上量操作大纲(多年从业之精华,如今吐血奉献)
核心提示:一、调研阶段1 目的:在确定目标科室的前提下确定目标医生。2 调查对象A进修医生b住院医生c外公司业务员d护士3 调查方法a询问b观察(住院率、人均月花费、病种分布、专家门诊病人数等)4 调查时间a周一至周五b上午、下午、晚上5 注意事项a公司
一、调研阶段
1 目的:在确定目标科室的前提下确定目标医生。
2 调查对象
A进修医生
b住院医生
c外公司业务员
d护士
3 调查方法
a询问
b观察(住院率、人均月花费、病种分布、专家门诊病人数等)
4 调查时间
a周一至周五
b上午、下午、晚上
5 注意事项
a公司政策不外泄
b注意安全
c不引起反感
d身份和目的不一定明朗
6 经费支出
a小礼品(书、报、刊、点心、零食、饮料等)
b简餐(尽可能不要有现金和代金券支出)
7 目标科室确定依据
a目标病人(能用药患者)病床数
b目标病人月花费
c同类产品使用量
8 目标医生确定依据
a有独立处方权
b有符合要求的目标病人
c敢于用药
d主任与目标医生的关系正常
二、上量阶段
1 目标医生调研
a行动规律调研
b人际关系调研(与同事、与医药代表)
c个人爱好调研
d对产品、业务员的兴趣调研(选择那些对产品、业务员表现出一定兴趣的医生先接触)
2 目标医生接触
a第一次接触是推销自己,最后可留下产品介绍
b在不使对方反感的情况下尽可能多的与其接触
c以情感人、以诚动人
d明确提出用药要求
e在研究透科室运作关系后,向医生告明政策
3 注意事项
a先调查,后研究
b先了解,后接触
c注意安全
d不可以钱开路
e寻找共同点,培养感情
f诚实重信,不卑不亢
4 费用支出
a小礼品
b针对性礼品(投其所好)
c便餐
5 上量标志
a建立一定感情
b用量10—50支
三、提量阶段
1 对上量医生潜心研究
a与主要医药代表的关系
b同类品种的用量
c个性、爱好再研究
2 对有潜力的用药医生进行重点公关
a明确提出用量标准
b投其所好,大力投入
c临床工作确保用量到位
3 注意事项
a上量、提量衔接迅速
b调研要精细,确定潜力,确定方式
c投入要到位
d要求要明确无误
4 费用支出
a投其所好
b迅速、到位
四 巩固阶段
1 业务活动规范、准时
2 注重感情培养
3 注重重点医生向意见领袖的培养,通过介绍广交朋友,全面上量
五 总结
1 没有调查研究,不可轻举妄动
2 以情动人,以勤动人,以诚动人
3 先接触,后小投入;先上量,后大投入
4 医院的全面提量,必须有“意见领袖”的指导和提携
5 切忌以钱开路
6 用量要求必须告之医生
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