如何对重点人物进得公关呢，这里我分二部分谈，第一，是如何发现被公关人的突破点，第二，就是如何突破。合成一句就是有的放矢。

先说说如何寻找一个人的突破点。常常看到别人问你，这个主任怎 样怎样，那个怎样怎样，无非一点，就是这个人难摆平，无从下手之感。前几天我在“实战药品的医院开发”中曾提及，每一个人，都有能被他人打动的一方面。我们做的工作就是投其所好，这个“好”，也许可能就是一支从他家乡来的烟，一句很朴素的赞赏而已。

那么如何寻找这个“好”呢。谈 到这个，我不得不说对一个人初次的陌生拜访。为什么要说呢，因为一个人如果第一次都不太接受你的话，你的后期工作就很难再介入，也就会让你付出更多的努力。

第一次的陌生拜访的重要性你该与你的第一次相亲相提并论。我们大家一般都有应聘的经历，其实，在你面试的前五分钟内，对方基本能够确定是用你还是不用你了。所以拜访别人的前五分钟是至关重要的。那么要怎么做呢，首先，你的外形。不用我细说，各家公司进门之课都该有，不必有多少的刻意，但得让人赏心悦目，必备的行头还是得有的。再次，就是你的心态要好，这个 心态如何体现给别人，那就从你的谈吐来言了，我们不是比对方在位子上低多少，但我们的第一次，你记住一点，是给你的下次准备机会，让别人能够接受你的。接受你这人，才能接受公司，产品，才能记住你所产生的品牌效应。所以，我们所体现给别人的该是虚心、请教、指点以及问候。

说完了第一次的重要性，我们该谈如何寻找别人的突破点了。可从三个方面下手，询，观，找。

先说询。从小人物入手。如门卫、大厅问讯处人员、小医生、库管等等。这些人有的是时间去关心别人，观察别人，再有呢，一直以来，所处的地位的原因，更是在心里有种种的不平衡感。张家长李家短的东西，他们更是关心。这些人，往往是你给他们一点好处，他们就会把他所知道的东西全抖出来给你，再有，跟这些人弄得熟，以后的好处会意想不到的，要知道，人言小鬼难缠，你进政府大院去，什么人最会刁难你，门卫啊。他们要是对你另眼相看，会指给你一条条捷径的。所以你得尽可能多地从这些人口里得到你想要公关人的资料，如家中成员，年龄，工作，关系，家庭住址，电话号码。习惯，爱好，品味，以及院内的人际关系等等，反正要越全越好。

再说观，就得看你的观察能力了，要从细节入手。从入门那一刹那，你就得学会看，墙上挂的，桌上摆的，墙角放的。你的对象的着装，衣服，鞋子，皮带，手机，烟的品牌。喝什么茶，看什么书，有什么习惯动 作，这些都能给你带来信息。

最后说找。那就得看你的言语表达能力了，这就是请君入瓮之计。人说哄死人不偿命的，得想方法从别人的口中套出话来。学会说话是一个长期的培训工作，一时也说不清的，得慢慢来的，这里我提一下，我们说话的技巧。大家可能都受过培训，说了什么发散性提问与限制性提问。人不仅仅是你推销时用的，日常也得会运用。如 看到主任在喝茶，你就不该说，喔，主任，你的茶不错，看得挺好，你一定爱喝茶了吧。这时主任如果对你来一句，喔，这个啊，我不懂，我是瞎喝。你就接不下话了。所以呢，你得这么说，喔，主任，你的这个茶不错，是龙井 还是碧螺啊。如果你懂的话，看出是什么茶的话，就可以进一步说，这是明前碧螺啊。

第二，我们说一下如何公关了。

先说说如何运用人际网络公关。现在很多的人是在当地从事销售，或多或少地有那么一点关系，如何去发现运用呢。这关系分两方面，一方面是院内的，要掌握好，你所找的中间人，最好不要与你所公关人不是一个部门的，也就是他们的内部人打招呼。一般我们能找到医院的财务院长，财务主任，后勤主任什么的做内应那是最好，因为这些把关人，相互之间有时得常打交道，面子自然得给的。当然临床这一块要好一点，要好的就可以了 。另一方面是来自院外的，你所找的人，一定得是你所公关人给面子的，或是说抺不开面子。

上面说的是利用人际关系。那么对于我们没有关系 的呢，那就得去投这个“好”了。如何投，这就得让我们从小处入手了。

1.小礼品常带。小到几角钱的报纸，大到百元以内的口杯什么的，看你自已的眼光了，你要知道，递烟就是学问，也是送礼，我不相信，人家连支烟，一个口香糖都不接收你的，何谈接受你的别的东西。

2.不得罪小人，学会全科室拜访。现在很多的主任与科员在一处办公。这就要求你得学会这 样的一个群体拜访了。

3.吃饭，中国人最讲究吃了，到现在，见了面还是你吃了没有，网上也是。所以你得学会在适当时候提出适当的请求，不管是群聚还是小聚。总之，能请得动，就是机会，当然，这里要注意，能小聚的就小聚。

4.家访，能去家访，能给你入门，事情就算成了，但记住一点，不管你家访，送了什么，说了什么，千万不能让人产生不安全感。

5.巧合，人说无巧不成书的。世界这么大，巧也可以制造的，无意间的在街上碰上主任与其爱人，或其小孩什么的啦，主任想买个什么什么的，我就说，我正好有这个，一直没用，也是浪费 ，拿来给你就是啦，或我一个朋友就是做这个代理什么的，我帮你去啦，呵呵，就不明说啦。

6.跟进，常抓不懈，要守时，要给人以诚信。尤其是家访，宴请之后的第二天更是得跟进。

好了，一时也就说这么多了