美医药代表公关花样多

在美国人眼里，药品就是纯粹的商品。制药企业是卖家，患者是买家，美国医生则是这场生意中的“灵魂人物”：如果没有他们开出的小小处方，药厂的药就很难卖出去。于是，在制药业和医生之间就诞生了一个关键人物———医药代表。

 
*成天围着医生转
医药代表在美国有很长的历史，但人数迅猛增长却出现在近几年。美国医药代表大都是4年制商学院毕业的本科生，他们没有任何医疗专业背景，其工作的目标很简单，就是与医生交朋友并说服他们向病人开自己公司的药。据统计，2004年，活跃在美国医生当中的医药代表就有10万多人，是1995年的2.5倍。每名医药代表要拜访100至200名医生，每4至6周拜访一次。2008年9月的最新统计数据显示，美国医生每年开出的处方总计20万亿张，每个美国人平均有7张处方。由于药品市场竞争日趋激烈，制药企业对医生的公关费用也水涨船高，从1996年的35亿美元剧增到2005年的72亿美元。

美国医药代表的具体工作又有哪些呢？《纽约时报》记者梅洛迪•彼得森出了一本书，题目叫做《我们每天吃的药》，其中详细地描述了美国医药代表一天的经历：罗伯特先生是一位资深医药代表，每天不是约医生朋友见面、吃饭、送礼，就是给医生举办产品介绍会。产品介绍会是他的重要工作，除了准备与演讲有关的资料及幻灯片，他还要为与会的医生准备午餐。罗伯特整天巩固老朋友，发展新朋友，忙得不可开交。罗伯特交友并非漫无目标，他是否对某位医生进行“投资”及“投资”多少完全取决于医生的资历、权威性及在行业中的影响程度，没有处方权的医生多不在他的考虑之列。
梅洛迪•彼得森的书中透露，医药代表们都有一个专门的消费帐号，用来为美国医生购买礼品。

*公关方式五花八门
美国制药业每年用于市场推广的费用约为280亿—460亿美元，其中绝大部分直接用于医生身上，花费在每个医生身上的是3.5万。那么，医药代表又是如何公关医生的呢？

*送礼：礼品可以小到钢笔、便笺纸、杯垫、咖啡杯，甚至是母亲节的一束鲜花，大到医生全家度假旅行的费用、医院使用的电视机、录像机、电脑等，无所不包，甚至医院搬家的费用，也由制药企业买单。

*免费午餐：请医生吃个午餐是医药代表们经常做的事，统计显示，制药企业用于请医生吃午饭的费用每年高达10亿美元。  
很少有医生愿意公开谈论他们与制药商之间的往来，但《我们每天吃的药》中记载，纽约州医生鲁迪曾经向媒体公开过自己的内幕：他在短短4个月时间里收到了各药厂的大量礼品和礼金，例如，包括安排佛罗里达州某景点旅游并负担全额费用，赠送曲棍球比赛门票、滑雪票、温泉洗浴票等。鲁迪还说，他还获邀参加了一个某公司为医生们举办的宴请，在那里，医生们不仅吃了喝了，而且每人还得到150美元的现金。

*九成医生曾“中招”
据全球广受欢迎的《新英格兰医学杂志》最近的一项调查显示，美国94%的医生从制药厂接受过食品或其它形式的礼金礼券，83%的在办公室接受过医药代表赠送的三明治快餐和免费午餐，78%的接受过他们的免费样品药，80%的在参加药厂或医药代表的咨询会时接受过现金。
据佛蒙特州2007年财政年度报告显示，该州84%的制药企业花费310万美元用于对该州的医生和医院进行市场推广。明尼苏达州的药厂3年内用于公关的费用总计3100万，其中接受价值100美元以上的案例在为6238例 .