不能做的事，那注定会费力不讨好，不如不做。

　　做药店联盟不是我的最初选择，但可能会是我最好的选择。能够为需要抱团作战的单体药店做一点事情，我似乎找到了一种实现人生价值的感觉，辛苦真的算不了什么。

　　联采分销只是联盟的作用之一

　　记者：现在全国的药店联盟有不少，你如何看待那些做得不成功的联盟？

　　翁斯春：我不是很清楚其他联盟的操作思路，但我觉得有两点可能是要注意的：一是不要把联盟仅仅当公司来运作。一些联盟操盘手做公司习惯了，发现联盟难管理，就想借助管理公司的办法来管联盟。其实，联盟的松散、自由等特性，决定了联盟经营和管理也需要有特殊的策略和方法，不能用管理公司的思路，充分协商、互相尊重、平等互利、灵活机动的方式可能更适合于联盟。二是并非所有的联盟都必须搞联采分销。规模化是联采分销的前提。有的联盟就那么几百家门店，联采的量还不如一家大一点的连锁，优势不明显，上游工业也不会给多少政策。其实，联采分销只是联盟的作用之一，信息共享、店员培训、资源置换、学习交流等都是联盟可以做的工作，如果在某几个方面做得很好，也就有了存在的价值。

　　记者：在经营联盟的这几年里，你觉得联盟最大的短板在哪里？

　　翁斯春：主要是人才短缺的问题。这虽然是整个药品零售行业的普遍问题，但在联盟中表现尤其突出。原因主要是联盟对人才的综合素质要求高、内部培养速度又太慢、相关院校设置的专业课程又太基础而且实用性不强。员工素质的高低直接影响到联盟服务水平的高低，也决定着联盟价值的大小。所以，金百合这几年在想方设法引进人才，同时尽量给内部员工提供学习、提高的机会。

　　不求数量只求精耕

　　记者：前不久，你作为单体药店联盟的代表参加了国家商务部牵头、南方医药经济研究所具体组织的全国药店联盟座谈会并作了重点发言，这次座谈会的收获是什么？金百合的发展战略会有调整吗？

 　　翁斯春：座谈会最大的收获是让联盟人看到了希望。政府和权威研究机构对联盟的关注和重视，一方面说明了联盟的影响力越来越大，另一方面也说明商务部对药品零售领域是比较关心的。

　　金百合的战略方向不会改变，但阶段性微调是有的。在近几年里，我们不会追求规模上的扩张，重点会在内部管理、服务质量、会员满意度方面谋求突破，精耕5000家会员门店。

　　目前，我们已召开了多次会议研究，11月份还将举行一次更大规模的联盟大会来讨论今后的策略。比如能否将门店营销顾问的责任门店数从现在的平均50家减少到30家左右，以保证其有更充足的时间和精力提供服务。另外，我们还计划分层次精耕，能否先打造1000家核心精品会员门店，余下的4000家则分为主体会员门店和外围会员门店，按层级提供营销服务和品类配送等。到时我们都将提交理事会讨论。