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开拓OTC市场的2大必备条件

2010-06-30 13:47 来源：中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击：

核心提示： 有些经营企业兴冲冲地决定要大做OTC。他们把做OTC市场简单等同于要打广告。但是“广告一响、产品卖光”的时代已一去不复返，渠道的畅通、终端的维护远非广告能够解决。

      有些经营企业兴冲冲地决定要大做OTC。他们把做OTC市场简单等同于要打广告。但是“广告一响、产品卖光”的时代已一去不复返，渠道的畅通、终端的维护远非广告能够解决。做OTC市场没有广告是不行的，但仅有广告是绝对不够的。所以，必须要建立企业自己的营销队伍。这个前提条件对于新启动OTC市场的企业来说，比做广告更为重要。没有人力上的适当准备，OTC操作就是一句空话。

　　队伍：挑选经验丰富者
 
　　那么，到底要找多少营销人员呢？这是个很难一概而论的问题，因为各个企业做市场的深浅度不一，操作市场的个数也不一样。这里只以常规运作全国市场所需要的配置来大概计算。一般来说，所需要的营销人员分为两类：一类是我们通常所说的商务人员，他们最主要的职能就是代表企业完成打通渠道、维护渠道（主要是一级经销商）的工作。一般情况下，运作全国市场所需的商务人员30人左右应该够了；第二类人员包括OTC省区经理、区域主管、OTC代表等在内的各级岗位，操作全国市场600人左右的队伍是相对合理的配置。当然，这是最常规的配置，如果做得再深再细，人数就得增多。
 
　　对于新进入OTC市场的企业，如何快速寻找到这些适用人才是当务之急。建议要用现成人才，要尽力找寻到已具备丰富的OTC运作经验的市场营销人员为我所用，这是最经济实惠的办法。OTC领域是一个人员流动性很大的群体，新进企业如能成功引进成熟的市场人员，无疑会加快启动节奏，提高工作效率。
 
　　不少新涉足OTC运作的企业，往往抱有自主培养人才的想法，这样做忠诚度问题是解决了，但这些员工原来多从事医院销售工作，对OTC的市场运作要么略知皮毛，要么一无知晓，如果仅指望他们拓展OTC市场，不仅会严重耽误市场推进的进程，而且还会犯很多极其初级的错误，实在是事倍功半、得不偿失的做法。　
 
　　资金：好钢用在刀刃上
 
　　企业在OTC运作资金方面的准备，除了人员工资的预算，主要是营销费用和广告传播费用。不同企业在人员薪资待遇方面都会有各自的既定标准，建议要多做行业的横向比较，营销人员的薪酬待遇不能太低，过度压低人员待遇看上去好像可以启用更多的人，但如果员工因此而不“卖力气”工作，反而是得不偿失，浪费了大量金钱。
　　
　　产品目前在市场的实际零售价只是一个参考，不能仅仅盯住它不放，因为它太低，不足以支撑OTC运作。要用足药品的核定零售价。今日之药品市场，由于众多药厂的恶意竞争，药品实际零售价往往大大低于国家的核定零售价，这当中的价格差就为企业的运作留下了一定空间。虽然零售价偏高会在一定程度上增加消费者接受难度，但药品毕竟不是像米饭一样需要天天吃，况且，与因为产品定价低而带来的营销费用局促、传播费用不够的困境比较起来，消费者的接受度问题更容易解决一些。
 
　　相信大多企业家都明白这个道理，企业的运作资金归根结底还是来源于OTC市场，来源于消费者，有源就不怕无水。如果一味地陷在众多厂家的价格战中互相厮杀、互相伤害，不仅无钱进行市场运作，更无钱改造设备、用好的原料、保证产品质量，是对消费者的最大伤害。

Tags：条件 必备 市场 开拓 OTC 人员 企业 运作 广告 营销

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