由于公司代理的品种小，而且单一，所以分配的医院都是上海三甲的大医院和专科医院。我负责医院的前任面都没有见过，更谈不上什么交接了[EM22]，就是从他的客户目录中记下一些信息，例如“某医院肾内科的张主任、李医生，”等这种现在看来几乎没有什么用处的信息，当初却如获珍宝。而且给我分配的10家医院中，就一家是上量的，其它都是开发。[EM50]而且定的指标是和其他代表一样的（其他代表的上量医院一般在3家以上，而且以专科医院居多，就这样他们也从来没有完成指标过）。也就是说，其他人的优势是和我没有可比性的，可是我当时人傻啊，[EM31]什么都不懂，只有激情，就想要完成指标，不然就会给淘汰了，怕失败，因为我从来都不敢面对失败。[EM26]可能因为我初生牛犊的傻劲和小蜜蜂一样的勤快，很快就立稳脚跟了。

在这里，我非常真诚的感谢那些曾经帮过我的医生和药剂科主任采购等。[EM10][EM11]也许他们对我这样的新人比较认可，我开发医院比较顺利，半年开发了3家三甲和3家专科医院，并且开始完成指标了，（我也是唯一能完成指标的代表）。连老板都觉得比较不可思议，[EM50]一年后，我才知道，当初他们其实没有想我能够留下来，只不过做个试验而已，用新人试试看，[EM38]尤其是用什么都不懂的外地人，如果开这点工资，做这样几乎没有前途的药代，有经验的代表或者上海人，几乎都没有接受，而我接受了，并且成功了。所以公司那些刻薄的领导们，开始对我客气起来。[EM44]

如果说积累了什么经验，我觉得，那就是对医生真诚的态度和对工作的热情，[EM4]一个朋友戏说我这张真诚的面孔，几乎可以获得所有人的信任，反正就是说我看起来比较善良，或者说比较傻啦，其实，我不是看起来，我是真的比较傻啊。现在，我已经锻炼的，让别人都不好意思，不忍心拒绝我。其实，一个sales,就是一个演员，如果演的好，入戏了，你的对手（客户）就会配合你的。关键是，要知道自己想要什么，不能做局外人。当你非常投入的进入角色时，医生会佩服你，会信任你，会帮助你，而这只是第一步。当取得了他们的信任后，维护工作更要做的比别人细致，不能掉以轻心。[EM55]

[EM30]综合我两年的工作经验，总结出医生喜欢的代表的特性：

1. 着装整洁，朴素，要大众化。漂亮的MM最好别化妆，一定要化妆的MM，切记勿浓妆艳抹，这样给人亲切感，易相处。男生一定要干净整齐，精神面貌好。[EM9]
2. 讲话逻辑性强，有主题，悟性好，心细，随机应变。[EM30]
3. 诚实，守信，勤快。[EM16]
4. 知识面广，学术性的代表，医生都会比较尊重和佩服的。（其实我本人也比较看不起那些给医生做保姆一样的代表）。[EM47]

记得一个医生和我说过，“我们没有权力选择病人，但是我们有权利选择医药代表”。他们每天面对这愁容满面的病人，心情当然好不到哪里去，如果一个令人舒心的医药代表在合适的时候来拜访他，他当然很开心，不会想找个理由拒绝你的。[EM34]

在公司组织医生外出开会游玩的时候，不是正式的场合下，GG打扮的阳光点，MM打扮的性感或者个性点，会给你的医生带来耳目一新的感觉，加深印象，当然时好的印象。这时候别和医生谈生意和学术，多谈谈休闲的话题，一下就拉近了距离。[EM34]

答应客户的事情，一定不能忘记了，也许你觉得这是小事情，他都忘记了，千万不能这样想，其实他们不会忘记的。忘记这么一次，你们之间以后有什么不愉快的事情发生了，你也别莫名其妙，弥补都来不及。[EM40]

太晚了，就先到这里吧。