客类管理不容忽视
核心提示:品类管理运作的基本思维是:大分类、中分类、小分类、单品,零售药店通常依据功能别、厂牌别、品牌知晓别、剂型别、包装容量别等方面,结合卖场分区展开品类管理。消费者类别管理的基本思维应该是:在进店顾客中,如何扩大现有消费人群,比如,往上增加银发族客层、往下吸收年轻族群、深耕消费类别群组。
近年来,随着医改政策的调整,大陆零售药店从传统药店的营运模式,转向复合式多元化药店发展,从单纯的化学药品、中药品开始扩大卖场面积、增加商品品类,尝试增加保健品、母婴品、生活品、药妆品等。
可是,经营者却不知道从何着手进行这些品类的品类管理,如何进行品类管理的升级和优化。
对零售药店而言,品类是对多数消费者相类似的需求予以分类而形成的;对消费者而言,是某一类需求能够被满足的消费行为上的多重选择。比如,消费者感冒了到药店买药,他有新康泰克、白加黑等诸多选择,同时还有衍生附加的品类像喉片、口罩等。
品类管理运作的基本思维是:大分类、中分类、小分类、单品,零售药店通常依据功能别、厂牌别、品牌知晓别、剂型别、包装容量别等方面,结合卖场分区展开品类管理。消费者类别管理的基本思维应该是:在进店顾客中,如何扩大现有消费人群,比如,往上增加银发族客层、往下吸收年轻族群、深耕消费类别群组。
那么,要如何将品类管理与消费者类别管理结合起来?
其一,品类类群的建立可结合会员管理。企业根据品类销售分析,找出品类分类模块中要经营的区块,建构品类经营轴线,以此来决定满足健康便利诉求的品项数占比。在此基础上,进行日常进店顾客购物行为分析与会员销售分析,将分析结果运用到海报版面配置占比、会员专属服务运作及会员营销规划等方面。
药店在实行品类管理的时候,可先定位企业经营策略→消费者类别定位→商圈消费行为分析→品类采买建构机制导入卖场→营销模块展开。
其二,将品类管理优化到销售管理。品类管理与会员管理建构完成后,还应将品类管理结合到销售管理策略执行上,按照ABC销售分级管理、常客计划法等,品牌策略对应质量,价格带对应选择性需求,订价策略对应获利性需求,当消费者购物有质量需求时,零售药店可通过品牌产品来满足他,当消费者对价格比较敏感时,零售药店应提供价格形象来满足他,当消费者对性价比敏感时,零售药店应以卖场陈列管理、服务管理来满足他。
责任编辑:中国医药网
-
医院新规:查医药代表 挂钩产品
大医院严查医械代表再升级!私下接触医务人员,直接停止采购公司代理产品。...
-
编外人员被收保证金?医院取消编制大势所趋
看到一家县级医院向编外人员收取5000元工作保证金,限时不交清者,医院不再使用,老徐认为:编制制度或早已不适应医院发展需要了。...
-
三甲医院:8个药询价 要求至少稳定供货半年
三甲医院:供货不稳定,踢出一年。...
-
5省497名执业药师挂证被查实
今年“3•15”后,执业药师“挂证”问题引起全社会关注,按照国家药监局要求,自2019年5月1日起,各省级局组织对行政区域内的药品零售企业开展监督检查。...
-
又一大药陷入致癌风波 多家外企全球召回产品!
一些雷尼替丁药物又被查实含有NDMA杂质,目前山德士、葛兰素史克、印度瑞迪博士药厂均已停止雷尼替丁的供应并召回!...
-
大洗牌!国务院检查组,进入医疗器械企业了
国家严惩在医疗器械购买、销售、纳税...等多个环节的违规情况。...
-
4+7全国扩围,中标结果流出
大跌眼镜!4+7全国扩围结果出炉,有外企低价入围,部分原中选药企落标,多个品种再次刷新底价!...
-
国务院发文:医械行业,筛选重点企业监管
当监管方式越来越科学,不合规或打擦边球的械企面临的压力就越来越大。...
-
报告显示:多数医生不再愿意接待医药代表
报告显示,医生不再愿意接待医药代表,医药代表的必要性在降低。...
-
750家医药企业,最新离职率公布
2019年1月到6月的市场薪酬数据白名单公布,其中医药行业的行业增长和薪酬增长都维持稳定的高位;此外,报告采集了750家医药公司的数据,医药人的平均离职率仅为5.91%,为所有行业中最低的。...
-
63个药,底价曝光(附名单)
(9月6日),山东省药品集中采购网发布《关于山东省药品集中采购拟备案采购产品最低外省及拟挂网价格公示的通知》(以下简称《通知》)。...
-
医药业平均月薪公布 仍是最好的就业去向之一
据东方财富Choice数据,医药行业平均月薪为1.03万,同比涨幅较大,为11.75%,仅次于公用事业等行业,排名第六名。...