如何开发医院捷径——走高层路线  
 
   一直以来有很多业内朋友反映，开发医院特别难，真的那么难吗？其实很多时候是自己给自己设下的拦路虎，这里我将就从捷径进药做几点分析和几个我自己的实例。
   开发医院只要不是特三甲，有院长特批进药的，我们就可以走捷径，也就是医院高层路线。我们往往陷入一个误区，到一个医院，首先找科室主任，然后是药剂科，然后是药事会各个主任打招呼，与其有这么多精力，你不如直接找院长，当然在这个过程中你一定要体现自己的特色，要不是学术的吸引，要不就是支持的到位。院长一般都是比较和蔼的，特别是你和他单独相处的时候，最好是把他拉开他熟悉的环境。对待每个医院和每个院长，都要根据他的情况做具体分析，区别对待，等待机会，抓住时机，一切搞定，我开发医院没有通过药事会的。即使是药事会，那也是院长会前定好的，到会上去过个场子。
其实说到底，是一个人心理的问题，你有没有这个信心去把这个院长搞定，如果你去做，你会有一种方法，如果你不去做，你会有一千种理由。
以后我将就我开发的医院和大家做案例分析，同时如果你有开发的问题，请你提出来，我们将共同讨论！

           ８月５日更新

　　　上次提到走高层开发医院这条路线,的到了很多人的认可,但也受到很多人的质疑,当然,走高层路线不是什么时候都可以的,你必须对这个医院有相对的了解,还需要满足一些条件.

　　首先,这个医院不能太大,医院里面的关系不能太复杂,比如说那些特三甲就很难,关系太复杂,牛人太多,操作不好容易把临床或药剂科搞毛了,最好的是一些市级或小一点的医院.

　　　其次,这个院长或副院长必须在医院有比较大的权威,更主要的是他的专业最好要与你的产品是相关的.

　　　最后,你的产品应该是有比较大的优势的,可以让领导拿到桌面上说的.

           先说一个成功的按例

时间:2004.7

地点:一个地级市

产品:一个在全球买得最好而且很便宜的抗生素(简称产品A)

   背景:当时A产品是公司的重点产品,只有完成这个产品的指标,才能够拿到奖金,但公司只有很少的费用,少到只有售价的三个点,而且这里面包括差旅,   我有一家省里最大的医院,但被我做到每个月只有300支左右,简直是惨不忍睹,原因有多方面的,一是费用,二是自己所投入的精力(投入与产出比简直太差了)三从现在来看估计当时工作方法还是有一些欠缺的,面对这样的市场,面对每个月1200的指标(虽然不是很高,但当时就是被这个很小指标害死了),
在最大医院上不了量的时候,在肯定完成不了任务的情况下,选择开发我的一个基础比较好的地级市.

  操作:采用地毯式的院内进药关键任务拜访,每个医院找了一个人,一共找了一个院长,两个副院长,两个比较厉害的药剂科主任,这五个医院开发所投入的都是公司市场部的费用,方式是多样的有请院长出去开会的,有帮院长请年会讲者的(两个),有通过其他方式请药剂科主任夫人出去玩的,还有一个就是通过给药剂科主任才考上大学的女儿买东西解决的,当然,前前后后一直搞了将近五个月,到2004年年底才把这五家全部搞定,动员其他产品的客户,每个人用点产品A,指标300%的完成.

   这里面最成功的就是姚院长,八月初请他出去开过一次会,回来后我去拜访他,诉诉苦,所谓时间不等人,当时就帮我打电话给另一家医院的分管黄副院长,并且特别强调不能为难我,直接打车去,黄院长说去找一下药剂科主任,找到药剂科主任,说要临床申请,直接去临床找主任,在临床主任着花了点时间和财力.一个星期全部搞定.

  当然,在这个市场也有很多不如意的地方,比如说姚院长那里,药品后来虽然进了,但由于当时指标肯定能够完成,外加2005年公司又把这个不值钱的产品不做重点产品了,所以后期临床也没有太关注,这给后来接我市常的同学带来了一些被动,原来进到药还有很多.(当然这是受当时具体情况和公司的政策所影响的),同时在这个市场我还有一个比较大的败笔,有一家三甲医院,我错认为关键任务是药剂科主任,其实是大院长,这家医院一直到我离开都没有开发成功.

  前面随便就以前的某个产品胡乱说了一些，其实开发医院一定要找的哪个所谓的关键人物,事半功倍.
另外你一定要知道他需要什么,要在他需要的时候,你出现了,好比雪中送炭一样