如何在招投标中取胜

河南省2008年的招标即将开始，为了协助客户更好的参与到招标过程中，取得满意的招标结果，现把我公司的招标经验和大家分享一下。

据统计，目前已经开始实施挂网采购的省级项目包括天津，广东，广西，四川，陕西，山西，宁夏，河南，湖北，福建，吉林，安徽，贵州、江西、湖南等15个省，实施挂网的省份将达到总数的三分之二，挂网招标也成了进入市场的入场券。

如何应对挂网采购？接合河南省招标，我认为具体工作准备如下：

第一、必须高度重视招标信息。现在很多地方都是挂网招标，不同地区的招标都有一定的时间周期，一般每年差不多同一时间招标，比如河南这两年都是9月开始招标。河南省招标办有个短信系统，建议生产企业把负责人的电话到招标办备案，这样可以及时获得信息。

　　第二、增补品种。很多地区的招标品种目录是可以增补的，比如河南，要及时了解自己的产品是否在目录里，可否增补。了解增补规则，比如是医院上报还是企业上报，在规定时间内增补。  

第三、分析标书。标书是招投标的游戏规则，一定要认真的研读标书，特别是评标的标准、标的的设定、报价议价的规定等事项，还要和当地有实力的商业公司负责招标的或者其他投标经验丰富的同行一起探讨。

　　第四、重视质量层次。各地招标质量层次的划分是有区别的。目前河南招标质量层次主要分为专利、原研、单独定价、优质优价中成药和GMP。要提供招标文件规定的红头文件才能界定。但很多厂家因为没有规定的证明文件而只能按GMP层次对待。

    第五、物价备案。有些地区招标要求提供当地物价批文，有些地区一厂一备案，有些地区一品种一备案。尤其医保品种一般招标会有特殊要求。河南要求在政府定价目录的品种必须提供河南省备案的物价批文。 这个工作应该提前准备。

 第六、选择招标公司。是企业自己投标还是选择经营公司投标，需要慎重考虑。如果是独家品种，能够确保投标优势，企业在当地销售状况比较良好，可以考虑自投，这样避免转配送的麻烦。

如果由医药公司代为投标，要考虑以下几方面：1、该公司的回款信誉；2、该公司的网络覆盖能力；3、是否在经销竞争厂家的同品种；4、与相关行政部门的关系及投标经验和实力；5、医药公司的配送能力和管理服务水平；6、投标费用；7、医药公司有没有促销队伍；8、转配送的问题（要在招标前与商业公司协定好）。

第七、准备投标资料。最好按照标书要求顺序装订成册，在寄送投标资料的时候要附上资料清单，上面载明了你所准备的所有资料名称，便于商业公司审核。

第八、投标报价。报价并不是越低或越高越好，而是要尽可能投出最接近于标底的价格。这需要企业分析自己产品和同类产品的标底价。标底价的制定依据，以河南为例，一般由以下组成：1.外省市同一产品的近年中标价格；2.省内各个地市的中标价格或医院实际采购价；3.省内大型零售药店的价格。而这些数据，完全可以通过各种渠道获得。然后对这类数据进行分析对比，计算出投标品种包括同类品种的标底价。    
    另外还要考虑价格差比关系。一般规定同一生产企业投标品种各剂型、规格必须符合差比价关系，不同企业之间的差比价问题在标书中并未做明确的规定。但个别招标地区也对不同企业的报价按差比关系进行评标。

报价时间。最好在医药公司规定的报价截止前较短的时间区间内报价，减少报价被竞争对手了解的机会，不过要相信医药公司和生产企业一样希望产品中标。但也要给医药公司充分的录入时间，以便于核对，防止在最后时刻网络堵塞造成无法修改报价。

第九、关注开标结果。投标后要密切跟踪招标的整个进程，把开标数据下载下来或向医药公司索要，及时发现问题，如一标多投，要第一时间向招标办提供唯一授权证明。一定要分析对手的底价，品牌知名度、市场开发力度，知己知彼，为第二轮报价或议价提前做准备。

第十、议价。企业一定要把握与专家面对面的谈判机会，尽可能的了解产品特点，实际成本，其他省市的中标价和医院回款情况，还有同类产品的情况，做好申诉准备。虽然标底价的制定并非由企业决定，但是在实际操作中，企业还是有机会对标底价进行申诉的。在申诉的时候，对于产品成本的精确核算，对自己产品特有优势的陈述，将成为你说服专家委员会而改变产品标底价的最后机会。

十一、确标。企业一定要综合考虑，不能单纯为了中标而中标，要考虑企业的操作空间和医药公司的利润。确标后就难以更改，若价格偏低影响到全国价格，最好不要确标；中标后不能给医院供货，还会列入黑名单影响下次招标。

十二、重视申诉，随时做好补标准备。政府是民主的，百姓的需求是第一位的。为了满足医院的用药需求，政府采取的应对方式往往是补标，由医院提出候补品种，招标办组织专家论证。可能会给企业带来意料之外的机会。

十三、签定投标协议书。可以和投标公司签订投标协议书，明确双方的责任和义务。加强沟通与协调、时时跟踪招标进程做好投标工作的基础。

药品招标工作是个系统工程多，繁琐而又紧张，况且招标游戏规则也经常变换，可能有很多地方不详尽或者遗漏，希望大家多沟通。