不管是初次拜访医生还是周期性地接触医生，都可能遇见医生向医药代表提出反对。如果不处理，结果是要么无法继续交谈，要么达不到拜访的目的，要么让医生对代表和产品继续保留疑惑甚至不信任。所以来自医生反对，不管是关于产品的反对，还是关于非产品本身的反对都要立即处理。扫清路上的障碍，而不是姑息纵容或害怕止步，是代表必练的一种功夫。

  医生之所以会提出反对，可能是他对产品或非产品本身真的存在疑惑；也可能是找理由为难代表，拒绝销售。对于前者，代表的解疑会促使医生进一步了解产品，建立起对产品的信任，增强医生处方的信心；对于后者有效灵活的处理则让医生对你留下深刻的印象，觉得你行，也将大大减少医生以后故意提出反对的可能性，更有甚者，医生由于跳不出毛病，在你走之后就会马上给你处方。

  代表在拜访医生之前，需要做认真的准备，包括平时和拜访前的准备。由于平时温习产品和医学知识，努力解决令自己疑惑的问题，在心中积累很多答案；在拜访前的准备中，要考虑到自己今天所谈的话题医生可能提出那些异议，都有助于自己处理医生反对。另外灵活性也有助于代表做到这一点，有些医生提出的问题平时和拜访前并未能准备，改怎么办？灵活的代表会提出话题进行冲淡和分解，但不等于乱说话，依然要遵循旬有理有据；次之就是告诉医生，等回去问问市场部，再告诉答案，这等于浪费了一次拜访时间，也延误了医生处方自己产品的时间。

  人都有这样的本能，就是对新事物怀有抗拒心理。我们习惯性地靠近熟悉的事物，而远离陌生的人。医生提出反对有时就是一种本能反应，或者第一反应，有时他连资料没看就会提出反对。真反对和假反对要能区分开来。看了资料提出的反对未必是真反对，而不看资料提出的反对未必是假反对。关键是看他提出什么样的问题？如果代表对问题的答案不熟悉或问题所处的领域不熟悉，就很难区分反对的真假，因为不能看出反对的性质，把握不住医生心路，进一步掌握他就显得困难了。所以熟悉产品和产品相关事物有助于代表一眼看穿医生意图，从而真正满足它的需求。你是要了解我的知识还是我的水平，要嘛我就能给嘛！自信心因而增强。

  如果一个代表在初次拜访医生时就能处理他的反对，效果要比在周期性拜访中处理好得多。这里面除了建立好第一印象之外，也算堵住了医生为难代表的源头。一个代表在初跑时能迅速增量，初次拜访对反对的处理功不可没。所以，养兵千日用兵一时，此时就是初次拜访之时。

  处理反对也算是沟通中的一个细节。即便沟通有半个小时，如果有一个小小的异议代表没有处理，这个异议不管是代表没听到，还是粗心没在意，再么强壮的医生也会在心理有点疙瘩，而及时处理比马后炮强多了。当你意识到后放马后炮时，医生可能忘了刚才的反对，但心理的那股未被重视的感受却不会忘，虽然他已经不清楚来自何方。

  在销售中强调倾听，就是倾听需求。而医生的需求有直接需求和间接需求，间接需求是通过反对表示出来的，故而强调倾听。营销界有人说“没有拒绝就没有销售”，虽然绝对点，但理，与前同出一辙。

希望同行进行补充、提出建议，谢谢！