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医院交接应注意

2009-05-24 13:11 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:以下是我们在医院交接时会碰到且必需注意的几个雷区; _ 一、客户分析:随着原有的医药代表的离去,新人在交接过程中如何才能把优质的VIP客户稳定?如何才能把潜在的重点客户对于我们公司出现焦灼、疑虑的态度摸清楚甚至于达到成功的转接呢?关于这个问题在交

以下是我们在医院交接时会碰到且必需注意的几个雷区;
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一、客户分析:随着原有的医药代表的离去,新人在交接过程中如何才能把优质的VIP客户稳定? 如何才能把潜在的重点客户对于我们公司出现焦灼、疑虑的态度摸清楚甚至于达到 成功的转接呢?
关于这个问题在交接的实际工作中可以通过以下方法;

1)、事前资料(客户信息表及每月用量分析表)要详细和充分,在和原医药代表交接过程中就6 


可以占据主动,并且可以有的放矢。
 

2)、实际交接中必须把握住尺度(少说,多听,多观察,适度提问)。

3)、RX临观费的问题,有些客户会在原医药代表离去后对你提出以前的兑现不实(有真有假),

所以必须在实际交接的过程中针对两个类型的客户(VIP与潜在的重点客户)要适度点透,为

下步拜访工作掩口。
 

4)、药剂科、药房、院领导:可以略为作为问候形式的交接展开。
二、库存核对


这一快是关键,毕竟有些原医药代表会采取暗箱操作虚报透支RX临观费,要防止这一关键仅仅靠
 

`
在库房或药房数据是没有用的。想知道为什么吗?

给你举个很简单的例子:

某新代表和老代表去XX医院交接,老代表很配合,交接的工作进行的很胜利,医生也表示欢迎他



并会继续处方药库和药房的实际量和微机上是一致的,新代表高兴啊,这医院量大着呢,真是捡到了个宝啊!到下周新代表高兴地去库房做拜访,库房就不高兴了,你们怎么回事,我计划还没造就送几件货来了,退回去(当然是不会退的啦)。各位想想这到底是怎么回事啊?

原因很简单:被原医药代表黑了一把。
 

原医药代表又是怎么做的呢?关于这个问题那就在我下一点商业(配送)公司库存核查体现出来了。

原医药代表的具体做法如下:在前期就和商业(配送)公司业务员达成协议,通过商业(配送)公司, 业务员提前把流向开出(一般商业公司流向开出暂时可以不出库),但实际上货并没送到医院,当然在医院显示不出啊(注:考虑到季度奖金的朋友可以参照此方法压货,而不得罪库房)

对于这个问题要怎么才能发现呢?

很简单:1)通过医院的出入库系统核实!

2)通过商业(配送公司)的出入库核实!
 

Tags:注意 医院 代表 交接 医药 客户

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