又到月底了，还正赶上半年度末，这几天电话被打到死机，用上了两个号码都忙不过来，其中90%是外企代表要求协助压货那点事儿。   

    一直有些感触，整理了一下，就在这里乱侃一通吧。   

    其实以我的角度，是不太赞同压货这种不健康的销售模式的。本身就是“寅吃卯粮”不说，还会给商务、配送商、医院的正常工作秩序造成比较多的麻烦。但经年累积的沉疴，的确难以一朝根除。作为商业公司销售人员，我倒也能理解那些一线代表身负的压力和无奈。因此，一般也都会尽可能给予协助。   

    我把压货那些人和事儿大致归了归类：   

    第一种情况：超牛的厂家和代表。   

    把医院药剂科摆得四平八整，平时在药剂科基本看不到人影，每到月底都会一次性出一张大计划，把下个月的任务统统解决掉。偶尔药库采购、保管也会有所怨言，但下个月底还是不得不这样操作。   

    这种厂家和代表不多，但能量确实够大，一般情况下，地区经理绝对是牛人，否则难以控制得了那些大医院药剂科。但其弊端也很明显，一旦新人进入，第一时间会被药库的库存数字吓个半死，基本上3个月之内是别指望拿奖金的。   

    第二种情况：跟药剂科关系不是很紧密，需要商业协助的厂家和代表。   

    这里面又可细分为以下几种情况：   

    1、平时不做压货这些动作，跟药剂科也不怎么接触，偶尔季末、年度考核时需要商业协助的。   

    这类厂家提出的数量一般不会太离谱，大致在1-2个月销量左右。大部分时候，只要不过于违反规则，我们都会比较积极地予以配合，医院方面也不太抹得开脸拒绝这点小小要求。   

    2、跟药剂科关系始终处理不到位，跑商业倒蛮勤快，每个月都要求商业帮忙的。   

    这类往往以小品种、新代表居多，受资源、经验等局限，很难依靠自己的力量处理好药剂科关系，不得不每个月都指望商业协助，和商业这边倒是混了个脸熟。对于这些品种，我们虽然不忍心完全拒绝，但还是有比较多的顾虑的，一则医院不可能每个月都肯卖这个面子，二则这些品种人员流动也很频繁，容易留下后遗症。因此，一般我们需要得到对方商务或者地区经理以上人员的确认，并且基本上不可能百分之百满足他们的要求。   

    3、跟药剂科和商业都不熟悉，偶尔出现冒个泡泡的。   

    对于这一类，原则上我们会做到礼数周全，应对得体；但至多也就是陪你去药剂科露个脸交差了事。   

    在我和厂家代表的接触中，我倒是觉得有几个细节极易引起商业人员反感，值得注意。   

    一、不尊重合作伙伴。   

    我有时候会接到一些莫名其妙的电话，开口就是“我是****厂家****品种，***医院你帮我压点货，我会来感谢你的”，要不就更干脆“我给你多少多少费用，你帮我哪里哪里压多少货”。   

    连你是阿猫阿狗都不认得，我怎么相信你？你一个临床代表，收入肯定没我高，来命令我给你打工？你还是趁早回家洗洗睡吧。   

    二、不讲信誉。   

    去年年末，有个大厂家的代表在我们手上吃到了苦头。前两个月通过我们采购部门请求协助压货，我们帮了忙，但对医院的答谢政策一直不来兑现，几次催促都跟我们玩太极，结果我们只好动用业务经费自行去补上。到了年末那天，差一点点指标又来找我们了。这次任凭他们销售经理还是谁一个个电话打过来，我们坚决不参与，那个代表这时候想哭都找不着地方。   

    三、缺乏自信。   

    很多代表在跟医院药剂科采购、保管商量压货的时候，都自觉不自觉地采取低音调、低姿态的“悄悄话”方式，以为这样会比较容易为对方所接受。   

    其实大错特错！你在这个时间点出现在药剂科，随便谁用脚趾头想想也知道你来干什么。偏偏还要在别人面前摆出一副“鬼鬼祟祟”的样子，是不是存心让本来就很敏感的采购、保管背上再添几根刺啊！肯答应你才怪！   

    据我和医院药剂科人员平时的交流，其实他们都了解压货这回事，本来也没什么大不了的，他们的原则也都是“帮得了就帮，帮不了再说”，谁不乐意落个好人缘。   

    完全是可以大大方方、正大光明当着大家的面公开提出来的要求，“被鬼祟”一下，反而他们即使本来想帮都不愿意惹这份骚气了。   

    四、无计划、无依据。   

    前天我们老大揽了个差事，要帮一个厂家压2800盒药。3家目标医院，月销100盒的要压800，月销150盒的要压1000。   

    到我这里直接就被我挡回去了，这种头脑发昏的要求我们是绝对不会跟医院去开口的。   

    回头琢磨着跟他们老大还算对脾气，我把他们两个主管叫过来，对着电脑系统里的销售数据一个个医院测算，最后确定分解到6家医院，2100盒指标，到今天全额达成。   

    象这种拍拍脑袋的计划是我们深恶痛绝的，根本就没可操作性，你叫商业怎样配合？   

    一通胡扯乱弹，希望能对正在做压货这件事儿的同学有所帮助。