<P align=left><FONT face=仿宋_GB2312 size=4>     <STRONG><FONT color=#0033ff size=6>处方药物销售流程<BR></FONT></STRONG>    <FONT color=#035203><STRONG>以下是处方药物销售基本流程（物流），如果弄清楚这些流程，对于明确分析销售中哪个环节出现问题，并采取相应的办法去解决是十分有帮助的。<BR>    流程概述如下：<BR><FONT color=#6b1f0c>药品生产出来——>药厂保持合理的库存——>医药公司进货（新药需要铺货）——>医药公司保持合理的库存——>医院药事会通过——>药剂科做计划采购药品（仓库保持合理的库存）——>门诊/病区药房领药（保持合理的库存）——>病人患病、就诊——>临床医生处方——>病人划价、交钱、拿药——>服用药物——>有效，不良反应少——>继续复诊配药（病人手中保持合理的药物存量）——>医院药房库存减少——>继续领用——>医院库房库存减少——>继续向医药公司采购——>医药公司库存减少——>继续向药厂采购——>药厂库存减少——>继续生产药品</FONT></STRONG></FONT></FONT></P>
<P><FONT face=仿宋_GB2312 color=#035203 size=4><STRONG>    流程中任何一个环节掉链子都会影响最终销售。主要影响因素在医药公司、医院、医生、病人、疗效与不良反应等几个环节。（由于不是立体折线图，不太直观，大家将就着看吧，大体意思不差）</STRONG></FONT></P>
<P><FONT face=仿宋_GB2312 color=#035203 size=4><STRONG>    一点一点详细阐述一下吧：</STRONG></FONT></P>
<P><FONT face=仿宋_GB2312 color=#035203 size=4><STRONG>   <FONT color=#7b230e> 医药公司一般是药厂的商业同事覆盖，也有不少药厂分工没这么细，需要销售人员自己去开发。不过这个问题不太难解决（至少在我公司目前没太多问题，一切由商业同事去搞定，我有时去联络一下感情即可）。解决办法最重要的就是给商业公司适当的利润，不赚钱的生意谁也不会做。另外一个影响因素是回款，商业回款不好，药厂不会再发货，资金链一断就麻烦了。所以要在订合同的时候约定好。因此需要尽量找信用好的，联系多的商业公司。商业上还有个麻烦的事情是冲货，这个主要靠自己公司内部严格控制各地发货价格，真要冲货，目前我也没好办法。</FONT></STRONG></FONT></P>
<P><FONT face=仿宋_GB2312 color=#7b230e size=4><STRONG>    接下来是我本人和医院销售队伍同仁们最熟悉的医院销售环节。<BR>    医院销售首先要进药，进药方式多种多样，联盟里面有若干篇文章提及。我这里不详述，说起来今天晚上都写不完。反正是要动员一切资源和力量把药弄进去。这里特别提醒的是注意门诊/住院病房的库存，有很多人不注意这两个地方，往往会导致断货，从而影响后面的处方。</STRONG></FONT></P>
<P><FONT face=仿宋_GB2312 color=#035203 size=4><STRONG><BR>    好，药剂科搞定后最影响销售的是病人和医生了。<BR>    先讨论病人情况，其中影响因素主要是该疾病的发病率和就诊率。国内多项流调显示，国内的公民们很多疾病发病率是不低的（高于世界平均水平，咱们毕竟是发展中国家，疾病预防医学还是落后地，国民身体都不算太好），可就诊率就相当低，以至于整个医药市场远远低于国外发达国家。这点可以在你的品牌药建立深厚的处方基础加上公司赚到钱后做广泛的病员教育活动。很多公司做大市场就是靠提高病员就诊率这个法宝。但是提醒一点：如果你的药物才起步，千万别往里烧钱，因为病人就算来看病，由于医生还没处方习惯，开得也不是你的药。</STRONG></FONT></P>
<P><FONT face=仿宋_GB2312 color=#035203 size=4><STRONG>    病人这环还有个回诊率的问题，就是病人吃着药，病一好，立马跑了。特别是对于一些需要长期治疗的疾病，往往实际治疗疗程远小于疾病治疗指南中规定的正规疗程。这也是许多药品销售的一个忽视的环节，其实通过做病员回访和病员教育活动，能提高很多销量。</STRONG></FONT></P>
<P><FONT face=仿宋_GB2312 color=#035203 size=4><STRONG>    <FONT color=#10108a>现在谈谈医生这环。其实这环是我们做得最多的。很多人比我拿手，我不多说了，联盟最多的专业帖是讨论这个的。也是我们平时最多的工作。我就提醒几点：<BR>1、很多细节会帮到你的销售，大家多注重细节吧。<BR>2、建立客户关系是润滑剂，但是改变客户观念比改变客户关系更能使你的销售长久。<BR>3、判断客户的观念不是看客户说得多好，是以客户的处方行为来衡量的。<BR>4、找到正确的客户、保持合理的拜访频率、传递合适的拜访信息。<BR>5、做有头脑的生意人，注意投入产出比。</FONT></STRONG></FONT></P>
<P><FONT color=#307700><FONT face=仿宋_GB2312 color=#035203 size=4><STRONG>    以上文字匆匆写就，其实销售是门大学问。以前大多数是从医生开始分析，最多会涉及到销售策略方面。本文试图换个角度，从整个流程角度来分析，希望对大家有所帮助。</STRONG></FONT><BR></FONT></P>

[align=right][color=#A9A9A9][size=1]本帖已被samy于2006年4月10日8时55分38秒编辑过[/size][/color][/align]