为了精确的开发目标客户，师傅给我亮出了她多年的销售法宝．那就是晓之以利，动之以情，约之以法．

（一）晓之以利

　　　要充分考虑你的产品或服务给顾客之利、商家之利、厂家之利、个人之利．客户需要的不是产品的本身，而是产品带给自己的利益的多少．作为销售人员，你不是求客户，而是给客户一个挣钱的机会！为此，要熟练运用能够实现双赢的谈判技巧：（1）：彻底弄清双方的利益。（2）寻找若干个能满足双方利益的对策方案。多一个方案，就多一个选择，谈判就比较容易进行。如果每个方案都能考虑了双方的利益，就可以化解不必要的冲突。（3）双方各自优选方案。（4）对各自优选的方案进行求同化异。（5）确定最终方案，并签约。

（二）动之以情

客户不接受你的产品或服务，首要原因不是产品或服务，而是没有接受销售产品或服务的销售人员。因此，销售人员进行精确销售的第一要素，是通过确立自己的不可替代性，将自己销售给目标客户。而无论是什么类型的客户，作为社会人，都存在沟通的需要，通过沟通，消除隔阂，建立信任。怎么样才能形成信任呢？1，相互理解。彼此之间，能够设身处地的换位思考，理解对方工作或生活中的难处。2，多次沟通。只有多次沟通，才能相互了解。关键在于找准决策人。如果连决策者都找不到，客户难以开发。3，礼品融合。礼品是加深情感的有力媒介。在送礼的过程中，必须同时掌握3个原则：（1）受之坦然，送之情真。利用客户生日、节假日 住院日 结婚纪念日等等，提供相应的礼品。（2）想什么送什么，有什么送什么。人无非是名利 权 色四大欲求。但是，一旦客户的四大欲求超出你的承受或收益，换句话说，送礼的成本超出送礼收益，就没有必要送了。在送礼时，必须清楚接受方最关心的是什么。比如说，对于一个名利权色都有的人来说，你再给他送名利权色，是没有任何吸引力的。事实上他可能更关心他的子女。这样一来，协助他子女移民留学 出国旅游 上学等等，就更有吸引力。如果你没有资金实力，则最好的礼品就是你的诚意。（3）主体多元化，礼品多样化。主体包括父母子女 妻子等等。

（三）约之以法

作为以利益为纽带的市场行为，必须根据有关法律，签定有效的法律文件，以确保双方的利益。为此要制定有效的合同管理制度。在商业交易中，必须尽一切可能避免产生法律纠纷。签定合法合同，目的在于保证交易过程的合法化，而不在于用来打官司。

在以后的销售工作中，我运用销售利器做到了别人看似不可能完成的工作 开发了很多客户，给我以后的销售工作奠定了坚实的基础。