人物名片：

胡宏敏，四川杏林医药连锁有限责任公司董事长兼总经理，成都市人大代表。《21世纪药店》2013年度新锐人物获得者。

印象篇

学习不停，创新不断

记者好几次和胡宏敏见面，都是在医药零售的各种行业会议中。他给人的第一印象是举止儒雅，声音温润。刚接触他的人会发现，胡宏敏的气质不像一个打拼了20多年的商界精英，而更像一个学者。记者也注意到，每每在会议上提问时，胡宏敏总是特别关注具体数据。这次接受《21世纪药店》报专访，前前后后历时一周时间，因为他一直处于出差模式。胡宏敏告诉记者：“每年我都会花很多时间和同行学习、交流，希望更多地了解同行的发展现状，让我们企业更进一步。”

从上世纪90年代弃医从商，到2001年在四川成都投资开出第一家成都杏林大药房，胡宏敏的事业一直稳健发展。这固然与他对行业大势的敏锐预判和前瞻的投资眼光有关，更与他一直坚持不断的学习分不开。

上世纪90年代初，主修临床医学的胡宏敏弃医从商，做过销售代理，也承包过医药公司。进入21世纪后，国内的医药零售产业开始进入市场化发展阶段，他没有错过机会，开办第一家杏林大药房。13年时间过去，杏林大药房发展成为在四川省成都市、绵阳市、南充市等城市拥有七八十家门店，并迅速向周边城市覆盖的医药零售连锁公司。期间，作为掌门人的胡宏敏一直适时调整公司规划：根据政策以及市场需求，杏林医药不断对门店形态进行升级，比如从最开始的平价社区型药房，到现在的药妆店、中医馆等。在胡宏敏的带领下，门店不多的杏林医药连锁成为四川省内盈利能力很强的连锁药店企业。

新医改在全国推开后，药品零售行业开始显现出政策逼仄、顾客分流、价格空间缩小等问题，既而药店生存模式的转变、大健康盈利模式的建立成为业内热议的焦点话题。这时候，胡宏敏又看到并抓住了国家大力发展中医中药事业的有利契机，将早在2005年就成立的“金杏林名老中医馆”于2011年升级成为杏林春堂国医馆，把“名医+好药”发展为核心业务，为提升药店专业服务能力，吸引了一批中医名家前来坐诊。目前，杏林春堂国医馆发展渐入佳境，不少成都当地同行都觉得，这一业态极可能帮助该店发展成为杏林医药的“亿元大店”。

作为前后实践过平价社区药房、专业药房、药妆店、中医馆等不同业态的零售连锁企业负责人，胡宏敏认为，产业的发展出路还是在创新。“在商品创新，业态创新、价格创新都不能再带来革命性的转变时，连锁企业只能通过发挥管理上的竞争优势，将优势转变为销售业绩，从社区中心或者单体药店等竞争者那里赢得市场份额。” 胡宏敏如是表示。

在采访中，胡宏敏告诉记者，每年他都会花很多时间走访国内外同行，向他们学习。即使在谈到今年即将召开的又一届药店年会时，他还是说，希望在年会上和更多的药店同行交流，看看他们的发展现状。他认为，只有不断的学习实践，哪怕无数次失败，都不要放弃自己个性化的创新：管理上创新，服务上的创新，最终都必须体现在业绩上。

访谈篇

大健康发展会越来越好

《21世纪药店》：近年来，连锁药店的经营业态不断创新，多元化和大健康一直是热点。对于大家普遍把大健康作为发展战略，您怎么看？

胡宏敏：事实上，这几年我们国内的药店一直在试验大健康模式。比如前几年国内药店寄予很大希望的药妆店就属于大健康模式，倾向于“美丽”。很多连锁药店企业老总到日本、中国台湾地区考察模式和商品，后来上海等沿海城市也开过一些不同品牌的药妆店。但是可以说，目前业内还没有找到能够在连锁药店复制的模式。因为药妆店对商圈和消费层次的依赖比较高，不像平价模式那样能在连锁企业里铺开。

另外，药妆店创新这条路的效果不好，还与各地的政策约束有关系。像我们药店的品类格局依次是处方药、OTC、大保健等，也没有办法进行革命性的创新。不过，药店利润排名首位的虽然还是处方药，但处方药销售在新医改推行后，受到了社区医疗机构分流的影响，加之房租、人力成本一直在上涨，所以现在比较热的是中药，药食同源产品，利润空间较大的中药饮片、膏方甚至贵细药材等的销售，这也是很多连锁向中医馆转型的原因之一，也可以说是另一种方向的大健康。大健康是国家的政策方向，发展一定会越来越好，加上国家扶持中医药产业的趋势，我想应该比药妆店好做。

新开门店产出普遍不高

《21世纪药店》：在把大健康作为发展战略的同时，近几年连锁企业对拓展门店的思路也在进行调整。您认为这其中的原因何在？

胡宏敏：现在你会发现连锁企业对拓展门店的态度都相对谨慎，不但开得少，而且有一些连锁企业还坚决把经营不好的门店关停。这是因为连锁药店已经过了野蛮生长阶段，从经营上讲，是因为现在新开门店的产出不足以达到盈利的平均线。

另外，从不同类型的企业来看，如果要考察新开门店的销售业绩，可能优秀的大连锁的新开门店产出不如小型连锁，小型连锁的产出又不如单店。我想，这其中一个很重要的原因可以归纳为“管理上的竞争优势”发挥出的程度不一样。

《21世纪药店》：那么，您认为该如何解决这个问题呢？

胡宏敏：我认为，企业还是不要放弃自己的个性化创新，包括管理上创新、服务上的创新，最终都必须体现在业绩上。

在目前的市场环境下，以执业药师为代表的专业服务价值在销售价格上还很难得到体现。现在新开门店的辐射范围在缩小，以前有5公里，现在可能在1公里以内，而且1公里之内还有好几十家门店竞争。而管理上的竞争优势体现在：新开门店如何通过店面形象、员工专业服务等让顾客去感知你的优势，通过热情、周到而专业的服务吸引更多的客流，让他愿意成为你的门店的忠实顾客。在这一点上，越小的连锁可能越容易做好，竞争效果与企业规模出现了倒挂。我想，这值得所有的连锁企业负责人认真思考，因为在这个竞争激烈的年代，管理的竞争优势会直接影响门店的销售业绩。

医药O2O为品牌加分

《21世纪药店》：谈到创新，不能不谈的一个话题是现在很火的医药电商。近几年，越来越多的连锁药店企业开始重视在医药电商方面发展，比如自己开网店，与天猫医药馆、京东等第三方平台合作开设旗舰店等。您是否感受到电商大潮对实体药店的冲击？

胡宏敏：医药零售还是一个专业服务型的行业，我就从来没想过通过网络来盈利，开网店的目的主要是为了提高企业关注度。医药电商需要物流做支撑，这对于纯零售连锁企业来说是无法企及的。在我看来，目前连锁企业做得更多的是O2O模式，借助第三方平台来涉足电商。这样做的目的其实仍然是为药店品牌加分，提升上网的顾客对药店品牌的认知度以及粘度，最终还是为了吸引更多的顾客到门店来购买。