内企更吃香、营销人才被看好、医药商业前景广

　　近年来随着医药行业的迅速发展，医药人才也变得炙手可热。相关的统计显示，医药人才的收入水平已经超过银行、保险和广告行业，进入了国内个人收入排名最高的方阵。纵观医药行业最新动态，我们可以发现一些趋势性的特点。

　　高层人事变动频繁

　　医药人才行情看涨，但老板的日子未必那么好过。2002年制药行业增长的速度很快，企业对高层管理者要求越来越高。东盛集团和太太药业争夺丽珠股权大战刚刚结束不久，原丽珠集团元老徐孝先就辞去公司总裁一职，太太药业通过猎头公司“挖”来台湾人萧思阳做新任总裁。涉及高层变动的情况还有同仁堂两个上市公司总经理对调等等。

　　除此之外，跨国制药公司也频频展开并购和重组行动，葛兰素威康和史克必成合并，罗氏将维生素部门转让给帝斯曼，辉瑞与法玛西亚合并。一系列的并购不仅导致这些公司在全球范围内裁员，其高层管理人员也由于位置的减少而纷纷落马。可以说这一段时间对医药行业的高层管理者来说充满了挑战和紧张的气氛。

　　高层变动的主要原因有两点：一是股东回报要求。以丽珠为例，到2002年第三季度，丽珠的净利润是6872.09万元，按太太收购丽珠的资金成本计算，丽珠全年需要获得一个多亿的净利润，太太的买卖才能打平。那么徐孝先的离职不能说与业绩无关了。

　　第二是资本大量涌入制药行业，促使制药公司进行大规模的兼并、重组。专注于医药战略的全球咨询公司FROST&SULLI-VAN的研究报告显示，近年来世界巨头间的重组购并一直在进行。据统计，目前超过50亿美元的医药企业购并案已有20多宗。有分析预测，到21世纪中期，全球前70家大制药企业将合并为15家。同时医药产业的集中度也在迅速提高。中国在未来几年中的趋势将与世界相同，前十强的市场集中度将达30%以上。

　　FROST&SULLIVAN（中国）有限公司总裁王煜全在接受记者采访时表示，其他行业资本正在涌入中国医药行业，资本层在聘用产业层人士担任高层管理时双方沟通的矛盾和回报率要求都会导致高层人事的变动。在可以预见的将来，这一现象将会持续下去。

　　外企不再是香饽饽

　　医药代表属于医药销售领域，国内目前有4000家以上的制药企业，而且在华外资制药公司相当多，医药代表不仅数量巨大而且流动异常频繁，平均流动率达30%至40%,有的甚至超过60%。目前医药人才流动中出现了一些怪现象，一些非常著名的跨国医药企业，竟然招不到合适的销售人员，同时其本身的人才流失也非常严重。

　　上海中医大药业有限公司办事处经理阎江娜告诉记者，对于销售人员和销售管理人员来说，需要的不仅是品牌还有公司良好的销售政策。只有良好的销售计划和政策才能让销售人员发挥才能，保障收入。在这一点上，外企未必比内企好。据了解，迄今为止，世界医药三十强中有26家，五十强中有31家，在华设立了合资生产企业，其中有5家不止在一处投资。可以说，世界大型医药企业中有实力进入中国的都已经进来了，而排名靠后的企业还暂时没有实力单独进入中国市场。虽然已经进入中国，但由于体制限制，现有各大跨国医药企业的决策权都集中在总部，在中国只有销售的权利，不能进行资本运作，而市场营销操作中由于预算所限，市场投入的力度不够。

　　另一方面，跨国企业大多是把其在国外已经过了峰值销售的产品带进中国，并没有针对中国构筑产品线，而跨国公司在国外的以巨资打开市场销售的做法造成其产品选择重单一产品的销售潜力，不重产品系列化，因此在中国，跨国企业虽然有好产品，但是兵力分散，投入不足，造成其产品普遍增长乏力，这一普遍现象在短期内难以缓解。

　　也许正是这种原因，造成外企人才出现回流现象。相当一部分人把在外企的工作经历作为一个积累，在内资企业蓬勃发展前景和高薪吸引下纷纷回流，寻找更高的发展起点。

　　由销售向营销人才的过渡

　　尽管民间对医药代表这样的销售人员有相当看法，感觉医药代表多如牛毛无处不在，但我们不得不指出，一支足够大的销售队伍才是完成公司销售的基本保障。中国医药市场发展的时间还不长，现有企业销售队伍的规模仍很有限，因此在未来的几年中，各医药企业的首要任务就是建设一支更加强大的销售队伍。

　　预计在未来3至5年内对销售人才的需求不但不会减少反而呈现爆发式的增长。以美国为例，辉瑞公司在美国的销售代表有7600多人，同时大量使用协议销售人员（ContractSales），以至在推销其新药西乐葆时，辉瑞共动用了4300多人。中国的医生人数比美国更多，劳动力成本更低，因此医药销售公司的销售人员数量应该不低于美国。以市场前10名的公司每一家都有5000名销售代表计算，到2008年光是前10名的医药公司就需要5万名以上的销售代表。

　　王煜全指出，“销售队伍是市场力量的源泉，而营销是提升效率的利器。”医药业是典型的“小销售、大营销”的行业，具体地讲，就是每一个销售人员的业绩和整体销售额的差距较大，因此公司销售的完成不是依赖于少数销售尖子，而是靠提升大多数销售人员的效率，这就是营销的作用。

　　不过，虽然营销能充分提升每一位销售代表的业绩，而企业普遍对营销重视程度不够，市场部不能真正发挥功能。随着市场的发展，以非医药人员为主力建立销售队伍将成为必然趋势，那时对各企业来说，一项巨大的挑战就是如何管理好这些非专业的销售人员，使他们能把产品知识和医学知识正确地传递给目标医生。

　　医药商业人才发展潜力最大

　　在医药行业对人才需求最紧迫的当属医药商业。为此，深圳海王星辰医药连锁公司还喊出了“第一是人，第二是人，第三还是人”的口号。医药商业人才缺乏到什么程度呢？以药店必需的药师为例，2002年国内共有药师4.3万人，根据国家的计划，2006年全国需要10万药师。

　　另外，由于医药不分家，现有并不充足的药师相当一部分还分布在制药厂、医院和科研机构，人才的缺口高达1：10。即便是北京最大的医保全新大药房也仍然缺乏执业药师，医保全新大药房总经理刘志民告诉记者，作为通过医药连锁GSP认证的企业，我们需要能够安全有效地向顾客介绍产品的人员。在现有超过100家的分店中，一半以上配备了执业药师。不足的还要招聘。药师固然如此，连锁店必需的零售管理人才就更加紧缺。水涨船高，在海王星辰，中层的零售管理人员年薪为8万元至10万元，店长和药师的年薪为4万元至5万元。