包括辉瑞在内的外资企业对基层市场的期待和策略，并未因为辉瑞零售队伍的解散而受到任何影响。

一年前，默沙东以舒降之作为打头阵的产品，推开了其基层市场探路之旅。接下来，外企群体表现出了比以前更强烈的躁动，直至目前各大外资药企都在中国兴起了合资成立公司，进行从产品开发、生产到销售的产业链全方位合作。而这一系列举动，共同的目标就是深入渗透中国基层医疗市场。　　

先驱舒降之　　

基层医疗市场对外资企业的吸引力到底有多大？作为先驱产品的舒降之，其路径具有充分的说明力。

2010年1月1日起，默沙东将舒降之出厂价下调了50%。舒降之的通用名是辛伐他汀，辛伐他汀是唯一进入2009年版《国家基本药物目录（基层使用部分）》的调脂及抗动脉粥样硬化药。

过去多年，中国医药市场总有一道分水岭横亘在高端医院和基层医疗市场中间。稳立大医院头筹的外企群体，也早已想抚平这道分水岭。所以，从某种程度上来解读，舒降之是一颗被寄予了厚望的小石子，其使命就是一试基层医疗市场的“水”有多深。

默沙东这一策略起初备受业内争议，但是一年多以后，回报是明显的。抽样医院数据显示，在舒降之大幅降低价格后的2010年，尽管销售额下降了3%，但销售量却增长了46%；在零售市场，同样也收获了增长。

降价之初，甚至连主导这一决策的默沙东中国区总裁冯纳玺，对舒降之日后的销量提升幅度也没有太大把握。但是一年之后，冯纳玺对外表示：“基本药物目录制度帮助舒降之实现了广覆盖，销量的增长确实令人鼓舞。”尽管冯纳玺没有透露提升的具体销量，但是从言语间完全可以感受到他为这一阶段性成果的暗自欣喜。

随后，配套基本药物制度的一系列政策陆续落地，国内关于基层医药市场的争论不断升级，相关企业使出浑身解数调整营销战略。默沙东为了实现将舒降之广覆盖的目标，使其能适应“基药招标”和“基药配送”，深度渗透中国基层市场，还采取了招揽本土代理商的方式等设法从中国基层市场“淘金”的招数。　　

范本的意义　　

舒降之是最早进入中国的他汀类降脂药，随着辉瑞的立普妥和阿斯利康的可定的上市，舒降之在降脂调脂效果上正面临新一代他汀类的挑战，而在专利期过后大量仿制品的上市也给舒降之带来的巨大竞争压力。而2009年新版基本药物目录的发布，让默沙东找到了灵感。基层市场新时代拉开序幕已是毋庸置疑的，默沙东嗅出了这项政策可能带来的机遇的气息，于是，舒降之降价策略应运而生。

2010年在价格下调一半之后，数量的大幅增长几乎弥补了金额的降势，降价和基本药物制度，对于已经基本处于停滞增长的舒降之提供了多么强大的推进力度。据有关人士分析，这一数量扩张势头还在持续中。显然，冯纳玺押对了宝。

产品销售金额没有变，覆盖率却成倍增长，这对于被仿制药围猎的辛伐他汀来说意义相当重大。尽管销售成本略有提升，但换来了默沙东期盼的市场稳定性和竞争力的提升。

也需要指出的是，对于舒降之增速的判断，尽管忽略了整体辛伐他汀市场增长的幅度，但是这对于评判默沙东的降价策略，以及如默沙东一样对基层市场有所期待的其他外资企业对基本药物制度前景的判断，都具有非常重要的参考价值。

往后，如舒降之这样在基层医院大展拳脚的，还有拜耳的拜新同等，这些产品降价幅度不一，都进入了上海、北京等地的基本药物目录。　　

群起效应　　

舒降之的探路，照亮了外资企业的躁动。

耐不住寂寞的外资企业队伍中，首先注意的还是默沙东。舒降之推广的起初，采用的是与本土代理商合作的简单模式。但随着合作的显效，这种模式在速度和力度上已经不能满足冯纳玺及其团队的要求：默沙东的其他产品如科素亚（氯沙坦）、RENITEC（依那普利）、捷诺维（西格列汀）等，都是在基层市场蕴蓄着深厚潜力的品种，而且，美国总部也提出了进一步适应中国基层医药市场需求的冀望。

经过9个月的谈判，默沙东在今年8月中旬宣布其将于2013年与本土龙头先声药业成立合资公司。在合资公司挂牌之前，双方将整合资源，开展在产品研发、注册、制造和销售等方面的合作，先期把心血管与代谢性疾病领域的领先品牌专利药和非专利药合作开发作为重点。

这桩合作中，默沙东声称最看重的就是先声药业的渠道。显然，这一诉求与其以舒降之降价为契机来推进默沙东产品在基层医疗市场广泛覆盖的动机是一致的，所不同的是，这一次是明确且精心设计的布局而非简单的投石问路。

另外一家与本土企业成立合资公司的是辉瑞，他选择的合作伙伴是海正药业。辉瑞比默沙东拥有更多能够推广到基层市场的产品，因此加速对基层医疗市场的布局及开拔的进度，对辉瑞来说是更值得全情投入的一场竞赛。

硝烟不断。阿斯利康、GSK等外企虽然还未物色到合适的本土拍档的外企，但也不会就此放弃基层医药市场，而且还探索性地尝试运用新经营模式。