前面写了拜访前的心理及资料准备，这几篇开始就要实际到医院看看我们遇到的一些问题该怎么处理。那首先我们会遇到的就是客户的拒绝，而因为客户类型的不同，我们遇到的拒绝也不同。所以就根据客户的类型来看拒绝处理。

    作为代表，到了医院会遇到形形色色的客户。而这些客户因为其个人的性格、成长环境、家庭背景的不同，就会在和代表打交道时表现出不同的态度。常见的有三种：

⑴热情型：代表来访时会比较热情接待，也愿意和代表聊天

⑵粗暴型：代表来访时态度比较恶劣粗暴，提出很多问题

⑶冷漠型：代表来访时态度比较冷漠，对提出的问题也敷衍了事

     这一篇呢，就主要来谈谈如何对待那些态度很粗暴的客户：

1.现象： 态度比较粗暴一般有两种情况：①你一进到主任办公室还没讲话他就请你走或者态度很不好②你进到主任办公室介绍完自己是哪个公司做什么产品的代表后，他就开始发火了。

2.结果： 这类客户我们就是“爱恨交错”，有时欢喜有时愁

3.解析：

①如果是第一种情况，我个人感觉代表应该首先检讨自己的行为，肯定是自己的行为出了问题，让主任很反感，所以态度就很不好。还是那句话“没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨”。既然主任都不知道你是那个公司的，就开始骂你或态度不好，一定就是你出问题了。有些代表不礼貌就冲进去了，或在不恰当的时间进了别人的办公室，或者是他的着装不是很协调或者是整体感觉有些猥琐等等。记得我在医院就经常见到有些代表穿着白色休闲西装搭配黑皮鞋，这不知道是不是特别搞笑？这个就是代表需要自我检讨的啦。

②有可能是那天客户真的是心情不好，正好拿你出气。这种可能还是比较小的，毕竟我们的客户还算是素质比较高的一群人。

③如果是第二种情况，他听完你介绍以后就开始发火，这一般情况就是你的前任得罪他了或者对你的前任、公司不满意，所以就要发发牢骚。

4.处理：

①如果真的是客户心情不好，那就自认倒霉，下次再来。这种情况一般可以从客户的表情中看出来。一般心情不好应该是在你进来之前就有点表象了，而且是骂完你之后就会表情转阴，而且你再次去拜访时他一般就不会态度这么差了。

②如果是因为对你的行为反感，那么这个问题就有点难了。毕竟你给他留下了不好的第一印象。这种情况判断很简单，再次去拜访态度依然不好。怎么办？那就首先检讨自己错在哪里，加以改进。再多次拜访，改变他对你的看法。

③如果是因为前任或公司的原因，还是有几种情况：a:对你的前任非常不满意，不愿意继续和你们合作了。这种情况下你找他几乎都是不理你的，就是告诉你不想和你合作。我就碰到过这样的一个客户，我是伤透了脑筋。我每个礼拜见他2次，一个月几乎是十次左右，整整持续了三个月，几乎在我绝望的时候他才给了我一点点的机会。b：对你的前任非常不满意，在你面前抱怨了很多东西，甚至会骂你一顿。这个时候对我们来说就是机会。因为如果他真的不想和你合作的话，是什么都不会告诉你的。向你抱怨，就是看你怎么去做，只要能解决问题的话，相信他还是会和你合作的。我那时就碰到这样一个客户，我最大的客户也就是我的“枪手（killer）”就是这样培养的。那时我刚接手医院，第一次见到那个客户时，刚介绍完就被他骂了个狗血淋头，一大堆问题仍给我。那一次我都想不干了，我觉得怎么能被人这么骂呢？但我还是忍了。在那里听他骂，啥也没说，就是在那道歉。后来再次去拜访时，他的态度就好了很多。慢慢和他聊起来，原来他其实不是需要什么东西，就是不喜欢前任代表对他的态度，感觉不是很尊重他。虽然他不是科室主任，也不带组，但是他病人很多，用量很大。在被骂过以后，我和他还真的是不打不相识，后来我就慢慢去了解他，去做一些让他感动的事情，于是我们就真的成了朋友。后来就发展到他是我的枪手，只要我有困难，他一定会帮我。我那时都和他说，只要帮我用到差不多就好了，我不需要全用我的，他也要生存的，该用那些费用高的还是适当用一些。他说如果是我的前任，他一盒都不会用。帮我是因为我们是朋友，他也不缺钱，也不在乎那么多东西的。那时真的很感动，也很庆幸自己被骂得值得。

     总体上来说，态度不好的这些客户，我们不要害怕。如果确认不是自己的问题的话，就耐心点，多去了解原因，找到原因，解决他，相信这些客户后来就会成为你的朋友，不打不相识嘛。